《互联网环境下的网格精准营销》-用新媒体工具为通讯企业注入活力-课纲

通讯行业在成长过程中，常常会碰到团队员工的素质跟不上发展步伐的情况，这时候，企业只有采取有效的措施，才能生存下去，或者是引入空降兵，或者是进行培训，或者是大换血。尤其是通讯进入5G时代后，产品的差异化越来越小，如何能够更好抓住客户做好服务，这种重任大部分就落在了网格营销团队，但是大部分网格团队斗志低迷、工作消极没有战斗力，让网格团队成为一个留之无用弃之可惜的地步；如何抓住网格特点，为网格注入活力也成为通讯行业最为关注的问题。

对通讯行业而言，团队就好比是阵地战强攻的突击队，起到攻城拔寨的作用。毫不夸张地讲，一支高效的团队决定了企业的命运。所以打造一支优秀、高效的团队，是一个公司工作的重中之重。菲利普·科特勒说：“管理是一场永不结束的比赛。”而管理人员的任务永远是“只有逗号，没有句号”，随着同质化竞争时代的来临，行业内的不停内卷；网格团队没有战斗力、凝聚力，，“筋疲力尽”成为每次管理例会后管理人的感叹。因此，实现成功管理，唤醒网格营销活力，并建立一支高效执行的新型管理型团队，是全体企业管理人需要面对的一个重要问题。

【课程收益】

核心收益01：确定迫切的管理重点和方向。学会与每一个成员沟通，清晰勾画出员工工作重点及方向，为完成目标达成共识。

核心收益02：学会目标制定及目标管理。明确管理的关键要点。

核心收益03：学习全新的管理思路与技巧。

核心收益04：建设专业化的管理型团队。

核心收益05：开拓积极反馈和奖励的能力。只有不断反馈，树立标杆和不断激励，才能构建一个高效凝聚的团队。

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】主管部门负责人、中基层管理者、储备干部、一线优秀员工

【授课形式】理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务、模拟演练等

【课程时间】2天（ 6小时/天）

【课程大纲】

1. 锻造篇：打造高效团队

1. 什么是团队

2. 什么是团伙

   观看短片思考：我们是团队还是团伙？

1. 团队的力量

2. 高效团队的基本特征

3. 游戏中明白真理（游戏互动）

4. 头脑风暴中凝聚力量（思维共创）

5. 打造高效团队心决要领

第二部分淬火篇：技能提升与目标设定

一、课前六问

二、销售技能提升：会沟通，会营销

1、沟通障碍分析
  传递方障碍、接收方障碍

2、沟通六技巧运用

3、谈话十忌

4、沟通场景模拟

5、销售五步法实操

6、顾客购物心里模型解析

7、销售成功的致胜魔法分享

8、销售场景模拟

二、关于目标

1、目标的威力

2、成功成本和期望强度

3、“为何”比“如何”更重要

分享：我的目标是什么？

三、目标的设定

1、团队（主管）的目标

2、什么才是一个有效的目标

3、怎样避免制定目标时陷入误区

4、怎样分解目标并形成计划

共创：制定我的工作工作目标计划

第三部分打磨篇：目标管理

一、我们的管理现状

·旗舰病

·玻璃心

·等风来

·怼产品

思考：我们的管理有哪些问题？

1. 管理四项基本原则

1. 人是企业最重要的资产，也是最重要的产品

2. 管理者用人，领导者培养人

3. 过程比结果更重要

4. 执行力

三、管理3件事

1、定策略

2、建资源

3、拿结果

案例分享：橙心优选中层管理的思想转变与管理赋能

四、管理过程方法论

1. 过程分析

2. 管理抓手

  ①早启动晚分享中间抓陪访

  ②制定客户列表抓质量

  ③Saleskits（包括服务报告）

  ④月度review

 分享：你的早启动与晚总结如何做的？

1. 拿结果：复盘会\培训会\分享会；

1. 定义结果三要素

2. 拿结果三会模型

3. 721理论

4. 复盘的误区

5. 做好培训124法则

 团队共创：以小组为单位，书写一份培训会操作指南

1. 善于分享重在倾听

2. 分享会的操作流程

第四部分：管理进阶与评估

一、3心2禁12字

二、PDCA方法论

三、总结与评估

1、对团队的要求

2、对将的要求

3、评估将的标准

第五部分：创营篇：突破思维·创新营销

1. 营销工具创新

案例：APPLE直营店服务工具

1. 营销形式多样

1. 打造欲望场景

2. 创造营销需求

案例：乌鲁木齐联通分公司商场营业厅场景打造

1. 创新营销理念

1. 突破思维打破局限

案例：某银行咖啡吧

1. 新媒体助力营销

①找话题造IP

②写段子拍视频

③直播引流转私域

第六部分数字篇：私域流量·社群营销

现场调研：1、现场有多少人在使用新媒体软件？

2、现场有多少人使用新媒体工具在做客户赋能？

3、有多少人在用企业微信做私域运营？

引导：瑞辛咖啡带来的启示

一、转观念-数字化时代下的银行新增长逻辑

1、两难进地

2、逆势增长

案例：辽宁移动某市分公司利用企业微信进行客户管理

3、双管齐下

二、以客户为中心的私域增长（为什么用企微？）

1、经营的本质

2、以客户为中心的误区

3、以客户为中心的3要素

三、银行以客户为中心的私域增长打法（怎么用企微？）

1、私域认知破局

2、私域顶层设计

案例：乌鲁木齐电信从「入户拜访」到「远程管理」

实操：企业私域增长213工作表格

四、客户分析与营销策略转变

1、通讯客户运营的难点

★客户触达难：沉寂在客户管理系统难以联系；

★客户交互难：给客户发消息却得不到回复；

★客户获客难：行业的竞争加剧，新客户的获取变得越来越困难；

★客户运营难：缺乏精细化的产品运营策略，无法满足客户的个性化需求，从而导致客户流失；

★客户维护难：一不小心就会造成客户『回巢』

五、客户传统营销到私域营销的角色转变

★改变营销习惯，让客户喜欢

★线上线下相结合,让营销不再EMO

思考：“私域”如何赋能通讯客户？

六、”针不戳”的客户私域矩阵式打法

1、6个甜蜜暴击赋能客户

★讲好品牌故事：发布行业故事，树立企业形象，提高企业产品知名度和客户粘性。

★创意短视频：制作创意短视频，吸引客户关注和参与活动，提高客户活跃度和转化率。

★互动营销：通过新媒体平台推出互动性强的营销活动，吸引客户参与，提高互动性和粘性。

★KOL种草：通过企业全员在朋友圈及短视频平台推广通讯产品和服务，促进客户转化。

★跨界合作：与客户及其他品牌开展跨界合作，通过新媒体平台发布合作信息和优惠活动，吸引客户关注和参与。

★ChatGPT：智能AI机器人,提升客户管理效率,做好客户维护。

案例：某行“助农助企”1年1000场直播，用企微生态为企业创造价值，做行业专家，沉淀私域流量，向场景要产能。

2、通讯客户运营方法论

1）客户社群运营的现状

2）客户私域社群分层管理

★通讯类社群

★非通讯类社群

★核心社群

3）整合通讯服务融合社群营销

★围绕不同人群身上具备的不同标签特征，来匹配对应专属社群场景服务、产品、营销活动和客户权益服务。

4）拓展生活服务融合社群营销

★如生活服务群、视觉体验群、商品购物群等，为客户提供更加全面的服务。

案例：电信某分公司以毕业季和高考季以切入点，搭建引流场景，通过企业微信沉淀私域流量。

5）做好三大类客群的线上维护

★青年客群

★女性客群

★老年客群

实操：分组进行实操，分别产出三类客群企微社群线上维护方案，择优选取予以交付。

参考资料：社群运营排期表

3、优质客户1v1

①一对一营销的基础

1）如何建立社交基础

②一对一营销流程

1. 营销前准备

实操：根据学习内容做好营销前准备

1. 朋友圈禁忌

分享：糟糕的朋友圈文案

1. 添加客户被拒绝怎么做

2. 一对一客户聊天的三先一后

3. 朋友圈怎么发？

实操：设计一条优质朋友圈文案（文字+图片或视频）

1. 与客户沟通的错误做法

2. 营销之后的维护

实操：设计营销之后客户维护时间表

备注：本课程包含了通讯行业团队管理与建设、销售技能、目标管理、私域社群营销板块，可根据企业自身团队需求对某板块进行删减或着重讲解。