企业投标策略与技巧（2天）

一、课程简介

当今社会，市场竞争异常激烈，企业需要健康可持续性发展，一方面要持续对产品研发进行投入，改善服务流程，提高服务水平，维系好老客户或供应商关系，另一方面就是要积极开发新的市场、开发新的客户或供应商、建立新的客户供应商关系，在这一方面“投标”无疑是企业在市场开发、客户资源积累方面的非常重要的市场工具，企业要夺得“投标”成功，就要培养一批企业投标专家，要成为企业投标专家，应该具备以下三个方面的能力，第一就是对国家现行招投标法律法规、招投标程序与法律责任有广泛和深入的理解，第二就是要对招标文件的一般结构和内容及其要点有充分的认知和理解能力，第三就是对投标过程尤其是投标定位、投标文件策划与编写要有丰富的经验和应对技巧。本课程就是对以上三方面能力进行系统性阐述并加以实战案例分享，来帮助学员全面提升招投标管理能力和实战经验。

二、培训目标及收益

1、熟悉招投标的法律法规、流程与程序

2、提高对招标文件的理解能力

3、提高投标过程技巧和实战能力

三、培训对象

投标项目经理、商务经理、大客户经理、市场专员等。

四、培训时间

2天

五、培训课纲

1、成为企业投标专家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我国招投标相关法律法规

1.2能力2：精通招标文件内容及其注意事项

1.3能力3：掌握投标文件编写方法与技巧

2、招标投标法及其实施条例解读

2.1招投标法规定的建设工程项目招投标程序是什么？

• 公开招标

• 邀请招标

2.2必须招标的工程项目规定

3、政府采购法律法规概述

3.1政府采购法及其实施条例

3.2 政府采购非招标采购方式管理办法（财政部74号令）

3.3政府采购货物和服务招标投标管理办法（财政部87号令）

3.4其他法律法规号令发文

4、政府采购法货物和服务招标流程及操作实务

4.1政府采购法规定的政府采购方式遵循的程序是什么？

• 公开招标

• 邀请招标

• 竞争性谈判

• 单一来源采购

• 询价

• 竞争性磋商

4.2通过一个政府采购货物与服务的招标文件实例进行关键知识与风险问题点分析

4.2.1关于采购招投标流程规范的相关问题与风险控制

• 案例分析：“任性”的采购人

• 案例分析：赶进度的采购项目

• 案例分析：形同虚设的评标纪律

4.2.2财政部74号令、财政部87号令对不足“3家”处理方式

• 案例分析：公开招标不足“3家”处理方式

• 案例分析：竞争性谈判、竞争性磋商、询价不足“3家”处理方式

4.2.3关于投标人资质与业绩认定关键控制点与案例分析

• 总公司、分公司、子公司投标与业绩认定标准

• 总公司能用分公司资质、业绩投标吗？

• 分公司能用总公司资质、业绩投标吗？

• 总公司能用子公司资质、业绩投标吗？

• 子公司能用总公司资质、业绩投标吗？

• 母子公司是否可以参与同一投标？

• 母公司下的子公司是否可以参与同一投标？

• 母公司可以不用招标让其子公司承揽她的项目吗？

• 案例分析：分公司用总公司业绩为什么没有被认定？

• 案例分析：业绩主体不一样的风险？

• 案例分析：“法”眼看串标

• 应当明确联合体投标的规则

• 案例分析：错误的联合体导致的废标

• 对投标者资格预审、符合性审查侧重点有何不同？

• 案例分析：被歧视的“外地人”

• 案例分析：资质非 往日不可追

• 案例分析：XX网络建设工程项目投诉案

4.2.4招标文件中关键事项、法律风险及其案例分析

• 招标文件格式与形式与签章注意事项与法律风险？

• 财政部关于促进政府采购公平竞争优化营商环境的通知（财库[2019]38号）解读

• 招标文件涉及货物品牌注意事项与法律风险？

• 案例分析：指定货物品牌行不行？

• 案例分析：核心产品缺失惹的祸

• 哪些政采项目适合要求提供样品？

• 如何防止★号条款出现问题？

• 案例分析：“★”条款之争

• 案例分析：千里之堤 溃于蚁穴

• 案例分析：“自身分歧”的采购文件

• 商务和技术偏离表设置中经常出现的问题与风险

• 案例分析：缺失的商务偏离表说明

• 案例分析：不规范的技术偏离表说明

• 如何预防评分标准出现的法律风险？

• 案例分析：宏观的评标标准不好用

• 案例分析：分量不足的“价格分”

• 案例分析：客观分不“客观一致”怎么办？

• 小微企业与节能产品认定哪些事？

• 小微企业使用中型企业产品价格优惠吗？

• 中型企业使用小微企业产品价格优惠吗？

4.3关于评审专家相关问题、法律风险及其案例分析

• 案例分析：不容忽视的“利害关系”？

• 案例分析：“缺斤少两”的评标专家

• 案例分析：自行确定评标专家行不行？

4.4政府采购质疑和投诉办法（财政部94号令）与操作实务

4.4.1招标文件如何设置质疑期限及程序

4.4.2代理机构如何应对质疑

4.4.3代理机构如何答复质疑

4.4.4供应商常见的质疑与投诉有哪些

4.4.5如何防范供应商投诉

• 案例展示：某服务项目供应商质疑函

5、企业投标管理操作实务与案例分析

5.1企业投标管理七招致胜“开路三板斧”

5.1.1第一招：获取招标信息

• 招标信息获取渠道管理表

• 是否参与投标的决策需要考虑哪些方面？

• 报名和购买招标文件注意事项有哪些？

5.1.2第二招：成立投标项目组

• 投标项目组角色职责一览表

5.1.3第三招：拆分招标文件

• 招标文件分解表（整体+详细）

5.2企业投标管理七招致胜“四招定乾坤”

5.2.1第四招：编写投标文件

• 投标文件编写三步法

• 第一步：确定投标书目录树

• 第二步：编制投标项目进度表

• 第三步：用金字塔方式书写标书

• 如何制定投标文件的目录和索引？

• 投标进度表中点对点责任如何划分？

• 什么是金字塔书写方式？

• 投标报价策略及报价技巧有哪些？

• 如何整理业绩材料？哪些业绩才有价值？

• 撰写标书常用的文档快捷键有哪些？

5.2.2第五招：标书审核

• 标书审核四步走是哪四步？

• 标书文件检查表模板

• 标书易错点提示

5.2.3第六招：打印装订

• 打印装订的格式要求是什么？

• 用什么方式打印装订效果最好？

5.2.4第七招：讲标总结

• 如何讲标？

• 专家会问哪些问题？

• 如何复盘？

6、企业招标文件和投标文件现场模拟评审

6.1第一组：企业的投标文件A（需提供招标文件）

• 资格审查

• 符合性审查

• 按照评分标准进行评审

• 给出评审问题与建议

6.2第二组：企业的投标文件B（需提供招标文件）

• 资格审查

• 符合性审查

• 按照评分标准进行评审

• 给出评审问题与建议

7、培训总结

7.1招投标法律法规回顾

7.2招标内容回顾

7.3投标内容回顾

7.4现场问题解答

六、培训教材

《培训讲义》

七、客户协助

1、培训场地：可容纳培训人员的会议室或教室（根据企业人数，最佳人数为30人左右，不超过40人）；同时将人员分成小组，以U字型摆放，每组5~10名学员。每个学员制作“姓名桌牌”。

2、培训设备：麦克风（包括扩音设备）；投影仪、幕布、白板（以及白板笔、白板擦）、

3、后勤协助：饮用水、果盘等；