谋变•破局-经销商7大困局与破解(泛家居家电)
困局一:终端卖场流量锐减,如何360度引流?
问题
疫情影响下,中国的建材家居家电、消费品流通市场,发生了深刻的变化,门店客流减少,消费停滞,网红兴起,直播兴起……
自媒体与短视频平台流量大、精准客户少、转化率低、单值小,如何变现?
全网流量泛滥,如何构建私域流量池
获客成本越来越高
顾客忠诚度越来越低
成交越来越困难
破解:
网红打造与直播带货的招术
直播+网红+立体促销与推广
从公域流量池到私域流量池
每个人每天是如何生产大数据的?
大数据是如何在全网及线下被锁定的?
如何做好自己的用户画像?
如何根据自己的用户画像构建自己的私域流量:线上转化,线下转化,裂变转化?
构建全网全域流量的方法——
跨界引流3种方式
家装引流的三种方式
角色升级
设计端前移
技术升级
联盟引流的五种方式
联盟话术
联盟培训
联盟政策套餐
联盟渠道
联盟推广
精准引流2种招术
会员引流的2种方式
微营销社群引流的裂变模式
朋友圈
小程序
社群
订阅号
网红+直播+全网裂变模式
网红定义
什么样的人才能成为网红
网红做什么?
直播的蓄客机制与裂变机制:如何设计分销海报,如何进行私域流量池
小程序的定义
小程序的三层分销机理
直播的话题设计
小程序
+
社群的
5
种方法
小程序
+
社群的裂变:种子客户、超级视频、超级海报、超级素材
社群中人员分工与角色扮演
直播的转化
案例:某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化,收割百万流量的玩法
困局二:装精与整装,房地产市场进入平台期,如何寻找机会点?
问题:
国家精装房政策
房地产市场萎缩
整装兴起
后家装风口
经济瓶颈
90后消费者观
化解:
二次装修
简装市场兴起
软装一体化
新的消费引导模式
工装市场破局:
工装装渠道合作对象
直接与设计师合作
与工装公司合作
设计师与工装同时合作
与项目经理、施工监理合作
与包工头合作
与水电工、安装工、铺贴工合和
工装的职能分配
老板
设计师
施工队长
工装公司的合作条件
返点
产品毛利
广告促销支持
品类竞争力
服务力
工装的各级人员分类公关策略
晓之以情
动之以理
诱之以利
制之以害
工装服务跟进
提升成单率;
搭建系统平台;
提升单销值
便利;
激励;
困局三:终端爆破效果锐减,主动营销如何创新?
问题:
成本越来越高
单值越来越低
流失越来越多
人气越来越小
竞争越来越烈
其他
破解:
场景化、强IP促销
精准促销:圈子+话题+互动+二次转发
案例:双11新零售的“除夕夜”(苏宁QQ群爆破、微信群爆破)
线下+线下一体化的“内购会”
跨界联动的“同城购物”模式
终端爆破“六联动”:前端与后台、线下与线下、话题与事件、会员与粉丝、代理与分解、视频与游戏
促销的经营化视角
其他
困局四:粗放式管理难返,如何实现精细化管理?
经销商做强做大的四大瓶颈
—从传统买卖向营销的转变的瓶颈
-从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈
-从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈
-从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈
经销商做强做大的必由之路
-从生意向事业的转型
-经验管理向规范化管理转型
-人情管理转向制度管理
-决策的随意性向科学性转化
-家族抱团向团队运作转型
案例一:XX渠道商的精细化管理案例
案例二:节假日如何变成文化教育的常态
案例三:泉州的日事日毕、日清日地模式
困局五:白手起家创业,事业发展瓶颈如何化解?
问题点
事业平台期,发展瓶颈
竞争对手扩张,威胁生存
优秀员工流失,甚至成为竞争对手
破解
连锁加盟模式
分红模式
股权激励模式
事业部模式
众筹+对赌模式
案例一:河北邯郸老赵的公司化改改革
案例二:珠海容老板的区域连锁与合伙人机制
案例三:内蒙古赤峰孙总的“九大常委”
困局六:团队管理出工不出力,效率低下,如何人才有效激励?
问题:
人员成本越来越高
忠诚度越来越低
流失率越来越高
管理效率低下
化解
构建执行力团队,打造团队的组织体系
单店组织如何构建
多店组织,与单店组织的异同
公司化运营组织又是如何创新的?
狼性团队的组织机构
案例一:九江段总的连锁模式
案例二:四会何姐的合伙人机制
案例三:代理分销真的是矛盾不可调和?
建立一套有效的分配体系
小
商
靠挣钱:当下的钱
、
老板短期利益
大商靠分钱:分钱是王道,让公司更持久,一群人一辈子挣钱
好人好报:机制分配让能者上、平者让、庸者下
物质激励万能公式
精神激励万能公式
店长分配公式:如何突显店长的管理职能?
导购分配公式:过程管理与业绩如何突破?
设计师激励方式:痛点型激励
渠道业务人员激励方式:变要我干与我要干。
案例一:河南郑州林总的激励模式与陷阱?
案例二:福建泉州杨总的导购员激励机制
案例三:某磁砖设计师的激励模式
困局七:新“物种”跨界打劫,如何面对?
问题
互联网整装打劫
全屋整装打劫
国美跨界进入
天猫、小米、网易也玩家装?
破解
大卖场的横向跨界经营(设计师高端品牌服务,线上线下相融合精准需求定制。)
案例:马可波罗瓷砖店与M美学艺术馆的品牌营销结合
卖场多元化发展丰富产品一站式服务(建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区)
案例:方太的终端体验教学模式高端引流。
新场景:智能应用场景与卖场未来。(设置VR体验中心,AR,人脸识别付款通道,收集数据,定制化个性需求与未来。)
新用户:新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。
案例:高品质家居的心理分析与数据痕迹
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