经销商系统管理过程动作分解（通用版）

课程对象

1. 区域中大型经销商

2. 企业销售经理

课程收益

1. 10年职业操盘的实战干货，6年咨询项目的落地经验

2. 新时代的经销商理念如何转型升级10种方法

3. 如何系统的实现人才的“选、用、育、留、激励”

4. 选人的1+3方法

5. 选人2种类型、招人1+3模式

6. 梦想合伙人6个步骤

7. 师徒制度育人

8. “四轮驱动”过程管理及落地系统

9. 物质激励原创公式

10. 激励6+6模式

11. 10种经营管理的数据分析工具

12. 设定目标的5种方法与路径

13. 公司化运营的5种组织架构设计

14. 产品提炼爆款模式的9种方法

课程靓点

新颖的观点、实战的招术、接地气的案例、系统的工具导入

课程大纲

上篇：公司如何管理控制经销商

一、经销商有效管理五大系统：

1. 选择　

2. 培育

3. 激励

4. 协调

5. 评估

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了！

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件：

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

五、慎重调整你的经销商

1、不要把“砍”字挂在嘴边

2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”

4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”

案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万

下篇：帮助经销商提升管理

第1节：经销商的基业长青

1. 经销商做强做大的四大瓶颈

1. —从传统买卖向营销的转变的瓶颈

2. －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈

3. －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4. －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

1. 经销商做强做大的必由之路

1. －从生意向事业的转型

2. －经验管理向规范化管理转型

3. －人情管理转向制度管理

4. －决策的随意性向科学性转化

5. －家族抱团向团队运作转型

1. 接班人培养

1. 确定培养目标

2. 分解培养计划

3. 制定培养标准

4. 培养的过程管理控制度

1. 培养模式

1. 教练式培养

• 说给他听

• 示范给他看

• 过程辅导

• 监督执行

• 效果验收

1. 接班人轮岗成长法

1. 轮岗培训

2. 轮岗调查

3. 轮岗测评

4. 轮岗验收

• 轮岗工作标准“四轮驱动系统”

• 月度工作汇报下评估汇总

• 关键节点评估与验收

• 岗位升迁与淘汰管理办法

1. 梦想合伙人计划

• 初始仪式

• 合伙人计划书

• 教练式辅导

• 过程检核

• 员工俱乐部

1. 师徒制

• 确定师傅

• 拜师仪式

• 关键指标确定

• 计划分解

• 模块化呈现

• 阶段验收

• 第2节：打造团队执行

1. 构建执行力团队，打造团队的组织体系

1. 单店组织如何构建

2. 多店组织，与单店组织的异同

3. 公司化运营组织又是如何创新的？

4. 狼性团队的组织机构

案例一：九江段总的连锁模式

案例二：四会何姐的合伙人机制

案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？

1. 建立一套有效的分配体系

1. 小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益

2. 大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱

3. 好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下

4. 渠道业务人员激励方式：变要我干与我要干。

1. 团队管理与激励精髓

1. 精神激励：中国式管理的6个标准

• 一个梦想

• 仪式化管理

• 多层次激励

• 样板人物

• 自我突围

• 阴阳互补

1. 物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

• 薪酬

• 会议

• 福利

• 竞赛

• 信息

• 活动

• 第3节：目标设定与达成

一、怎样设定目标

1.关于目标

1）目标管理的意义；

2）目标管理的四个特征；

3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力。

2.目标的设定

1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满；

2）最低目标、计划目标、最高目标；

3）“三定”管理与“三化”管理；

4）快速实现目标之策略。

二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力

1、目标管理的4个阶段；

2、过程管理的内容；

3、目标管理的6W与2H；

4、好的业绩源自于快速行动——说到做到，用业绩证明你的行动力。

第4节：经营数据分析与销售策略调整

【解决的核心问题】

• 如何依据数字做决策，进行经营分析

1. 为什么要进行店面数据分析？

1. 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

2. 数字最客观 、会说话、速度快、来决策

3. 案例：信息化管理让“小肥羊”遍地开花

4. 店铺的基本数字

营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率

1. 店面盈亏平衡

1. 销售盈亏平衡点＝销售总成本÷平均毛利率

2. 销售总成本＝产品成本＋店面租金＋装修物品折旧＋人员工资＋水电＋税金

3. 平均毛利率＝（总零售价－总进货价）÷总零售价

1. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1. 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

2. 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

3. 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

4. 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

5. 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药

【小组讨论】门店的10个主要表现指标，分析发现病因，如何采取行动方案？

1. 如何建立完善的门店报表系统？

1. 信息化管理系统

2. 建立完善的报表制度

3. 正确使用各种《销售日／周／月报表》

1. 客户分析

1. 分析工具：《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》

2. 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

1. 收支分析

1. 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

2. 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？原因？

1. 产品分析

1. 分析工具：波士顿矩阵分析法

2. 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数　

3. 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策

1. 如何使用改善门店问题的工具？大力推行门店问题改善活动：

工具一：《改善提案书》应用

工具二：《提案专项改善计划》应用

第5节：业绩持续提升的工具——超级营销管理漏斗

【解决的核心问题】

• 掌握一套持续提升业绩的营销管理工具

• 系统思考是什么因素决定了你的业绩

1. 业绩的系统分析与改善

1. 营业额 = 客流量X成交率X客单价

2. 业绩分析

1. 客流量的影响因素：商圈、店铺选址、店面形象、陈列、促销POP、商品组合

2. 成交率的影响因素：销售流程能力

3. 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

1. 业绩持续提升的金钥匙——“超级管理漏斗”

1. 销售过程分析与控制

1. 流程设置

2. 漏斗制作

2. 销售业绩持续提升

1. 沉淀概率

2. 持续提升超级营销管理漏斗