照明经销商新零售转型与运营
第一章:经销商新零售思维转型
中心化思维到去碎片化思维
卖产品思维到卖解决方案思维
坐商思维“人、货、场”迁移思维
标准化运营到么人制定思维
电商思维与社交电商思维
公司平台化、事业合伙化、产品极致化、管理精细化、创业小微化
“圈子、话题、互动、转发”型的销售模式
以消费者为导向的全网营销、全员营销、社群营销、网红营销、病毒营销
第二章:新零售团队打造与修炼
经销商新零售时代用人之惑
忠诚度越来越低
流失率越来越高
管理成本越来越高
以自我为中心的价值观
单纯物质激励式微
新零售时代,回归人性的原点
升职
加薪
成长
高绩效团队:选人、招人、育人、用人、激励人、留人
选人
如何选有心之人
如何选有意之人
选人心法:望闻问切
招人
30%的终端人员不适合做销售
两大途径判断四类销售人员
招聘优秀员工的三个关键
判断是否优秀的10个面试问题
竞争对手
同行
跨界
转介绍
裂变模式
育人
梦想合伙人计划
教练式培训
师徒制度创富计划
用人
用人的五个维度
三个经典案例
激励人(见下章节)
留人
建立积极的薪资与激励机制
基础薪酬与激励:
经理人薪酬结构
大、中小型门店店长薪资结构
导购员的两种薪资激励
主动营销人员的两套激励办法
非业务性人员的薪资结构
股份化激励
员工出资股份化操作
第三章:新零售流量入口
流量入口
非竞争对手导购、店长、老板,在专业市场疯狂加粉
新媒体裂变
微营销社群引流的裂变模式
朋友圈
小程序
社群
订阅号
引流裂变新方法:短视频+裂变小程序+社群
网红定义
什么样的人才能成为网红
网红做什么?
直播的蓄客机制与裂变机制:如何设计分销海报,如何进行私域流量池
小程序的定义
小程序的三层分销机理
直播的话题设计
小程序+社群的5种方法
小程序+社群的裂变:种子客户、超级视频、超级海报、超级素材
社群中人员分工与角色扮演
直播的转化
案例:某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化,收割百万流量的玩法
抖音的独特5种玩
老顾客
会员系统
服务转单
三层裂变
老顾客微营销跟时
老顾客积分
小区共享礼品
联盟宝典,家装手册
小区门禁卡,上面有二维码。
任何楼盘都有老业主群,以及新业主群
搞定群主,联合促销。
混进当地各类高端社交群
物业、保安、清洁阿姨
老客户样板房,全城征集,一年之内,免费参观,体验
泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工,工长,建立微信群
房管局、中央空调、水电、煤气公司,都有大数据
银行平安袋
生态系统
微信眼,精准投送广告
本地生活服务号
本地的徽商大号
搞同城购物
打开QQ群,开始精准搜索
微信加粉机器
免费WIEI系统
本地网站推广:论坛、百度等
流量转化
定位需求
技能1:专业提问技巧的三要素(简单、引导和区分)
技能2:SPIN提问:问现状、问困难、问影响和问解决
线上内购会模式
线上+线下全网“5+1+1”模式
品牌夜宴模式
全网+线下社群模式:
VIP群
品牌贵宾群
线上订货会群
圈子+话题+互动+转发+裂变模式
给朋友感想、观点、赞美、建议
建业主群的实操技巧:话题、水军、红包、邀约、事件营销
拉客进店,进入成交环节
促销(团购、联盟、签售)的即时性
服务的即时性
案例:利用服务做局面的技巧
产品即时性
政策即时性
货期安装即时性
第四章:新零售工具与实战
新零售之精准推广:粉丝、社群、全网推广
精准推广政策设计:吸引客户 促成成交
精准推广政策设计:低价诱惑 留住顾客
社群营销模式引发大终端流量思考?
(案例:网红凭什么火,抖音为什么这么牛?)
思考:如何突破人流量和时间限制,让卖场不再冰冷。新零售的终端爆破模式探索
案例:双11新零售的“除夕夜”(曲美QQ群爆破、微信群爆破)终端多元化发展丰富产品一站式服务(建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区)
案例:TATA的终端体验教学模式高端引流。大终端的横向跨界经营(设计师高端品牌服务,线上线下相融合精准需求定制。)
案例:曲美与M美学艺术馆的品牌营销结合新用户:新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。
案例:高品质家居的心理分析与数据痕迹
新场景:智能应用场景与终端未来。
案例:设置VR体验中心,AR,人脸识别付款通道,收集数据,定制化个性需求与未来。
老顾客/会员、会员营销体系
老顾客/会员管理的意义与价值
老顾客/会员的角色定位
老顾客/会员的价值体现
顾客分类模型
运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理
老顾客/会员的开发技巧
获得顾客资料的方法
需要获得哪些顾客资料
建立详细档案,抓住掘金机会
倍增顾客的渠道和方法
提高老顾客/会员的忠诚度
加强品牌形象
提高内部服务质量
制定合理的服务价格
举办各种感恩回报活动,维持客户关系
建立服务营销的管理信息系统
重视员工的忠诚培养
不断创新服务营销方式
八大机制,推拉结合做客群
老顾客/会员微信群
案例:某品牌的老顾客/会员社群模式
老顾客/会员三级分销系统
案例:某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式
老顾客/会员的分销奖励机制
案例:某品牌直销模式的积分系统与激励机制
老顾客/会员线下俱乐部
案例:某品牌的老顾客/会员社群+圈子+话题+互动+转发模式
样板房+老顾客/会员联动促销模式
案例:某品牌的老顾客全城征集样板板模式
老顾客/会员口碑营销
案例:某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式
老顾客/会员全城联动促销
案例:某品牌的老顾客单店多品牌引流模式
第五章:新零售门店如何管理
目标与系统管理
销售目标的设执行与管理
销售目标管理流程:目标、分配、指导、激励、达成
如何使目标落实到客户数量
目标时间分解法、人员分解法、任务分解法
检查力就是执行力
服务目标实施与激励
店铺之间评比
店铺内部评比
店铺的8项基本服务目标
神秘客人项目的操作流程
制定计划与四种分析技巧
工具应用:店面月、周计划与工作日志表单制作与应用
流程管理
店面运营流程管理提升效率
门店日营业流程要点?
门店日营业前中后工作要点?
店长每周、每月的工作要点?
【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密
【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析
库存与产品线管理
产品组合策略
产品组合金字塔模型
产品生命周期管理工具
作业:请根据盛斌子老师提供的工具,设计产品生命周期的推广策略与经营策略
产品的销售结构分析
品类-产品矩阵与目标市场关系
产品价格策略与套餐设计
门店产品组合(销量/利润)策略
案例互动:一场促销如何进行有效的产品组合?
产品卖点提炼
产品卖点提炼六字决
产品卖点提炼的三步聚模型
产品推介
什么产品的卖点?
产品卖点与爆款思维
产品卖点提炼的FABE法则
作业练习:如何运用“FABE”法则提炼卖点
产品策略之附着工具与练习:
工具:产品生命周期与营销政策使用
工具:产品生命周期广告方式
工具:产品生命周期促销方式
工具:新品上市阶段工作进度掌控表
工具:新品推广卖点提炼法
工具:泛家居(建材、家电、装饰品)新品推广标准流程
库存结构管理:
产品分类
不同品类的库存结构
产品进销存分析
库存结构万能公式
库存销售比的分析与应用
经营数据分析与销售策略调整
营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率
店面盈亏平衡
销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率
销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金
平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价
如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?
畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一
单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略
营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长
老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客
员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药
【小组讨论】门店的10个主要表现指标,分析发现病因,如何采取行动方案?
如何建立完善的门店报表系统?
信息化管理系统
建立完善的报表制度
正确使用各种《销售日/周/月报表》
客户分析
分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》
了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策
收支分析
分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价
月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?
产品分析
分析工具:波士顿矩阵分析法
分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数
问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策
如何使用改善门店问题的工具?大力推行门店问题改善活动:
工具一:《改善提案书》应用
工具二:《提案专项改善计划》应用
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