攻心为上：实战营销管理心理学

【课程背景】

• 世界上根本不存在营销，只有攻心！

• 攻陷了人心，一切营销都将迎刃而解。

• 对于企业和高级管理者来说，他们在现实中面临的困惑往往不是自己该怎样做，而是别人会怎样想？

• 掌握他人心理思维过程，有如在黑暗中点燃盏盏明灯，管理问题迎刃而解、管理方法豁然开朗，管理效果突飞猛进。

• 一眼看穿消费者、一眼看穿经销商、一眼看穿竞争对手、一眼看穿团队成员，就能够找到通往他人心灵之门的隐密钥匙，业绩增长水到渠成、事半功倍。这一切都来自于这门课程。

营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。

准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核心层面的分析，并提出了解决具体问题的具体方法。

【课程收益】

• 掌握心理学如何促进销售的增长

• 研究行业及产业心理

• 掌握竞品心理方向及个性化的对策

• 把握渠道心理

• 掌握顾客心理

• 掌握针对产品的心理学销售技术

• 掌握优秀商务人士的关键心理素质

• 学习有效的心理学方法

【课程学时】

2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学

【课程对象】

营销部经理、总监、营销副总、总经理、总裁等企业中高级管理人员

【课程大纲】

一、让心理学成为盈利工具

1. 洞察客户心理的几个改变

• 不太相信广告了

• 不只是要便宜了

• 不再认同老牌子了

• 不想和别人一样了

• 不吃甜的饮料了

• 不盲目跟风了

1. 市场营销和消费者心理

2. 市场分析——市场细分——市场营销策略——消费者决策过程（问题意识、消息搜索、评价选择、购买、使用、评价）——结果

苹果的成功在于乔布斯洞察人的内心需要，360等正在复制

二、定位：在顾客的心智中占有一席之地

1. 大脑容量有限：只有少数品牌会被记住

2. 大脑憎恨复杂和混乱：营销信息要简单清晰明了

3. 大脑中的品牌阶梯：你在哪里？

4. 大脑的归类机制：如何成为品类代表？

5. 观念形成后很难改变：哪些固有观念？

6. 要利用，而不是改变观念：顺势而为，事半功倍

7. 大脑记忆的机制：品牌，广告的要点

三、中国消费者的错位心理和对位营销

1. 众多品牌失败的原因

2. 中国人和市场的复杂与特性

3. 表面开发，内心保守

4. 表面现代，内心传统

5. 表面老成，内心幼稚

6. 个性和共性

7. 求同心理

8. 求异心理

9. 人情心理

10. 面子心理

11. 崇洋媚外心理

12. 哈韩哈日心理

13. 传统文化复苏心理

14. 喜欢你没道理心理

15. 叛逆愤青颓废无厘头的亚文化心理

16. 耍酷的心理

17. 男不男女不女的性别错位

18. 森女、绿茶婊

19. 普通青年，特二青年，文艺青年

20. 穷人，富人和中产

21. 中国人口是心非绕弯子的说话方式常误导厂商

22. 将错就错，找对心理再定位

23. 哈根达斯的错位

24. 万宝路的错位

25. 宜家的错位

26. 别克、大众的错位

27. 短信微信QQ淘宝为何在中国极大成功？

1. 各种心理学原理在营销中的妙用

1. 如何打乱潜在客户的固定心理（颠覆法、覆盖法、尝试法）

2. 客户的认知、情感、意志过程的分析

3. 消费心理：让饥饿的顾客来点菜

4. 产品无论好不好，都要把周边的事情做好

5. 无意逻辑推理：

标书的厚度和美观度

简历的厚度

商品多的有实力，多了总有一款适合我……

1. 背景的作用

2. 广告的作用

3. 创造冲动型成交

4. 给客户的内心需求找个冠冕堂皇的理由

5. 理性还是感性

6. 重新认识马斯洛金字塔理论对销售的作用

7. 没有不对的客户

8. 跳出问题，才能找到最佳答案

9. 流行心理 星巴克：人情味儿，享受、休闲并富有情调。

10. 恐惧心理 补钙 儿童补锌

11. 色彩心理

12. 信祸心理

13. 对比心理

14. 占小便宜心理：给些甜头

15. 动机：用途心理

16. 不同风俗习惯

五、定价心理：巧妙定价，增加利润的策略

1. 一分价格一分货心理：把不好卖的货物标成天价

2. 尾数定价 9.99元和10元的区别

3. 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜

4. 价格对比：三款产品：50，30，15，哪款销售得较好？

1. 零售店的心理策略

1. 用品牌和位置让人进店

2. 用品牌和位置带动进店人数数量

3. 用专业的促单提成成交率

4. 购买后，用专业提升连带率

5. 出门后，用服务带动回头率

6. 顾客带顾客，模式设计

7. 不同心理客户的营销方式

8. AIDMI终端法则

9. 客户问答的方式

10. 客户异议的处理

11. 客户成交的技巧

七、广告心理学：少花钱，大效果，少浪费，多增量

1. 85%的广告没人看

2. 看广告标题的人数是看正文人数的5倍

3. 如果在标题广告

4. 广告空白的作用

5. 彩色广告还是黑白广告

6. 广告语多少个字？

7. 广告正文字数多少为佳？

8. 看广告图象还是文字

9. 一般人类的心智容量

10. 看报纸广告的顺序

11. 看报纸广告最好放在哪里？

12. 受众对电视广告维持注意

八、竞争心理：攻城为下，攻心为上

1. 对行业分析

2. 对自身的学习

3. 对手企业文化分析--企业文化同企业领袖心理的关系

4. 对手实权者性格分析

5. 对对手的倒推分析

6. 竞品渠道心理分析及对策

7. 竞品人员心理分析及对策

8. 制定有效的反击策略

9. 错位竞争

10. 明修栈道暗度陈仓

11. 示弱策略

时间：2整天，09：30-16：30

谁将受益于此课程：企业中高层，营销管理者

每班人数：20-30人