企业投标策略技巧与沙盘模拟演练（1天）

一、课程简介

当今社会，市场竞争异常激烈，企业需要健康可持续性发展，一方面要持续对产品研发进行投入，改善服务流程，提高服务水平，维系好老客户或供应商关系，另一方面就是要积极开发新的市场、开发新的客户或供应商、建立新的客户供应商关系，在这一方面“投标”无疑是企业在市场开发、客户资源积累方面的非常重要的市场工具，企业要夺得“投标”成功，就要培养一批企业投标专家，要成为企业投标专家，应该具备以下三个方面的能力，第一就是对国家现行招投标法律法规、招投标程序与法律责任有广泛和深入的理解，第二就是要对招标文件的一般结构和内容及其要点有充分的认知和理解能力，第三就是对投标过程尤其是投标定位、投标文件策划与编写要有丰富的经验和应对技巧。本课程就是对以上三方面能力进行系统性阐述并加以实战案例分享，来帮助学员全面提升招投标管理能力和实战经验。

二、培训目标及收益

1、熟悉招投标的法律法规、流程与程序

2、提高对招标文件的理解能力

3、提高投标过程技巧和实战能力

三、培训对象

新入职的投标专员等。

四、培训时间

1天（每天6小时）

五、培训课纲

1、成为企业投标专家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我国招投标相关法律法规

1.2能力2：熟悉招投标流程及操作步骤

1.3能力3：精通招标文件内容及其注意事项

1.4能力4：掌握投标文件编写方法与技巧

2、建设工程招投标法律法规解读

2.1招标投标法及其实施条例解读

2.2必须招标的项目范围解读

2.3其他法律法规号令发文解读

3、建设工程招投标的流程

3.1建设工程招标的几种方式

3.2建设工程招投标工作流程

3.3招标人准备工作

3.4编制招标文件

3.5招标人编制标底

3.6发布资格预审文件

3.7投标人编制资格预审文件的技巧

3.8标前会议及答疑

3.9接收投标文件

3.10抽取评标专家

3.11开标的流程

3.12投标文件评审流程

3.13定标流程

3.14发出中标通知书

3.15合同签订

3.16退还投标保证金

4、《投标项目管理七招致胜》方法

4.1第一招：市场开拓

• 招标信息获取渠道

• 是否参与投标的决策需要考虑哪些方面？

• 报名和购买招标文件注意事项有哪些？

• 投标保证金的注意事项？

• 客户跟进和客户公关

• 获取并了解其他竞争对手的信息

4.2第二招：组织规划

• 成立投标项目组并明确角色职责

• 编写投标项目进度计划

• 编写投标项目成本计划

• 识别投标项目风险并做好风险应对措施

4.3第三招：标书撰写

4.3.1第一步：拆分招标文件并划分重点

• 投标人须知划重点

• 商务需求划重点

• 技术需求划重点

• 合同内容划重点

• 招标文件分解表（整体+详细）

4.3.2第二步：确定投标书目录树和索引表

• 编写投标书目录树的注意事项

• 编写投标书索引表的注意事项

4.3.3第三步：落实投标书目录撰写责任到人

• 标书撰写质量标准定义

• 标书撰写角色职责矩阵划分

4.3.4第四步：标书撰写注意事项与方法技巧应用

• 如何避免废标？

• 如何撰写商务和技术偏离表？

• 投标报价策略及报价技巧有哪些？

• 如何整理业绩材料？哪些业绩才有价值？

• 撰写技术方案的思路和方法有哪些？

• 什么是金字塔标书书写方式？

• 撰写标书常用的文档快捷键有哪些？

4.4第四招：审核装订

4.4.1第一步：审核纠错

• 标书审核四步法是哪四步？

• 标书易错点提示

• 标书文件检查表模板

4.4.2第二步：打印装订

• 打印装订的格式要求是什么？

• 用什么方式打印装订效果最好？

• 签字盖章应该注意的问题是什么？

• 电子标书上传应注意哪些事项？

4.5第五招：开标谈判

4.5.1第一步：开标

• 开标注意事项有哪些？

4.5.3第二步：磋商谈判（如果是竞争性谈判或竞争性磋商采购方式的时候）

• 竞争性谈判（磋商）时专家会问哪些问题？

• 竞争性谈判（磋商）时应答的要点与技巧有哪些？

• 如何二次报价？

4.6第六招：质疑投诉

4.6.1第一步：质疑

• 常见的质疑点有哪些？

• 如何撰写质疑函？

4.6.2第二步：投诉

• 对质疑答复不满如何投诉？

• 如何撰写投诉函？

• 什么情况下可以举报？

4.7第七招：复盘萃取

4.7.1过程复盘

• 项目过程全面复盘

• 哪些地方做的好？

• 哪些地方做的不好？

• 下一次如何提高？

4.7.2案例萃取

• 如何完善本次投标文件？

• 最终形成企业标杆投标文件模板

5、招投标程序现场模拟实操演练

5.1模拟一：招标代理发布招标公告

5.2模拟二：每组代表购买招标文件（典型施工工程招标文件）

5.3模拟三：每组编写投标文件

• 标书目录和索引

• 商务标书分册（老师进行指导）

• 技术标书分册（老师进行指导）

• 标书封装

5.4模拟四：招标代理组织开标唱标

5.5模拟五：专家进行资格审查

5.6模拟六：专家进行符合性审查

5.7模拟七：专家按照评分标准进行评审

5.4模拟八：专家给出评审问题建议

6、培训总结与问题解答

六、培训教材

《培训讲义》

七、客户协助

1、培训场地：可容纳培训人员的会议室或教室（根据企业人数，最佳人数为30人左右，不超过60人）；同时将人员分成小组，以U字型摆放，每组5~10名学员。每个学员制作“姓名桌牌”。

2、培训设备：麦克风（包括扩音设备）；投影仪、幕布、白板（以及白板笔、白板擦）、

3、后勤协助：饮用水、果盘等；