照明经销商新零售转型与运营

第一章：经销商新零售思维转型

1. 中心化思维到去碎片化思维

2. 卖产品思维到卖解决方案思维

3. 坐商思维“人、货、场”迁移思维

4. 标准化运营到么人制定思维

5. 电商思维与社交电商思维

6. 公司平台化、事业合伙化、产品极致化、管理精细化、创业小微化

7. “圈子、话题、互动、转发”型的销售模式

8. 以消费者为导向的全网营销、全员营销、社群营销、网红营销、病毒营销

9. 第二章：新零售团队打造与修炼

1. 经销商新零售时代用人之惑

1. 忠诚度越来越低

2. 流失率越来越高

3. 管理成本越来越高

4. 以自我为中心的价值观

5. 单纯物质激励式微

1. 新零售时代，回归人性的原点

1. 升职

2. 加薪

3. 成长

1. 高绩效团队：选人、招人、育人、用人、激励人、留人

1. 选人

• 如何选有心之人

• 如何选有意之人

• 选人心法：望闻问切

1. 招人

• 30%的终端人员不适合做销售

• 两大途径判断四类销售人员

• 招聘优秀员工的三个关键

• 判断是否优秀的10个面试问题

• 竞争对手

• 同行

• 跨界

• 转介绍

• 裂变模式

1. 育人

• 梦想合伙人计划

• 教练式培训

• 师徒制度创富计划

1. 用人

• 用人的五个维度

• 三个经典案例

1. 激励人（见下章节）

2. 留人

建立积极的薪资与激励机制

1. 基础薪酬与激励：

• 经理人薪酬结构

• 大、中小型门店店长薪资结构

• 导购员的两种薪资激励

• 主动营销人员的两套激励办法

• 非业务性人员的薪资结构

1. 股份化激励

• 员工出资股份化操作

• 第三章：新零售流量入口

1. 流量入口

1. 非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉

2. 新媒体裂变

1. 微营销社群引流的裂变模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 订阅号

1. 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

• 网红定义

• 什么样的人才能成为网红

• 网红做什么？

• 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池

• 小程序的定义

• 小程序的三层分销机理

• 直播的话题设计

• 小程序+社群的5种方法

• 小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

• 社群中人员分工与角色扮演

• 直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

1. 抖音的独特5种玩

1. 老顾客

• 会员系统

• 服务转单

• 三层裂变

• 老顾客微营销跟时

• 老顾客积分

1. 小区共享礼品

2. 联盟宝典，家装手册

3. 小区门禁卡，上面有二维码。

4. 任何楼盘都有老业主群，以及新业主群

5. 搞定群主，联合促销。

6. 混进当地各类高端社交群

7. 物业、保安、清洁阿姨

8. 老客户样板房，全城征集，一年之内，免费参观，体验

9. 泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群

10. 房管局、中央空调、水电、煤气公司，都有大数据

11. 银行平安袋

12. 生态系统

13. 微信眼，精准投送广告

14. 本地生活服务号

15. 本地的徽商大号

16. 搞同城购物

17. 打开QQ群，开始精准搜索

18. 微信加粉机器

19. 免费WIEI系统

20. 本地网站推广：论坛、百度等

1. 流量转化

1. 定位需求

• 技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

• 技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决

1. 线上内购会模式

2. 线上+线下全网“5+1+1”模式

3. 品牌夜宴模式

4. 全网+线下社群模式：

• VIP群

• 品牌贵宾群

• 线上订货会群

• 圈子+话题+互动+转发+裂变模式

1. 给朋友感想、观点、赞美、建议

1. 建业主群的实操技巧：话题、水军、红包、邀约、事件营销

1. 拉客进店，进入成交环节

1. 促销（团购、联盟、签售）的即时性

2. 服务的即时性

• 案例：利用服务做局面的技巧

1. 产品即时性

2. 政策即时性

3. 货期安装即时性

4. 第四章：新零售工具与实战

1. 新零售之精准推广：粉丝、社群、全网推广

1. 精准推广政策设计：吸引客户 促成成交

2. 精准推广政策设计：低价诱惑 留住顾客

3. 社群营销模式引发大终端流量思考？

1. （案例：网红凭什么火，抖音为什么这么牛？）
   思考：如何突破人流量和时间限制，让卖场不再冰冷。

4. 新零售的终端爆破模式探索
   案例：双11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

5. 终端多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）
   案例：TATA的终端体验教学模式高端引流。

6. 大终端的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）
   案例：曲美与M美学艺术馆的品牌营销结合

7. 新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。

案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹

1. 新场景：智能应用场景与终端未来。

案例：设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。

1. 老顾客/会员、会员营销体系

1. 老顾客/会员管理的意义与价值

• 老顾客/会员的角色定位

• 老顾客/会员的价值体现

• 顾客分类模型

• 运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理

1. 老顾客/会员的开发技巧

• 获得顾客资料的方法

• 需要获得哪些顾客资料

• 建立详细档案，抓住掘金机会

• 倍增顾客的渠道和方法

1. 提高老顾客/会员的忠诚度

• 加强品牌形象

• 提高内部服务质量

• 制定合理的服务价格

• 举办各种感恩回报活动，维持客户关系

• 建立服务营销的管理信息系统

• 重视员工的忠诚培养

• 不断创新服务营销方式

1. 八大机制，推拉结合做客群

• 老顾客/会员微信群

案例：某品牌的老顾客/会员社群模式

• 老顾客/会员三级分销系统

案例：某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式

• 老顾客/会员的分销奖励机制

案例：某品牌直销模式的积分系统与激励机制

• 老顾客/会员线下俱乐部

案例：某品牌的老顾客/会员社群+圈子+话题+互动+转发模式

• 样板房+老顾客/会员联动促销模式

案例：某品牌的老顾客全城征集样板板模式

• 老顾客/会员口碑营销

案例：某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式

• 老顾客/会员全城联动促销

案例：某品牌的老顾客单店多品牌引流模式

第五章：新零售门店如何管理

1. 目标与系统管理

1. 销售目标的设执行与管理

1. 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成

2. 如何使目标落实到客户数量

3. 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法

4. 检查力就是执行力

1. 服务目标实施与激励

1. 店铺之间评比

2. 店铺内部评比

3. 店铺的8项基本服务目标

4. 神秘客人项目的操作流程

1. 制定计划与四种分析技巧

2. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

流程管理

1. 店面运营流程管理提升效率

1. 门店日营业流程要点？

2. 门店日营业前中后工作要点？

3. 店长每周、每月的工作要点？

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析

库存与产品线管理

1. 产品组合策略

1. 产品组合金字塔模型

2. 产品生命周期管理工具

作业：请根据盛斌子老师提供的工具，设计产品生命周期的推广策略与经营策略

1. 产品的销售结构分析

2. 品类－产品矩阵与目标市场关系

3. 产品价格策略与套餐设计

4. 门店产品组合（销量/利润）策略

案例互动：一场促销如何进行有效的产品组合？

1. 产品卖点提炼

1. 产品卖点提炼六字决

2. 产品卖点提炼的三步聚模型

1. 产品推介

1. 什么产品的卖点？

2. 产品卖点与爆款思维

3. 产品卖点提炼的FABE法则

4. 作业练习：如何运用“FABE”法则提炼卖点

1. 产品策略之附着工具与练习：

• 工具：产品生命周期与营销政策使用

• 工具：产品生命周期广告方式

• 工具：产品生命周期促销方式

• 工具：新品上市阶段工作进度掌控表

• 工具：新品推广卖点提炼法

• 工具：泛家居（建材、家电、装饰品）新品推广标准流程

1. 库存结构管理：

1. 产品分类

2. 不同品类的库存结构

3. 产品进销存分析

4. 库存结构万能公式

5. 库存销售比的分析与应用

1. 经营数据分析与销售策略调整

1. 营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

2. 店面盈亏平衡

1. 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

2. 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

3. 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

1. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1. 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

2. 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

3. 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

4. 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

5. 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

1. 如何建立完善的门店报表系统？

1. 信息化管理系统

2. 建立完善的报表制度

3. 正确使用各种《销售日／周／月报表》

1. 客户分析

1. 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

2. 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

1. 收支分析

1. 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

2. 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

1. 产品分析

1. 分析工具：波士顿矩阵分析法

2. 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

3. 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

1. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：

工具一：《改善提案书》应用

工具二：《提案专项改善计划》应用