《存贷款营销技巧班》

课程目的：

1. 了解客户拒绝的根源问题

2. 学习并掌握客户邀约技巧

3. 学习并掌握产品推介技巧

课程大纲：

第一章：客户拒绝的根源

1. 传统约见拒绝的类型

2. 客户为何拒绝

3. 信任度与需求的关系

4. 电话恐惧的根源

5. 客户组织架构分析图

※关键人定义

※如何营销沟通中的三大关键人物

1. 营销的五个关键时刻

※大门找对：消息者、执行者

※小门找对：参谋者、决策层

※关键人找对：决策层+管理层+执行层

※时间找对

※地点找对

1. 掌握客户心理因素的重要性

2. 客户接触案例模拟

※选择接触谁？

※采取什么方式接触？

※如何让你要接触的对象对你的业务感兴趣？

※要运用的知识点

第二章：邀约技巧篇

1. 约见准备

※企业的核心需要

※客户约见理由的选择与包装

※制定周密的访问计划

※寒暄与赞美

※建立关系

※禁忌

※访问时机

1. 内心隐藏的世界

※内心隐藏的世界

※影响人格形成的因素

生物因素：气质类型（60%）

环境因素：（20%）

主观心理因素（10%）

1. 四大人格类型＆购买习惯与人格类型的关系

※激情型胆汁质：以情动人 为加深感情（友情、亲情）竞争力、容颜而冲动消费

※才华型多血质：由情入理 为了增强本领才华

※中庸型粘液质：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的东西理性消费

※内敛型抑郁质：恪守规则 利益最大化，没有从众心理，不易受他人干扰

1. 案例模拟

※问题一：何种人格的客户最容易出尔反尔？

※问题二：为什么同一个客户双胞胎中的哥哥认为客户（同事）人品不错，双胞胎中的弟弟认为客户（同事）人品极差？

第三章：产品推介技巧篇

1. FABE介绍法

※巧妙引导、激发需求

※突出核心、展示亮点

※强调利益、因客而异

※罗列证据、反复证明

※专业易懂、贴近生活

1. SPIN销售法

※《非诚勿扰》高圆圆对葛优的SPIN

※SPIN步骤分析

※需求访谈的逻辑结构和诊断工具

※分组模拟

1. 让步的策略

※关键点：让对方知道是怎么拿到的这个让步的

※让步时常犯的错误

※让步的方式

1. 打破僵局的艺术

※用新的理由解释问题

※谈论轻松话题、缓解紧张气氛

※对双方已谈成的问题进行回顾以消 除沮丧

※寻求其他解决方案-寻找第三方案

※搁置争议，谈下一话题

案例演练

5.常见的成交策略

※红脸黑脸策略（女士唱黑脸较好）

※最后期限法

※内功碉堡法：内功，对业务的专家级素养

※拖延战术

※疲劳策略：轮番轰炸，约到要吃饭的时间或晚上

※欲扬先抑

※虚假僵局

※声东击西：表面看似在说企业融资问题，其实质上主说的是企业面临的资金风险（企业网银）

※兜底策略

※既成事实：直接拿出申请书写地址

※得寸进尺：把“差不多”理解成可以

※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨领导批评了

案例演练

第四章：实战技巧篇

1. 产品推介会的邀约与产品推介

※产品推介会的卖点分析

※老师带领学员一起研讨邀约话术

※老师带领学员一起包装产品呈现话术

※现场演练

1. SWOT分析

※核心优势及卖点：SWOT分析法（优、劣、机会、威胁）

※FABE法演练