新渠道物种演化与应对策略2.0
【培训方式】背景知识+案例+作业+点评互动+PK+输出结果;
【课程目标】
盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点,最难能可贵的是,盛斌子老师提供其原创的的参考工具。
技术改变未来:这个时代到底发生了什么?
渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化
LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术
建材实体店的分化模式SOLOMOPO
深度体验
场景应用
个性服务
私人定制
建材三类实体店
A类新零售情景体验
B类社区
C类个人APP或者微商
建材流通大趋势
大趋势
厂家的合纵联横
商家的横向整合
卖产品到卖体验到卖生活方式
营销趋势
深度体验
场景应用
个性服务
私人定制
全屋整装或者拎包入住,“放心与省心的人性家装哲学”
大数据指导下的个性全屋定制
智能家居,比你更懂你
互联网家装,时来天地皆同力
人机交互系统赋能门店
精装房,青山遮不住,毕竟东流去
家装后&微家装,又一波财富风口?
平台间相互竞争与嫁接
新零售、新渠道、新物种、新模式
不同渠道的流通属性与特点、痛点、对接方式(本章重点)
渠道模式设计
经典的渠道模式与设计与创新
启示:渠道模式设计的关键因素
厂商渠道模式合作的十大创新案例(原创独家经典)
事业部
合伙制
四专型代理
全程协销
商学院模式
决策委员会模式
众筹+合伙
股份公司
运营中心模式
分公司模式
原创:产品-渠道-市场三维策划图
传统经销商渠道
——传统经销商渠道现状与趋势
经销商ABC店
经销商联盟店
经销商社区店
经销商整装店
经销商合伙人店
经销商跨界店
经销商多店态
“四专型”代理
大卖场专营与联盟
——不同渠道痛点与对接方式
痛点
兴奋点
工程大客户渠道现状、趋势、痛点、兴奋点
——不同渠道的现状与与趋势
关系人合伙模式
区域运营中心模式
大客户直销
工装公司
设计院模式
地产精装直销
——不同渠道痛点与对接方式
设计师、隐性渠道:现状、趋势、痛点、兴奋点
——设计师渠道的分类
老鹰设计师
老鸟设计师
小鸟设计师
设计师工作室
设计师联盟
——不同渠道痛点与对接方式
装饰公司渠道现状、演变、痛点、对接点
全国连锁家装公司
平台型家装
全国连锁工装公司
整装平台
半包平台
互联网家装:土巴兔、齐家、抢工长、
传统家装公司
其他:现状、趋势、痛点、兴奋点
泛渠道化:一切接触点都是渠道
会销渠道
家居连锁
家电家居化,家居家电化
个人微店
渠道策略
渠道评估——不同渠道的战略定位
A类渠道
B类渠道
C类渠道
D类渠道
评估标准:
渠道存量增量(重要性)
开发难易度(紧急性)
资源匹配性
渠道蓝图——渠道顶层设计
渠道结构、层次、宽度、饱和度
产品与渠道规划
渠道合作模式
关键渠道政策
渠道主推
全面进入
重点进入
选择进入
尝试进入
竞争对手调查
主要竞争品牌哪几个?
这几个品牌的主销型号(排名)?及销量?
这几个品牌主销型的(运营)价?分销商价?
x品牌当地代理商数量?品牌在当地市场销售构成比例?
各品牌厂家具体政策?(量化)铺底?月结?赊销?返利(月返?季返?年返?模糊返利?)特价?促销推广广告政策?库存支持?大客户支持政策?
销售政策制定
什么样的产品(具体型号)? 什么样价格(量化)?
什么样的渠道政策?铺底,月结,赊销,返利,模糊返利
什么样的市场政策推广支持,广告支持,售点管理、物料支持、人员团队等等
为什么是这些产品,这样的价格,这样的政策,有理有据的说明。
新渠道市场开发
不同渠道的开发策略与动作
传统渠道渠道开发
家装公司渠道开发
设计师渠道开发(例如)
针对合作设计师如何谈判
针对未合作设计师如何谈判
针对不合作设计师如何谈判
设计师活动推广要点
工装渠道开发
其他渠道开发
常见开发策略
网络招商
联合招商
实地寻找
资源互换
倒作渠道
集中作业
跨界招商
第三方平台
微博、微信、QQ群、网络社区、微电影
社群营销招商
样板市场+会销
样板市场
会销
渠道过程管理与控制
渠道有效管理五大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
渠道的培训与辅导
“教渠道销售”的时代到来了!
如何成为渠道生意发展的贴心伙伴?
用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
激励渠道的积极性
明白渠道跟定你的三条件:
渠道积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”渠道的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
做好渠道的动态评估
不评估就没有渠道持续增长
照搬大企业的KPI指标害惨人
实施渠道年/季考核与评估管理
经常要去查看店面陈列与库存状况
用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
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- 郑奕:《党支部书记工作技能培训》 2024-04-19
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