生存靠业绩，发展靠专业 二者如何融合兼顾？（健身私教销售沟通技巧）

【课程适合对象】

·即将开始私人教练工作的教练

·专业型教练，如何让自己的价值体现，实现专业投资上的变现？

·销售型教练，在应对市场升级对专业要求提供，如何用小投入实现高回报？

【课程背景】

尽管企业普遍认为沟通能力非常重要，但是美国领导力中心和哈佛商学院的研究表明：健身房最重要同时也是最缺乏的能力之一是有效沟通能力。普遍存在的问题是：70%的教练不知道如何沟通才有效；80%的教练不会聆听；90%的教练发问没有架构。

教练技术正在全球大行其道并被证明是卓有成效的沟通方式。作为健身教练，您已经无法回避教练技术正在成为越来越多的组织的选择，教练技术对于沟通部分的研究，更是令目前许多技巧望尘莫及。世界500强公司中已有60%以上公司，如IBM,微软，通用电气,德国宝马,国际计算机公司,丹麦第一银行,英国电信,日本富士通计算机公司等等，均接受与此相关的培训。

每一位成功的私人教练，都必须是一名市场营销师，除了专业知识外，销售技巧必不可少。本课程注重实战，实践演练、互动问答、案例分析等帮你迅速提高销售能力，极有实用价值，不仅能够帮助刚入行的教练，还可以帮助已具备相当经验的私教提升技巧，是提升私教业绩的必备武器。

【课程时间】

1天．6小时标准课时

【课程收益】

1、帮你建立直接有效的销售手段，无论你是初入职场还是入行多年，都能显著提高私教业绩，掌握实用的对客沟通技巧，包括二次消费引导、后续的服务跟踪及客户转介绍。

2、想成为职业化的私人教练，生涯规划决定了职业生命的长短，学会投资自己，明确学习是投资回报率最大的行为，搭建属于自己的能力模型，有计划地选择适合自己的培训资源。

【课程特色】

三好：好懂、好玩、好用。

三化：案例化、工具化、行为化。

【课程大纲】

开场篇

1、成果介绍、讲师简介

2、了解学员背景、需求

单元一、沟通的核心能力

各组讨论并发言：被客户拒绝的原因？

一、私人教练的客户来源及客户的需求

1、微信营销（打造百万粉丝圈）

2、场地开发

3、会员转介绍

二、成功销售基础来自沟通

三、私教谈课技巧性对话

教练式对话的本质

1、深度倾听

1）倾听的三个层次

2）深度倾听的3R步骤

3）深度倾听的适合情形

深度倾听练习

2、有力提问

1）提问而不是建议

2）有力提问的3种方法

3）目标框架介绍

有力提问练习

3、有效反馈

1）有效反馈评估清单

2）有效反馈的2种模式

3）区分观察和评判

拓展与思考：实战演练

单元二、教练式沟通的流程及运用

一、GROW流程案例

二、GROW流程解析

1）聚焦目标（Goal）

2)了解现状（Reality）

3）探索行动方案（Options）

4）强化意愿（Will）

三、GROW流程提问参考

拓展与思考：教练式沟通的运用

1）自我教练实践

2）深度倾听实践

3）有力提问实践

4）积极性反馈实践

5）发展性反馈实践

6）SMART目标框架实践

7）教练流程实践

8）三人小组练习表

9）行动计划

10）行动总结

单元三、以老板的心态经营私人教练事业

1、健身行业政策不断完善，产业发展规划“蛋糕”巨大

2、抓住历史机遇，做好生涯规划

3、如何经营好私人教练事业？

1）建立能力模型

2）学会投资自己

学习是投资回报率最大的行为（案例、现身说法）