《经销商管理与谈判技巧》

课程背景：

经销商越来越难管，经销商越来越不听话?面对市场经销商管理常见的以下问题：

合作初期，经销商的信心难以建立

经销商没完没了的向厂家要费用

经销商总是抱怨厂家做的不够

经销商对厂家业务人员不够信任

经销商固守经营，对渠道新拓展不热衷

经销商老板总抱怨没钱……

经销商如何开发?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于厂商双方不同的背景和思维模式，导致厂商之间的理解不对称。因而导致市场常常出现以上经销商管理的常见问题。那么，面对当前市场越来越严重的：“产品同质化，投入同质化，品牌同质化”现象，新形势下的经销商开发与管理能否全新，能否实用?

郑奕老师在本课程的设计中，结合自身持续服务跟踪众多行业经销商的综合技能提升训练，综合了多年的经销商营运管理经验，提炼出课程精髓，与您分享如何解决以上问题。

课程时间：1-2天，6小时/天

授课对象：营销经理、渠道总监

课程大纲：

导言：先理后管的市场影响力

换一种思路管理经销商——顾问式经销商管理

第一讲、高效管理的6大影响力武器

一、美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密

1、互惠式让步

2、承诺和一致性的惯性催眠

3、社会认同原理

4、喜好

5、权威

6、稀缺

7、感悟6大影响力在管理中的高效运用

情景案例：经销商开拓不积极，销售人员如何利用6大影响力影响客户

第二讲：经销商管理之激励与制约管理

一、经销商的激励管理

1、制定合理经销政策

三力联动

四点切入(借、造、乘、顺势)

2、管理经销商的“三心二意”

同理心，同利心，同力心

在意经销商的问题和感受

二、 经销商的制约管理

如何制约不听话的大牌经销商

情景案例：区域经理智斗大牌经销商

第三讲：经销商管理之日常维护管理

1、拜访经销商拜访原则

2、拜访内容

3、拜访技巧

-六准备五必谈四原则三留意

4、拜访注意点

问题讨论：如何让经销商敬重并敬畏你?

第四讲：实用谈判策略

一、如何掌握谈判的主动权

控制谈判速度

拉高谈判高度

避实击虚

攻其不备

二、谈判常用的战术

黑白脸

吹毛求疵

最后战术

略施小惠

替代方案