变革为生存，变通为发展（生物医药与医疗器械企业求“变”的市场竞争策略）

变革为生存，变通为发展

生物医药与医疗器械企业求“变”的市场竞争策略

一、课时：2天

二、参训对象：总经理、副总经理、总监、各部门经理、市场经理、营销经理、品牌经理、医学经理、客服经理

三、课程收益：

1．理解当下医药医械市场转变的核心缘由及趋势

2．企业战略目标与实际经营唇齿相依势在必行

3．目标市场细分与市场特色的紧密融合更重要

4．营销没有顾问式商务更适合未来企业的市场

5．市场竞争策略来源于产品价值是核心本质

6．企业各级各部门通力协作替代个人英雄主义是趋势

7．变革不是为了革企业的命，而是求变通的前提

8．用最适合的人结合最适合的方式覆盖目标市场

四、课程大纲

1．风起云涌，趋势剖析

（1）国家医疗卫生趋势剖析，精准定位项目策略

（2）行业竞争更加蜂拥，如何找准企业竞争策略

（3）根据企业产品特点，如何破局企业市场覆盖策略

2．企业目标与实际经营管理共生

（1）当下企业每阶段突破单轨运行的五线谱

①五线谱在每个阶段的规划

②五线谱定位、品牌、市场、产品、商务制定

③协同破轨的需要上下网状一盘棋的核心

（2）细分目标市场与商务高度匹配

①精细化细分目标市场策略与顾问式商务标准

②公立机构市场与商务的运营变化

③私立机构市场与商务的运行变化

④设计特色化的顺人性价值体现顶替营销的赤裸裸

3．市场竞争的核心是价值的竞争

（1）品牌价值与社会价值定位

（2）突破产品本身来看群体效应

（3）产品价值赋予医疗卫生机构的五点核心

4．个人英雄式营销将会成为历史

（1）两票制下建立良性机制收服和激发优质市场团队

（2）正道的五法打消原有代理团队的顾虑加盟企业

（3）客户为中心的内部运营机制建设

（4）技术、支持、职能部门有效协同品牌、市场、医学、商务、客服部门的四点

（5）团队选择、经营、管理的高效同心同德之道

5．变革为生存，变通求发展

（1）变革的关键是融通，而不是革企业的命

①变革的是经营管理，而不是老板的权力

②变革是时代所趋，是中国特色的企业道路

③企业原有的那套生存法则不能适应当下新时代的原因

④用金钱堆出的营销通道是对医疗卫生事业的不尊重

（2）最适合的市场覆盖方式是设计出来的

①旧的市场方法剖析，弊端无法实施

②公营和私营的新市场方法8个要素

③新市场方法对应的人才5大要素

6．新时代生物医药医械企业高度融合发展以社会责任为核心方为王道

（1）企业责任定位与设计

（2）企业责任内部践行6步曲

（3）企业责任社会价值三个方面

①企业对国家价值

②企业对居民的价值

③企业对医疗卫生机构价值