《招募特训营》

课程背景：

随着中国保险业的快速发展，随着国外保险和保险代理竞争主体的不断涌入，行业越来越渴望优秀人才的加盟。如何能让更多的人知道保险的行业发展前景，如何能够更好地筛选到优秀的、坚定的从业人员，是各家保险公司面临的共同课题。本课程的设计旨在通过规范化的面试流程，对候选人进行全方位筛选，从而甄选出真正适合行业、愿意持续付出的优秀人才。

课程收益：

1. 强化增员理念，提升增员意愿并付诸行动

2. 掌握增员流程和方法

3. 熟悉几类候选人的痛点

4. 熟练掌握面试流程，提升面试技巧，提高面试成功率

5. 熟悉事业说明会的整个流程，并能高效完成自己的工作

6. 学会辅导新人的细致动作，并落实到行动中

7. 课程大纲

1. 为什么要做增员

1. 中国保险业的发展

2. 国家领导、国家政策大力支持保险行业

3. 中国百姓的理财需求

4. 高端客户的快速崛起

5. 从业人员的历史责任

1. 增员轮廓

1. 增员理念

• 设定清楚的增员目标

• 设定理想的增员对象的条件

• 熟悉增员程序

• 养成持续不断的增员习惯

1. 候选人轮廓——硬件

• 经验

• 年龄

• 学历

• 收入

• 婚姻

当地居住时间

1. 候选人轮廓——软件

• 诚信正直、品行端正

• 形象气质

• 有成功的企图心

• 自律性

• 具备抗挫折的能力

• 能与团队快速融入

增员渠道详解

1. 名单开拓的重要性

• 名单开拓是增员的第一要务

• 45%离开行业是没有足够的人去见

1. 名单盘点

2. 增员渠道

• 同业（缘故）

• 同业（转介绍）

• 优秀白板（亲戚、朋友等——

• 个人观察

• 影响力中心转介绍

• 其他

1. 热渠道增员的优势

• 12个月的留存率

• 12个月的成功率

1. 推荐介绍及话术

• 寒暄

• 建立共识

• 说明事业机会和销售人员轮廓

• 要求推介介绍

1. 个人观察流程及案例

• 选择场合

• 寻找目标人物（具备特质）

• 接近目标人物（赞美触动不安）

• 约访（反对问题处理）

1. 八类候选人的痛点

1. 行政办公室人员特征及需求点

2. 财务人员人员特征及需求点

3. 教师特征及需求点

4. 中小中介代理人特征及需求点

5. 其他行业销售人员特征及需求点

6. 私营业主特征及需求点

7. 收展渠道业务员特征及需求点

8. 魅力妈妈特征及需求点

邀约话术

1. 缘故邀约话术

• 寒暄

• 赞美

• 导入动摇话术

• 说明

• 邀约

1. 同业电话邀约

2. 白板电话邀约

3. 电话约访常见反对问题

• YES-BUT

• 3F原则

面谈前准备

1. 资料准备

• 候选人简历

• 公司介绍

• 面试官名片（一对一面试）

• 面试官桌牌（多对一面试）

• 面试信息登记表

• 面试评估表

• 性向测试

• 环境准备

• 地点

• 指引

• 桌椅排放

1. 人员准备

• 对候选人心理了解

• 通知候选人

1. 面试类型简介

• 非结构性面试

• 结构性面试

• 情景性面试

• 行为描述面试

• 小组面试

1. 面试技巧

1. 面谈的重要性

增员结果是否成功75%取决于第一次面谈

1. 面试候选人的心理

2. 面谈的流程

• 观察评估候选人沟通能力与工作动力，初步筛选

• 与候选人简历关系，激发继续面谈的动机与兴趣

1. 谈公司

2. 谈你

3. 谈我

4. 初次面谈结束及性向测试引导

5. 常见发问方式及使用

6. STAR式发问及案例

练习 ：STAR式发问

性向测试

测试

1. D型人特征及面谈时的激发点

2. I型人特征及面谈时的激发点

3. S型人特征及面谈时的激发点

4. C型人特征及面谈时的激发点

事业说明会

1. 举办事业说明会的好处

• 邀约见面更轻松

• 让候选人更好的了解行业、公司、团队

• 氛围好，容易拉近关系

• 一对多，提升增员流程效率

1. 举办事业说明会的三个基本步骤

• 会前组织及配合工作

• 会前组织及配合工作

• 会前组织及配合工作

决定性面谈

1. 决定性面谈的目的

• 持续强化候选人对公司及事业的信心

• 介绍公司薪酬制度

• 获得候选人的承诺

• 推动候选人报聘

1. 候选人承诺的重要性

2. 候选人承诺的内容

• 了解并认同公司、营业单位的经营哲学

• 执行公司规定

• 开始建立好的工作习惯

• 按时出勤，记载工作日志

• 按照公司的要求保质保量完成新人培训

• 掌握公司要求的知识和展业技能

新人班辅导

1. 培训前辅导

2. 培训中辅导

3. 培训后辅导

4. 总结