招投标谈判七招致胜（2天）—方法+实操演练

一、课程设计思路与课程简介

当今社会，市场竞争异常激烈，企业需要健康可持续性发展，一方面要持续对产品研发进行投入，改善服务流程，提高服务水平，维系好老客户或供应商关系，另一方面就是要积极开发新的市场、开发新的客户或供应商、建立新的客户供应商关系，在这一方面“招投标”无疑是企业在市场开发、客户资源积累方面的非常重要的市场工具，企业要夺得“招投标”成功，就要培养一批企业招投标专家，要成为企业招投标专家，应该具备“法律法规解读+客情关系公关+采购文件剖析+标书编写实操”的四个方面能力，第一就是对国家现行招投标法律法规、招投标程序与法律责任有广泛和深入的理解，第二就是要具备客户项目早期的挖掘和跟进能力，并拥有良好的客户关系能力，第三就是要对客户招标文件的一般结构和内容及其要点有充分的认知和理解能力，把握关键点，第四就是对投标过程尤其是投标定位、投标文件策划与编写要有丰富的经验和应对技巧。

我们将这些能力总结了可实操落地的“招投标谈判七招致胜”，其中，第一招（金刚出世-寻标跟标）、第二招（吸星大法-客情控标）、第三招（众星揽月-协同作战）、第四招（仙人指路-解读招文）、第五招（运筹帷幄-标书编审）、第六招（凌波微步-谈判磋商）、第七招（扭转乾坤-质疑投诉），本课程就是对“招投标谈判七招致胜”进行系统性阐述并加以实战案例分享，来帮助学员全面提升招投标管理能力和实战经验。

为了让所有学员能够掌握本课程的精髓，充分参与到课程互动过程中，本次课程采用了“方法讲解+案例分析+标书实操”的多元授课方式，在招投标法律法规能力模块中加入了大量的招投标实战案例分析环节，帮助学员更好的理解招投标程序中的关键控制点，在招标文件解读与投标文件优化能力模块中更是用企业以往失败的投标案例进行复盘，详细解读拆分招标文件，通过专家老师评审投标文件找出实际的差距，然后给予面对面的实操辅导，在课堂中帮助学员优化完善自己的标书模板。

二、培训目标及收益

1、熟悉招投标的法律法规、流程与程序

2、提高对招标文件的理解能力

3、提高投标过程技巧和实战能力

4、优化本企业自身的投标文件

三、培训对象

投标项目经理、商务经理、大客户经理、市场专员等（营销团队）。

四、培训时间

2天（每天6小时）

五、培训课程时间安排与课程大纲

成为企业招投标专家的能力要求？

1. 能力1：熟悉我国招投标相关法律法规

2. 能力2：客户项目的早期挖掘跟进与客情关系

3. 能力3：精通招标文件内容及其注意事项

4. 能力4：掌握投标文件编写方法与技巧

1. 《招投标谈判七招致胜》方法论及案例实战分析

1. 第一招 金刚出世——寻标跟标

1. 寻标渠道和路径

• 客户网站供应商注册

• 洞察客户项目意向需求

• 购买招标信息发布中介服务

1. 跟标及其注意事项

• 投标人资格是否符合要求？

• 是否参与投标的决策需要考虑哪些方面？

• 报名和购买招标文件注意事项有哪些？

• 投标保证金的注意事项？

1. 第二招：吸星大法——客情控标

1. 客情关系

• 与客户接口人有效沟通

• 找到关键客户

• 关键客户跟进和公关技巧

1. 项目控标

• 获取并了解其他竞争对手的信息

• 为客户讲解演示解决方案

• 建议客户采购方式

• 建议客户需求参数与评分标准

1. 第三招：众星揽月——协同作战

1. 建立投标项目作战室

• 成立投标项目组并明确角色职责

• 编写投标项目进度计划

• 编写投标项目成本计划

• 识别投标项目风险并做好风险应对措施

1. 独立法人或其他组织共同投标

• 兄弟单位共同投标

• 联合体共同投标

• 非控股单位共同投标

• 非上下级管理单位共同投标

1. 第四招：仙人指路——解读招文

1. 招标投标法及其实施条例解读

• 公开招标

• 邀请招标

• 案例分析：招投标程序中的各种违法违规、不妥之处

1. 政府采购法律法规解读

• 政府采购法及其实施条例

• 政府采购非招标采购方式管理办法（财政部74号令）

• 政府采购货物和服务招标投标管理办法（财政部87号令）

• 其他法律法规号令发文

• 采购招投标负面清单解读

• 案例分析：案例分析：“任性”的采购人

• 案例分析：形同虚设的评标纪律

1. 招标文件中常见的违法事项案例分析

• 财政部关于促进政府采购公平竞争优化营商环境的通知（财库[2019]38号）解读

• 招标文件格式与形式与签章注意事项与法律风险？

• 招标文件涉及货物品牌注意事项与法律风险？

• 如何防止★号条款出现的问题与风险？

1. 案例分析：“★”条款之争

2. 案例分析：千里之堤 溃于蚁穴

3. 案例分析：“自身分歧”的采购文件

• 如何应对商务和技术偏离表设置中出现的问题与风险

1. 案例分析：缺失的商务偏离表说明

2. 案例分析：不规范的技术偏离表说明

• 如何发现招标文件中评分标准出现的法律风险？

1. 案例分析：宏观的评标标准不好用

2. 案例分析：分量不足的“价格分”

3. 案例分析：客观分不“客观一致”怎么办？

• 小微企业与节能产品认定的标准解读？

• 小微企业使用中型企业产品价格优惠吗？

• 中型企业使用小微企业产品价格优惠吗？

• 投标业绩认定标准

1. 案例分析：分公司用总公司业绩为什么没有被认定？

2. 案例分析：业绩主体不一样的风险？

3. 案例分析：“法”眼看串标

• 对投标者资格预审、符合性审查侧重点有何不同？

1. 案例分析：被歧视的“外地人”

2. 案例分析：资质非 往日不可追

3. 案例分析：XX项目投诉案

1. 拆分招标文件并划分重点

• 投标人须知划重点

• 商务需求划重点

• 技术需求划重点

• 合同内容划重点

• 招标文件分解表（整体+详细）

1. 第五招：运筹帷幄——标书编审

1. 第一步：确定投标书目录树和索引表

• 编写投标书目录树的注意事项

• 编写投标书索引表的注意事项

1. 第二步：落实投标书目录撰写责任到人

• 标书撰写质量标准定义

• 标书撰写角色职责矩阵划分

1. 第三步：标书撰写注意事项与方法技巧应用

• 如何避免废标？

• 如何撰写商务和技术偏离表？

• 投标报价策略及报价技巧有哪些？

• 如何整理业绩材料？哪些业绩才有价值？

• 撰写技术方案的思路和方法有哪些？

• 什么是金字塔标书书写方式？

• 撰写标书常用的文档快捷键有哪些？

1. 第四步：标书审核纠错

• 标书审核四步法是哪四步？

• 标书易错点提示

• 标书文件检查表模板

1. 第五步：标书打印装订

• 打印装订的格式要求是什么？

• 用什么方式打印装订效果最好？

• 签字盖章应该注意的问题是什么？

• 电子标书上传应注意哪些事项？

1. 第六招：凌波微步——开评定签

1. 第一步：开标唱标

• 开标注意事项有哪些？

• 财政部74号令、财政部87号令对不足“3家”处理方式

• 案例分析：公开招标不足“3家”处理方式

• 案例分析：竞争性谈判、竞争性磋商、询价不足“3家”处理方式

1. 第二步：资格后审（区别资格预审）

• 提前提供业主招标文件和企业投标文件

• 资格审查

1. 第三步：符合性审查

2. 第四步：讲标演示（如有）

• 讲标的技巧有哪些？

• 演示产品时注意的问题有哪些？

1. 第五步：磋商谈判（如有）

• 竞争性谈判（磋商）时专家会问哪些问题？

• 竞争性谈判（磋商）时应答的要点与技巧有哪些？

• 如何二次和多次报价？

1. 第六步：专家评审（业主招标文件和企业投标文件现场模拟评审）

• 按照评分标准进行评审

• 给出评审问题建议

• 质疑点分析

1. 第七步：合同谈判与签订

• 商务谈判策略与技巧

• 合同签订风险清单

1. 第七招：扭转乾坤——质疑投诉

1. 政府采购质疑和投诉办法 （财政部94号令）与操作实务

• 解读招标文件的质疑期限及程序

• 供应商如何提高质疑和投诉的成功率？

1. 质疑实战

• 常见的质疑点有哪些？

• 如何撰写质疑函？

1. 案例展示：某服务项目供应商质疑函、投诉函

1. 投诉实战

• 对质疑答复不满如何投诉？

• 如何撰写投诉函？

• 什么情况下可以举报？

1. 企业投标文件优化完善实操训练（根据老师讲解的策略方法及点评的意见持续优化完善）

1. 发布招标文件和投标文件

2. 分组布置标书写作优化任务（各组负责商务和技术标书的不同章节内容）

3. 投标文件目录和索引优化完善实操训练与辅导

4. 投标文件商务部分优化完善实操训练与辅导

5. 投标文件技术部分优化完善实操训练与辅导

6. 投标文件写作优化完成&专家点评

7. 质疑函编写实操训练与辅导

8. 布置再次优化作业

1. 培训总结与问题解答

1. 培训总结

2. 问题答疑

3. 获胜小组公布&颁奖

六、培训教材

《培训讲义》

七、客户协助

1、培训场地：可容纳培训人员的会议室或教室（根据企业人数，最佳人数为30人左右，不超过60人）；同时将人员分成小组，以U字型摆放，每组5~10名学员。每个学员制作“姓名桌牌”。

2、培训设备：麦克风（包括扩音设备）；投影仪、幕布、白板（以及白板笔、白板擦）、

3、后勤协助：饮用水、果盘等；