谈判采购操作实务

一、采购谈判前期准备技巧

1. 谈判是什么时候开始的—需求发出时、选择供货商、询比价、合同洽谈

2. 谈判三要素--时间、地点、人物--像不像写记叙文

3. 谈判的目地—获取我想要的资源

4. 人员配合——多部门协同—技术部、财务部、项目部、采购部、主管领导

5. 环境选择——宽敞明亮、通风良好、桌椅舒服、设备齐全正常。

6. 谈判方式的选择——主动还是隐而后发，谈判前要做谈判计划，单人、双人、多人

7. 谈判的策略--先外后内、先内后外

8. 应急预案—超出授权范围、对方人员组成发生变化。

9. 知己知彼-不打无准备之仗

二、采购谈判基本礼仪

1、服装得体为主，尽量以商务或是商务休闲为主

2、座位安排以中间为核心分左右依次排开。

3、明确谈判人员的沟通顺序及专业内容

三、采购能力要求小技巧

1、谈判基础点——保供、技术可行性、性能、价格、付款方式

2、对供货商基本情况及行业情况的了解

3、要有一定的控场能力

4、谈判前的准备一采购人员负责商务部分，技术负责技术部分

5、要注意在谈判过程中的团队配合意识。

四、采购谈判技巧

1. 谈的技巧-要注意语气、声量、语速同时配合肢体语言

2. 听的技巧-多听我们才能从对方话语中找到隐藏的信息，发现对方的真实意图和谈判底线

3. 鼓励类-运用你请继续、后怎么样了、这也有同感等话语让对方多说

4. 引导类-运用你能再谈谈吗、关于这个问题您的看法是什么、假如我们怎么怎么样你们会怎么做。

5. 挡箭牌-真实的决策人先隐与幕后，给自己预留余地。

6. 黑白脸-在谈的过程中要有人扮演黑脸人比较强硬，也要有人扮演白脸人比较灵活。

7. 针锋相对-对方表现强势切不好沟通，这时我们要让自己硬起来。

8. 最后通牒-对方不表现清晰的意图，没有明确的态度，注意先由副手提出，最后由主谈者把握火候来决定是否正式提出。

9. 以性格分类-热情型、固执型、温和型三种不同性格人的谈判技巧。

10. 以供货商物资特点分类-标准物资供货商、少数物资供货商、独家供货商

11. 女谈判对手-对方更细腻，反应更快、一般情况下富有同情心。

12. 不要固化采购思维，必要时要变成销售思维来进行谈判工作。

五、谈判过程禁忌事项

1、准备不足

2、不给对方发言的机会

3、不假思索，急着答复对方提出的疑问

4、不够专业，为了发言而发言

5、姿态过低或过高

6、分工不明确

7、脱离谈判主题

8、不够坚决

9、情绪不稳

10、结束后不做梳理和总结