突破局限—经销商公司化运营管理

第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力

• 非公司化运作的现状及局限

• 公司化运作的好处

• 公司化运作的几种模式

• 加强管理，提高公司化运作程度

• 建立高效组织架构及管理体制

• 由个体户向公司组织化的过渡

• 经销商老板怎么当

• 如何从管理升级到领导

• 经销商团队壮大后应该具备的领导能力

第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路

• 规章制度不全,陈旧过时，工作衔接不流畅；

• 分工不明确，吃大锅饭现象，

• 纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；

• 没有统一领导，流程不完善；

应对策略：

• 四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

• 四个方面:职责,权限,工作内容与要求

• 检查与考核；

• 行为规范化,管理制度化,工作目标化；

• 岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

经销商营销观念与思路十二大创新

• 由坐商向行商转变

• 由销售产品向经营品牌转变

• 由经营向精营转变

• 由销售商向服务商转变

• 由单兵做战向战略联盟转变

• 短期意识向战略意识转变

• 从销售的理念向营销理念的转变

• 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

• 服务就是创造价值的理念树立

• 经销商双赢、多赢的观念树立

• 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

• 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

第三部分:经销商团队发展管理与用人技术

一：当好经销商老板有三种境界

二：如何有效提升下属业绩？

• 建立早晚会提升体系

• 每天排出销售龙虎榜

• 以会代训提升下属技能

• 销售日志的有效管控

三：经销商高效团队强力打造

1、经销商人才使用原则

• 原则：赛马不相马、不以貌取人

• 以业绩论成败，以市场论英雄

• 避亲不避贤

• 人材、人才、人财、人裁

2、经销商创新留人方式

• 关键人才最关心什么问题

• 如何培养和留住80-90后员工

• 加强梯队建设给人晋升空间

• 塑造魅力——领袖品格留人

• 愿景激励——企业文化留人

• 用心待人——亲情感化留人

• 沟通无阻——团队氛围留人

• 优者有股——事业共享留人

3、经销商高效营销团队激励

• 测试你的激励艺术

• 销售人员的职业生涯规划

• 不同销售人员的需求特点与激励

• 认同与赞美

• 员工性格特征及激励方式

• 有效的表扬

• 激励方式的多样化

• 批评的艺术

案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析

第四部分：终端销售人员管理体系的建立

• 线路手册的构成作用和使用说明。

• 客户拜访标准步骤动作分解

• 实例

• 人员检核制度如何才能切实执行到位

• 怎样让业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力

• 终端销售人员的早会标准格式和样板范例

• 管理表单运用。

• （1）报表管理必然碰到的问题——员工填假报表

• （2）执行报表管理的三个步骤

• （3）如何给管理报表减肥

• （4）如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己业务能力提升有帮助”

第五部分：终端业绩突破——五大营销切入利器

1、最高的铺货率——让产品无所不在

• 铺货的4P策略制定

• 铺货的原则

• 铺货的四种形式

2、最优的陈列面——让产品赏心悦目

• 终端生动化的作用

• 生动化陈列的十六大法则及例举

3、差异化的终端促销——让产品魅力无限

• 终端促销的设计原则

• 促销设计的流程

• 终端促销设计的5W2H法则

• 面对促销资源不足如何做促销？

• 如何进行有效终端拦截？

• 促销管理常见的问题

4、完善的终端客情——让产品脱颖而出

• 良好客情关系的标准

• 打造良好客情关系的最高境界——经商不言商

• 完美客情关系打造技巧

第六部分：经销商资产倍增的保障—厂商凝聚共赢

• 代理商和厂商是单纯的鱼水关系？

• 代理商与厂商的关系实质

• 双赢才是大格局

• 厂商密切合作的原因

• 厂商如何实现战略联盟

• 选对池塘钓大鱼的商业智慧

• .密切厂商客情关系

• 超额完成销售任务

• 邀请厂家高层到区域市场考察

• 处理好与基层销售人员的关系

• 整体划一的营销政策执行能力

• 厂商凝聚共赢发展共创2014新辉煌