解决方案式销售技巧

B003解决方案式销售技巧（1-2天）

主讲： 张长江

课程背景

在今天，很多B2B行业销售的产品并不一定全部都是有形的。例如一家电力设备公司可能针对某一个行业的问题推出了一套系统，其中既包括硬件设备，也包括安装服务以及自动化软件；而一家专为银行维护ATM设备的公司则提供设备维修保养的一揽子解决方案，既包括日常的维修服务，也包括为客户提供的数据月报和软件、硬件升级服务。这些公司销售的产品被称之为“解决方案”。

解决方案式销售是指供应商针对客户已经出现或预期出现的需求、问题（不足、缺陷、风险）以及期望和目标，帮助客户正确地识别需求、解决问题、满足期望、达到目标的完整销售流程。解决方案式销售主要帮助客户解决三个方面的问题：

1、帮助客户了解客户面临的问题、机会和需求；

2、帮助客户评估各种可供选择的方案；

3、帮助客户以需求为出发点设计量身定制化方案并共同实施。

本课程以前沿的解决方案销售理论为核心，帮助学员系统性的掌握解决方案的销售技能，包括：

1. 如何筛选和评估潜在客户？

2. 如何在客户组织内部发展自己的信息渠道？

3. 如何深入了解客户的业务痛点和愿景？

4. 如何激发客户的业务痛点和愿景？

5. 如何为客户提供创造性的解决方案？

6. 如何量化呈现解决方案的价值？

7. 如何面向关键决策者销售解决方案？

课程特色

q针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

授课方式

q授课形式包括：通过启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程大纲

第一单元 基本概念导入

·解决方案式销售的定义

·解决方案式销售的两种典型模式

·解决方案式销售模式对销售人员能力的要求

·案例：华为的CC3铁三角团队

·案例：华为铁三角团队成员的能力建设

·典型的解决方案销售流程

第二单元 潜在客户阶段

·潜在客户阶段的目标和任务

·潜在客户的定义：需求+定位匹配+支付能力

·客户线索、潜在客户与订单三者之间的关系

·获得客户线索的主要渠道

·潜在客户定位三步曲

·潜在客户基本信息与评估表工具

第三单元 挖掘需求阶段

·挖掘需求阶段的目标和任务

·解决方案式销售的六字原则：先诊断，后开方

I客户采购组织分析

·客户组织分析的三个层面

·组织分析工具1：管理层级分析—操作层、管理层、决策层

·组织分析工具2：客户立场分析—教练、支持、中立、反对、死敌

·组织分析工具3：客户角色分析—UB、EB、TB、DM

·组织分析工具4：我们与对方的交往程度

·组织分析工具5：采购小组对变革的态度—前卫者、创新者、务实者、保守派、顽固派

·客户采购组织分析图工具

II发展教练与线人

·发挥教练的三个作用：通风报信、暗中运筹、出谋划策

·教练帮助我们的原因：共赢（他的赢就是我们的赢）

·发展线人和教练的三个原则

·如何有效保护教练

·如何验证教练的真伪-验证教练真伪的六个标准

III需求的挖掘与引导

·需求的定义及需求产生的根源

·客户的四种需求类型：刚需型、改善型、平衡型、骄傲型

·激发客户需求的两种方式：提高期望或恶化现状

·客户需求的冰山理论：产品的需求、组织的需求与个人的需求

·引导客户方决策层需求的“U” 模式

·案例：如何将预算100万的项目引导成了1000万的项目？

·激发客户需求的S-P-I-N策略

·案例：某窑炉维修方案的需求引导话术

第四单元 提供方案阶段

·提供方案阶段的目标和任务

·客户对客制化解决方案的三个关注点

·一份书面化解决方案的七个要素

·方案介绍的工具：FABE策略

·FABE策略的四个部分内容

·解决方案的两种价值:硬货币价值与软货币价值

·硬货币价值量化的三个原则

·IBM公司的解决方案客户价值计算工具

·案例：某窑炉热维修方案的介绍与量化价值对比

第五单元 引导决策阶段

·引导决策阶段的目标和任务

·不同角色在项目不同阶段的影响力变化

·关键决策人（DM）的定义

·面向决策人销售的目标设定

·销售人员在面向关键决策人销售时的主要困惑

·面向关键决策人销售的三个步骤

1）“见”的技巧

2）“谈”的技巧

3）“推”的技巧

·案例：X市电力局照明器具改造升级项目决策层公关案例

第六单元 协议签署阶段（略）

（三天版本可在此处增加一天谈判的内容，具体课纲请参见A003）