突破局限—经销商管理之道研修班

第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力
1.非公司化运作的现状及局限
2.公司化运作的好处
3.公司化运作的几种模式
4.加强管理，提高公司化运作程度
5.建立高效组织架构及管理体制
6.由个体户向公司组织化的过渡
7.经销商老板怎么当

8.如何从管理升级到领导

9. 经销商团队壮大后应该具备的领导能力

第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路

• 规章制度不全,陈旧过时，工作与部门衔接不流畅；

• 分工不明确，吃大锅饭现象，不能发挥每一个人的最大能力；

• 纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；

• 没有统一领导，流程不完善；

应对策略：

• 四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

• 四个方面:职责,权限,工作内容与要求,检查与考核；

• 行为规范化,管理制度化,工作目标化；

• 岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

第三部分:经销商团队发展管理与用人技术

一：当好经销商老板有三种境界

二：如何有效提升下属业绩？

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

4、销售日志的有效管控

三：经销商老板的选人能力

• 选才如何给公司带来竞争优势

• 人才甄选工作的实质

• 优秀人才的基本特征

• 人才甄选标准的“冰山模型”

• 著名企业人才甄选的标准举例

• 如何制订明确的人才标准

• 人才招聘渠道的选择与利弊分析

• 招聘流程及可能的误区

• 招聘中的误区及控制方案

• 面试前应该准备哪些工作

• 面试询问/聆听/观察技巧

• 如何掌握面试的进度

• 如何做好面试的记录

• 如何友好的结束面试

• 有效培训下属员工的方法

• 培育下属的五个步骤

• 如何培养新进人员

• 技能辅导五步法

• 如何再培育老员工

• 如何训练储备干部

• 工作记录的指导方法

四：经销商的人才管理之道

1、人才使用原则

1、原则：赛马不相马、 不以貌取人

2、以业绩论成败，以市场论英雄

3、避亲不避贤

4、人材、人才、人财、人裁

2、创新留人方式

1、关键人才最关心什么问题

2、如何培养和留住80-90后员工

3、加强梯队建设给人晋升空间

4、塑造魅力——领袖品格留人

5、愿景激励——企业文化留人

6、用心待人——亲情感化留人

7、沟通无阻——团队氛围留人

8、优者有股——事业共享留人

3、合理授权

1.管理者的角色扮演

2.知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”

3.用人要疑，疑人要用——建立监督机制

4.授权的细节和流程

4、互动沟通

 1、定期与员工进行沟通

 2、放下架子，拉下面子

 3、深入了解团队成员

4 如何与下属沟通最有效

5、高效团队激励与考核

1.测试你的激励艺术

2.销售人员的职业生涯规划

3.不同销售人员的需求特点与激励

4.认同与赞美

5.员工性格特征及激励方式

6.有效的表扬

7.激励方式的多样化

8.批评的艺术

• 管理者的激励菜谱

• 愿景激励使人有“奔头”

• 目标激励使人产生动力

• 授权激励使人有信任感

• 榜样激励使人有参照系

• 荣誉激励使人受到尊重

• 感情激励使人温暖感动

• 晋升激励使人严于律己

• 危机激励使人居安思危

惩罚激励使人倍感压力

9、绩效考评:

• 营销团队的考核指标

• 关键绩效指标的分解

• 有效的绩效沟通

• 有效的绩效监控

案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析

第四部分: 经销商如何做好终端经营管理
1.经销商如何拓展终端市场
2.终端业绩提升技巧
A、做好品牌管理，让品牌创造附加值
B、依靠总部智慧，copy成功模式
C、做好销售管理，提升单店业绩
D、做好终端培训，提升销售能力