赋能销售领导力课程 课程大纲

课程目标：学员学习本课程后，应能…….

1. 学习拥有主动积极的阳光心态， 赋能销售团队；

2. 掌握销售沟通中的核心规律与技巧；

3. 掌握DISC性格测评原理，并能够快速识别不同人的特质；

4. 不同行为风格的业务人员，如何与客户有效相处及沟通；

5. 掌握针对不同性格客户的沟通管理技巧；

6. 掌握高效沟通的基本结构、改善与他人的亲系；

7. 如何透过客户相关朋友圈人脉进行业务拓展；

8. 如何深度挖掘客户需求，扩大合同单值，提升销售；

9. 掌握情感账户的知识， 与客户建立良好人际关系；

10. 了解学习运用同理心沟通处理冲突、达成目标、合作共赢；

.课程对象：销售团队管理人员及销售兴趣者、个人品牌运营者；

课程时间：2天

授课方式：互动教学，多元学习，分组讨论，案例分析，工作实例应用；

课程内容：

开场：团队自我介绍，讨论，你觉得销售运营过程中，有哪些问题？

单元一：积极主动—自驱力

销售人员应对压力积极心态提升篇

1. 选择的自由

1）我有选择的自由， 并对我的选择负责

2）人类的四大天赋：根据原则， 三思而行

1. 使用主动积极的语言

 1）对外界负面刺激有效管理

2）主动积极的语言是领导力的语言

1. 销售人员的正念心态

 1）客户每个行为的背后都有一个正向意图

2）关注影响圈， 扩大可信度， 促进成交

    探讨：如何令客户的行为发生改变？--改变自我、积极行动！

单元二：效率提升—执行力

销售人员工作效率提升篇

1. 要提升销售业绩就必须提升效率

1）按照优先顺序有效做事

2）激发销售人员的执行力。

1. 销售人员需要将精力放在要事上

小测评：销售人员每天忙忙忙？ 到底你在忙什么呢？

1）识别销售人员的工作处于第几象限？

2）专注于最重要的事务，放弃不重要的事务。

1. 如何聚焦工作于重要的事情？ 如何有效地进行客户管理？

2. 销售人员精力管理--每周计划，每日计划

探讨：卓越销售的效率管理法则是什么？

单元三：火眼金睛--识客力

销售人员客户类型识别能力的提升篇

1.识别客户类型的三个层次

1）识别层次—观察客户的类型与反应

2）运用层次—他想要什么？探索客户的需求

3）管理层次—知道他需要什么，提供解决方案

2.DISC性格解析

1）性格风格的冰山理论

2）如何从他人角度出发，了解客户需求

• 力量型（D型）
  　　 ·D型人代表人物及特质
  　　 ·视频点评示范
  　 ·视频分解解析:出场、打招呼、购买需求、购买压力
  　　 ·Dominance力量型（指挥者）的工作特性
  　　 ·与“D”型客户相处的基本原则    

• 影响型（I型）
  　　·I型人代表人物及特质
  　　 ·视频点评示范

　　·视频分解解析:出场、互动、购买需求、购买压力
　　·Influence影响型（社交者）的工作特性
　     ·与“I”型客户相处的基本原则

• 稳健型（S型）
  　　 ·S型人代表人物及特质
  　　 ·视频点评示范
  　　 ·视频分解解析:出场、与人相处、面对压力、购买需求、 如何了解S类型客户的真实需求， 帮助其做出购买决策？
  　　 ·Steadiness稳健型（支持者）的工作特性
  　　 ·与“S”型客户相处的基本原则

• 思考型（C型）
  　　 ·C型人代表人物及特质
  　　 ·视频点评示范
  　　 ·视频分解解析:出场、互动、购买需求、面对压力
  　　 ·Compliance思考型（谨慎者）的工作特性
  　　 ·与“C”型客户相处的基本原则

3）识别自我特质，同时如何快速识别客户的不同类型？

案例探讨： 如何快速识别门店客户的不同类型与采购需求？

单元四：知彼解已--沟通力

销售人员客户沟通能力提升篇

1.沟通的定义与方式

1）销售过程中存在的沟通问题；

            --分组讨论及呈现

1. 客户管理的有效沟通方式

1. 销售人员需要掌握的有效沟通方法

1. 销售人员沟通黄金定律—已所不欲， 勿施于人

2. 掌握主动积极的正念沟通、赋能销售团队

3. 客户需求挖掘法--SPIN提问法

情境案例：如何透过客户的人脉圈， 建立良好的关系？

1. 高情商销售人员真诚的沟通方式

• 沟通“三明治”法

• 赞美法

情境训练： 懂人性、拓人脉  

单元五：同理共情--幸福力

与客户同理交流， 签单合作共赢

1.如何进行客户的情绪管理

案例探讨：当客户情绪激动地进行投诉时， 销售人员该如何应对？

1）负面情绪的有效觉察

2）负面情绪的四种管理策略

3）情绪沟通法宝--高效能的交流以理解为基础

2.与客户建立信任关系、促进定单

1）客户管理基本思路

2）客户关系发展的四个阶段

3） 客户的信任=组织信任+个人信任

4） 如何与客户建立情感帐户的正向交流？

互动探讨：如何通过在客户的情感帐户上存钱， 透过关系促成定单？

3.建立客户信任关系四步曲

• 建立好感--会说话、会做人、会做事

• 建立信任10大招

• 了解客户需求--组织需求+个人需求

• 提供利益满足客户需求

1. 同理心沟通化解冲突， 与客户合作共赢

互动探讨： 孰对孰错--美女还是老太太？

1. 处理冲突的四步骤

2. 同理心的四个特征

3. 高情商销售人员如何察言观色？

4. 化解冲突良方--同理心沟通

5. 案例探讨： 面对冲突， 高情商销售人员如何有效化解、合作共赢？

项目投资报价

其中包括：

• 培训需求调查

• 培训课程设计费

• DISC/4P线性报告及解读

• 培训讲师授课费

• 培训课程课本

• 培训评估报告

• 助教现场支持费用

• 授课材料及奖品费用

其中不包括：

• 各类培训资料版权及录音、录像使用权

• 培训场地租金

• 培训用茶歇和餐饮费用

• 培训所使用的高级设备（主要指投影仪、幻灯机等）

• 培训中所使用的其他文具（如白板、纸张、白板笔、学员用纸和铅笔等）