《直播运营实操》--解开银行直播的商业密码

【课程背景】

近几年，随着互联网不断的发展，我们的银行客户不断被蚕食，员工干劲不足，导致我们的服务越来越远离顾客，为了扭转这种局面，某些中小银行转而与同业打起了价格战，致使成本不断增加，利润越来越薄弱，最后只能被市场淘汰。

为了改变现状，许多企业也在不断寻求方向，想利用直播方式让员工动起来、走出去、去创新的玩转营销，但是直播对于很多人是一个新鲜事物，看似简单实操很难；目前直播平台有很多，如何运用及运用好这些平台才是关键。

何威老师利用大量实践和经验，亲自卧底互联网大厂亲自感受直播运营逻辑及其魅力，总结出从内容、用户、社交关系、场景、流量分发、商业化、运营等角度，对快手、抖音、视频号平台进行对比分析。本课程旨在让学员深度学习了解新媒体直播运营算法逻辑，让学员更好的认知新媒体，玩转直播。

【课程收益】

解决问题：

• 问题1:银行直播缺乏明确的定位和规划。

• 问题2:银行专业的主播和运营团队难打造。

• 问题3：直播内容单一，客户缺乏参与与互动。

亮点：

• 银行直播脚本的创作

• 从0-1学会直播卖货

• 为银行总结一套直播话术

• 银行如何用直播做好客户管理及流量变现

【培训对象】

银行主管部门负责人&客户经理&柜员

【授课形式】

理论授课、分组讨论、案例教学、现场任务、模拟演练等

【课程时间】1天，（6小时/天）

附：辅导需求根据各家情况“一行一策”制定周期安排（3天起）

【课程大纲】

第一讲：银行全新战役--银行直播新风口

一、直播类型

★电商直播

★理财直播

★金融产品营销直播

★银企联动活动直播

二、金融行业直播带货的“不行”与“行”

1、各大平台对金融行业直播带货的约束

2、银行人在直播带货领域该如何“曲线救国”？

3、信用卡营销直播可以做到哪一步？

4、手机银行可以通过直播拉新促活吗？

5、贵金属产品该如何直播带货？

三、银行直播的4大切入点和落脚点

★行长直播

可盐可甜，即可客串又可卖货，让客户看到不一样行长形象

案例：行长联合名嘴韩乔生主持村超

     某县一银行行长与县长共同助农直播卖货

★党员直播

扶贫助农、暖心慰问、带头表率服务民众--皆可播

★助力乡村振兴直播

整村授信现场直播，线上线下同步行

入户调研做直播，展现新农村、新风采

当地特产往外销，助农直播我看行

采访纪实、直播卖货，打造新时代服务型银行

★助力企业发展直播

帮助企业做带货直播（企业产品专场直播-口播广告、产品展示等）

辅助企业做宣传直播（如：走进某某某企业，探索不为人知的奥秘等）

联合企业做活动直播（宣传活动、公益活动等）

四、主播人设——构建IP化主播 增强用户粘性

1、IP、人设、知识产权、品牌的解读

2、 主播IP的包装与丰富策略

3、 主播IP的构建与实施路径

4、 主播IP打造的元素模型与策略

实操：主播IP打造的规划

五、主播的呈现技巧及镜头感训练

六、主播销售技巧及引人上头的高转化话术

七、开播准备——直播的人 货 场的拆解

1、 直播间的系统搭建

2、 直播间的直播设备使用

3、 直播单场的选品/内容规划

4、 直播用户画像构建与拆解

实操：直播设备使用、用户画像拆解

八、直播引流——流量广撒网 用户精获取

1、 直播内容的选题规划与设计

2、 直播内容的标题设计与创意

3、 直播内容的文案策划与创意

4、 直播内容的海报设计与制作

5、 直播内容的H5设计与制作

实操：标题、文案、海报、H5

九、直播流程——直播全系流程的规划与设计

1、 主播运营团队的组建与工作流程

2、 直播的排期与规划

3、 直播的预热策划与营销计划

4、 主播单场直播的流程脚本

5、 直播的产品卖点与买点提炼设计

6、 主播的五步直播脚本设计

第二讲：不打无准备之仗——直播前需要做什么？

1. 平台选择

• 抖音

• 视频号

• 小程序

• 自有平台

1. 人员配置

• 主播

• 副播

• 直播间助理

• 商务洽谈

• 选品和卖点提炼

• 脚本创作与环节设计

• 小号提问配合

• 客服人员（中控台：公告、优惠券；客服：活动确认）硬指标任务

• 技术服务

• 机动部队

1. 合作选品

• 异业联盟商家的选择

• 选品的3大分类

1. 直播目标

• 带货目标

• 植入目标

• 影响力目标

1. 引流宣传

• 直播间5大公域流量来源

• 直播间4大私域流量来源

1. 脚本策划

• 直播主题

• 直播时间

• 直播节奏

• 直播分工

• 环节设置

1. 开场预热

2. 直播互动

3. 产品讲解

4. 产品测评

5. 抽奖环节

6. 促单成交

7. 总结预告

• 单品脚本

1. 产品卖点打造：零售产品包装组合设计、卖点提炼与营销技巧

2. 视觉化表达

3. 品牌介绍、信任背书

4. 引导转化

1. 设备检查

• 声音

• 影像

• 网速

• 环境

1. 媒体对接

• 传统媒体（当地电视台、电台、报刊等）

• 新媒体（自身公众号、官网、APP和当地大V）

第三讲：打仗亲兄弟——直播中的衔接与技巧

1.  主播的角色定位和人设

• 主播人设及IP态度：你有你的风格

• 主播的角色定位：专业的某某顾问

1. 主播的关键能力训练——网红表达技巧

• 网红的能力要求

• 四有“线上精气神”镜头感训练

• 直播话术训练

1. 直播开场的20段话术

2. 直播活动介绍4大环节话术

3. 直播产品介绍话术

4. 直播促单话术

5. 应对直播间尴尬的4大方法

• 营造直播间气氛

• 如何增加直播间热度？

1. 内容提醒

2. 工具提醒

• 粉丝互动的3大目的

1. 增强用户对商品的了解

2. 增强主播信任感

3. 增加粉丝直播间停留时长

• 粉丝互动的5大方法

1. 引导用户关注

2. 引导用户评论

3. 设计互动话题

4. 活跃直播氛围

5. 下单引导

• 产品讲解与促成下单

1. 产品类/活动销讲策划方法

2. 镜头前展示产品的技巧

3. 促进成交的话术技巧

4. 李佳琪、薇娅、辛巴带货直播技巧

• 直播间剧情表演

1. 粉丝直播间砍价

2. 制造库存紧张氛围

3. 现场练习商家补库存、砍价等

行长/品牌方/农户/店长/村长等联合讲解

模拟直播间

以小组为单位，组成临时直播团队，密切分工配合，模拟直播前、直播中和直播后全链路流程。