新零售店面运营与管理动作分解3.0版（泛家居）

课程背景：

中国的建材家居家电、消费品流通市场，已经有原来简单的批发-分销格局，逐渐演变成对终端的标准化、精细化管理与运营，唯有基于终端零售、深耕区域市场才能破局重生。同时，新零售的理念与技术，冲击一切行业，建材家居家电、消费品行业重购“人、货、场”已成必然趋势。

所以，如何在移动互联的技术引导下，重新梳理新零售的理念与策略，成为当务之急。原有基于传统零售的“形象管理、促销管理、推广管理、团队管理、经营模式、销售模式”均面临新的创新与变革。

课程收益：

1. 把握建材家居家电、消费品行业的大趋势，理解什么是整装、互联网整装、家装一体化、后家装、简装、二次家装，软装一体化、设计端前移等概念。

2. 新媒体：社群+直播+短视频+网红+裂变的运营方式

3. 系统的店面目标管理、流程管理、经营分析与管理、产品线管理、库存管理知识

4. 新零售门店催生“A、B、C”新物种

5. A、B、C如何构建全渠道“促销一体化”、“推广一体化”、“经营一体化”

6. 移动互联时代，360度全方位引流的工具下方法

7. 粉丝营销、社群推广的新玩法

8. 新零售促销的3种方式与10种政策

9. 新式晨会的“天龙八部”

10. 新零售市场下，经销商如何“选人、招人、育人、用人、激励人、留人”

第一章：赋能新零售：360°多元引流与成交

一、新零售引流创新模式分解

1. 非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉

2. 专业市场人海战术

3. 新自媒体精准引流与裂变

1. 网红+直播+全网裂变模式

1. 会员引流的2种方式

2. 微营销社群引流的裂变模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 订阅号

1. 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

• 网红定义

• 什么样的人才能成为网红

• 网红做什么？

• 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池

• 小程序的定义

• 小程序的三层分销机理

• 直播的话题设计

• 小程序+社群的5种方法

• 小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

• 社群中人员分工与角色扮演

• 直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

1. 抖音的独特5种玩法

1. 老顾客，老小区

2. 小区共享礼品：联盟宝典，家装手册、小区门禁卡。

3. 老业主群，新业主群

4. 搞定群主，联合促销。

5. 当地各类高端社交群

6. 老客户样板房+社群营销，全城征集，一年之内，免费参观，体验

7. 泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群

8. 房管局、中央空调、水电、煤气公司大数据

9. 银行平安袋

10. 生态系统

11. 本地生活服务号

12. 本地的徽商大号

13. 同城购物

14. QQ群，开始精准搜索

15. 本地网站推广：论坛、百度、抖音、今日头条等

新零售多元引流案例：曲美6.18日的专场业主促销活动情况

案例：TATA的会员裂变模式

二、勾引客户-微营销的策略与手段

三、粘住客户-与顾客互动的技巧

四、搞定客户-微营销的成交技巧

第二章 新零售之精准促销

一、品销一体化促销模式

二、新型促销三个方向

1. 促销一体化、推广一体化、销售一体公约

2. 内购会模式

3. 5+1+1模式

案例：TATA的微信社群营销

1. 圈子+话题+活动+转发模式

2. 促销十大政策设计的创新点

• 买赠：曲美案例-曲美意料之外的惊喜是什么

• 抽奖：案例-人多人数设局模式？

• 售卡：案例-双卡模式如何玩？

• 套餐：TATA案例：双套餐模式如何玩？

• 联合

• 公关：

• 老顾客：顾客的会员与增值服务模式

• 免费：如何用免费吸引人

• 三级分销政策

• 三、促销执行新型执行方法

1. 启动时的公关与亲情

案例：某家居的亲情式激励模式

1. 阶段总结会的创意式激励

2. 动员会的沸点营造

3. 总结会的仪式感

4. 第三章：新零售日常管理的“六脉神剑

一、前两剑：新人入职与入职培养

二、第三剑：团队激励妙招

三、第四剑：“鸡血”晨会“天龙八步”

四、第五剑：“鸡汤”夕会

五、第六剑：“四轮驱动”打造系统执行力

案例：tata木门新零售之门店效率管理

六、pk激励如何做？

1. 激励的“阴阳”理论

2. 物质激励万能公式

3. 精神激励的模型

4. 15种创新物质激励

5. 15种创新精神激励

6. 第四章 新零售之精准推广：粉丝、社群、全网推广

1. 精准推广政策设计：吸引客户 促成成交

2. 精准推广政策设计：低价诱惑 留住顾客

3. 社群营销模式引发大终端流量思考？

（案例：网红凭什么火，抖音为什么这么牛？）
思考：如何突破人流量和时间限制，让卖场不再冰冷。

新零售的终端爆破模式探索
案例：双11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

1. 终端多元化发展丰富产品一站式服务（建材/软装/餐饮/娱乐/图书/DIY体验区）
   案例：TATA的终端体验教学模式高端引流。

2. 大终端的横向跨界经营（设计师高端品牌服务，线上线下相融合精准需求定制。）
   案例：曲美与M美学艺术馆的品牌营销结合

3. 新用户：新一代知识结构与生活方式变革的如何满足。

案例：高品质家居的心理分析与数据痕迹

1. 新场景：智能应用场景与终端未来。

案例：设置VR体验中心，AR，人脸识别付款通道，收集数据，定制化个性需求与未来。

第5章 新零售之社群运营

1. 残酷的市场现场

1. 痛点一：流量枯竭，业绩突破路在何方？

2. 痛点二：联盟爆破，泛滥成灾未来趋势在哪？

迭代升级模型

1. 先构建流量池-鱼塘

1. 社群建立

• 小区群

• 渠道群

• 联盟群

1. 社群运营

• 群激活

• 群互动

• 群转化

1. 流量变现

1. 线上成交

• 小区微信

• 集合群微信

• 联盟群微信

1. 会议营销

• 邻居见面会

• 产品体验会

1. 场景营销

• 工地营销

• 样板房营销

1. 场景营销传值释放

客户回流

• 服务营销

• 会员营销

• 价值转化

• 老客户营销

1. 社区社群运营关键步骤

1. 群建立

2. 群激活

3. 群互动：建群难、互动更难、准备素材要更多

4. 群转化以门店

5. 群成交（会销、门店、线上成交）

6. 群分享：群传播裂变

7. 群裂变

8. 群维护

社区社群的三个关键

1. 如何找群，建群启动运营

1. 自建设鱼塘

• 群主自建

• 要有足够的粉丝，初始

1. 抢占鱼塘

• 怎么进入鱼塘

• 如何搞定群主

• 群主让你去运营鱼塘？

1. 鱼塘搬家模式：把鱼塘搬到自己建设的群里面，群主是命脉

1. 如何保持群活跃度

2. 如何获得信任转化

自建鱼塘模式

1. 首批鱼塘苗在哪里？

2. 找好水源

1. 消费档次

2. 业主信息

3. 关键人物

4. 交房计划

1. 邀约进群话术

2. 群激活：

• 改姓名：某小区VIP群

• 介绍

• 成员分工:网红、马甲、客服、设计师

• 仪式

• 预告

抢占鱼塘模式

1. 如何找鱼塘（潜入业主群）

2. 搞定群主

1. 搞定群主

2. 老客户推荐，群主认证

3. 意向客户，给折扣、给好处拉进去

4. 找联盟品牌，已经提前潜伏的

5. 亲朋好友、邻居

6. 小区推广二维码

1. 如何搞定群主

• 默默把人添加为微信好友，最好的验证方法：用小号、您好我是，，，我们认识下

• 一天添加30-50人，多了会冻结你

• 与群主联系，搞定群主成功90%

1. 群订图什么？

1. 名利

2. 为群主谋福利

3. 帮群主维护好秩序，获得邻居认可：不谈政治、色情

4. 帮群主谋利：群主常用政策

1. 鱼塘搬家模式

1. 哪怕自己搞定，也要自建搬家

2. 把自己群里的二维码，各位常按搬家，有些群主积极主动，直接拉

如何进行群互动？

1. 红包秒杀

2. 便捷服务

3. 群内答疑

4. 早安问候

5. 每天一笑

6. H5游戏

7. 不同类型的话题：品牌展示、家装攻略、实战案例、吐槽痛点、梦想家居

如何赢得信任？

1. 证据链打造

2. 打造超级网红

3. 网红是谁

4. 社区网红如何打造？

1. 让网红成为代言

2. 让网红成为内容传播者

3. 让网红成为社区福利发放者

4. 让网红成为家装问题解决者

5. 微课堂分享

1. 邀约进店

2. 一店一网红，社群赢天下

3. 第6章 新零售之新会销与样板房

1. 用户店内体验痛点

1. 没有场景

2. 导购设计体验展示

3. 客户审美不匹配

4. 没有品牌相关体验

1. 样板房征集方式

1. 选择合适楼盘

1. 定位相当匹配

2. 交楼时间

1. 制定合作方案

1. 符合双方利益

2. 整合配套产品

3. 协议客户条件要求，每个户型限一套

4. 交房后马上安装

5. 施工期间可带客户云现场

6. 合同造价多以以上，同品定制度模块，只限我们，同品限单品牌

7. 设定参观时限，半年至一年

8. 优惠类政策要保密

9. 每成交一户要送礼品

10. 客户主动带单要红包

11. 保证人家半年以上完好如初

12. 工具：样板房协议+价格保密协议

13. 样板房物料展示

• 成交见证墙

• 客户合影

• 实力荣誉见证

• 爆款物料展示

• 电视样板房即时体验甚至视频、马上三分钟设计生成

• 氛围物料

1. 邀约客户参观

1. 小区扫楼

2. 转介绍

3. 电话电话

4. 微信转单

5. 业主群

6. 小区推展示

1. 达成协议

2. 整合配套产品

3. 装修布置

4. 运营（社区、社群）

5. 分享机制

样板房具体操作

1. 样板房接待讲解内容

1. 需求匹配

1. 按客户家人员结构匹配

• 与客户喜欢匹配

• 与顾客其他需求匹配

• 引入故事与见证

1. 讲功能设计

• 讲使用场景

• 讲人体功程学

• 讲其他功能

• 讲收纳

• 引入故事见证

1. 讲样板细节

• 外观

• 使用细节

• 功能

• 故事与见证

1. 讲空间氛围

• 空间风格

• 讲色彩形态

• 讲传递感受

• 讲幸福氛围

• 引入故事见证

1. 样板房成单模式

1. 推荐空间

2. 多种其他地方推荐-全空间

3. 爆款套餐，单一空间

1. 样板房成交-推荐样板间方案

1. 介绍样品

2. 引导体验

3. 列产品清单

4. 以活动名义要求成交

5. 签订相关约定

1. 样板房成交-多种方案推荐

1. 客户不喜欢

2. 背投电视

3. 爆品套餐方案

4. 成交方式

5. 第7章 老顾客/会员、会员营销体系

一、老顾客/会员管理的意义与价值

1、老顾客/会员的角色定位

2、老顾客/会员的价值体现

3、顾客分类模型

4、运用分类模型对老顾客/会员进行分类管理

二、老顾客/会员的开发技巧

1、获得顾客资料的方法

2、需要获得哪些顾客资料

3、建立详细档案，抓住掘金机会

4、倍增顾客的渠道和方法

三、提高老顾客/会员的忠诚度

1、加强品牌形象

2、提高内部服务质量

3、制定合理的服务价格

4、举办各种感恩回报活动，维持客户关系

5、建立服务营销的管理信息系统

6、重视员工的忠诚培养

7、不断创新服务营销方式

五、八大机制，推拉结合做客群

1. 老顾客/会员微信群

案例：某品牌的老顾客/会员社群模式

1. 老顾客/会员三级分销系统

案例：某品牌的老顾客/会员小程序三层分销积分模式

1. 老顾客/会员的分销奖励机制

案例：某品牌直销模式的积分系统与激励机制

1. 老顾客/会员线下俱乐部

案例：某品牌的老顾客/会员社群+圈子+话题+互动+转发模式

1. 样板房+老顾客/会员联动促销模式

案例：某品牌的老顾客全城征集样板板模式

1. 老顾客/会员口碑营销

案例：某品牌老顾客/会员的小城市病毒营销模式

1. 老顾客/会员全城联动促销

案例：某品牌的老顾客单店多品牌引流模式

第8章 新零售之模式创新

1. 合伙人模式

2. 虚拟分红模式

3. 顾客变股东模式

4. 连锁加盟模式

5. 老顾客三层分销模式

6. 第9章：五感营销，构筑场景

一、做“局”与五感营销

二、视觉体验：“一见钟情”的感动

三、听觉体验：音乐成买单催化剂

四、嗅觉体验：“嗅”出商业气息

五、味觉体验：用味道留住顾客

六、触觉体验：产生更高的依赖

七、案例：宜家的五感营销场景设计

八、移动互联的思维让场景“活跃”起来

第10章：目标与系统管理

【解决的核心问题】

• 如何科学的设定目标和落地执行？

• 如何制定可行的计划和分析技巧？

• 工具表单应用

1. “一分钟经理人”的三个管理秘诀是什么？

2. 设定目标的SMART系统

3. 销售目标的设执行与管理

1. 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成

2. 如何使目标落实到客户数量

3. 目标时间分解法、人员分解法、任务分解法

4. 检查力就是执行力

1. 服务目标实施与激励

1. 店铺之间评比

2. 店铺内部评比

3. 店铺的8项基本服务目标

4. 神秘客人项目的操作流程

1. 制定计划与四种分析技巧

2. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

3. 第10章:流程管理

【解决的核心问题】

• 如何提升员工的执行力

• 掌握一套复制的工具

1. 怎样超越顾客期望？

2. 不断持续优化的流程是为客户创造价值的保证

3. 用流程复制打造强大的执行体系

4. 用一流的流程来武装三流的员工

5. 流程执行与管理方法：PDCA循环持续提高应用八步骤

6. 店面运营流程管理提升效率

1. 门店日营业流程要点？

2. 门店日营业前中后工作要点？

3. 店长每周、每月的工作要点？

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

【管理分析】创维、联想、诺奇、松下连锁店面运营流程分析

第11章：库存与产品线管理

1. 产品组合策略

1. 产品组合金字塔模型

2. 产品生命周期管理工具

作业：请根据盛斌子老师提供的工具，设计产品生命周期的推广策略与经营策略

1. 产品的销售结构分析

2. 品类－产品矩阵与目标市场关系

3. 产品价格策略与套餐设计

4. 门店产品组合（销量/利润）策略

案例互动：一场促销如何进行有效的产品组合？

1. 产品卖点提炼

1. 产品卖点提炼六字决

2. 产品卖点提炼的三步聚模型

1. 产品推介

1. 什么产品的卖点？

2. 产品卖点与爆款思维

3. 产品卖点提炼的FABE法则

4. 作业练习：如何运用“FABE”法则提炼卖点

1. 产品策略之附着工具与练习：

• 工具：产品生命周期与营销政策使用

• 工具：产品生命周期广告方式

• 工具：产品生命周期促销方式

• 工具：新品上市阶段工作进度掌控表

• 工具：新品推广卖点提炼法

• 工具：泛家居（建材、家电、装饰品）新品推广标准流程

1. 库存结构管理：

1. 产品分类

2. 不同品类的库存结构

3. 产品进销存分析

4. 库存结构万能公式

5. 库存销售比的分析与应用

6. 第12章：经营数据分析与销售策略调整

【解决的核心问题】

• 如何依据数字做决策，进行经营分析

1. 为什么要进行店面数据分析？

1. 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

2. 数字最客观 、会说话、速度快、来决策

3. 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花

4. 店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

店面盈亏平衡

1. 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

2. 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

3. 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

1. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1. 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

2. 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

3. 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

4. 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

5. 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

1. 如何建立完善的门店报表系统？

1. 信息化管理系统

2. 建立完善的报表制度

3. 正确使用各种《销售日／周／月报表》

1. 客户分析

1. 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

2. 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

1. 收支分析

1. 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

2. 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

1. 产品分析

1. 分析工具：波士顿矩阵分析法

2. 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

3. 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

1. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：

工具一：《改善提案书》应用

工具二：《提案专项改善计划》应用

第13章：业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

【解决的核心问题】

• 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

• 系统思考是什么因素决定了你的业绩

1. 业绩的系统分析与改善

1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价

2. 业绩分析

1. 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

2. 成交率的影响因素：销售流程能力

3. 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

1. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1. 销售过程分析与控制

1. 流程设置

2. 漏斗制作

2. 销售业绩持续提升

1. 沉淀概率

2. 持续提升超级营销管理漏斗