业绩倍增之《实战销售策略和谈判技巧》

第一部分：2021年业绩倍增的增长发力点

• 业绩增长点之新产品

• 业绩增长点之新渠道和客户

• 业绩增长点之市场区域

• 业绩增长点之市场质量

• 业绩增长点之内部服务优化

• 业绩增长点之样板市场的培养

• 业绩增长点之团队管理执行力

• 业绩增长点之客户管理精细化

• 业绩增长点之会议营销和活动

• 业绩增长点之加强市场基本功

• 业绩增长点之价格体系维护

• 业绩增长点之知己知彼向竞品要销量

• 业绩增长点之激活团队

课程现场落地：你的业绩增长点在哪里？预计增加业绩？

第二部分：实战落地销售策略和工具

实战销售策略一：新客户开发与拜访

• 谁是新客户？

• 新客户在哪里？

• 新客户的关键特征

• 新客户开发的流程分析

• 新客户拜访前的准备

• 新客户拜访的技巧

• 新客户拜访开场技巧

• 新客户拜访的策略

• 新客户顾问式销售应具备的咨询能力

课程现场落地提炼：梳理出自己公司的优质客户标准

实战销售策略二：客户的行为处事风格与应对策略

• 八种客户的行为处事风格类型和特征

• 如何与不同行为处事风格的客户打交道

• 双人舞----如何与客户保持一致

• 如何说服一把手？

• 优质大客户的决策流程和决策层次

实战销售策略三：快速打开话题和建立信赖感的十大方法

• 1：相同背景法

• 2：熟人法

• 3：好消息，好建议法

• 4：赞美法

• 5：重点印象法

• 6：礼品法

• 7：客户需求回访法

• 8：促销法

• 9：未接来电法

• 10：重要事情法

课程现场落地提炼：现场写出自己公司的方法

实战销售策略四：深挖客户需求的SPIN策略

• 客户需求的五个维度

• 准确挖掘客户需求的十句秘诀

• 如何问出客户的内心真实需求

• SPIN的实际运用技巧

• 客户说：我们有固定的合作伙伴，如何破解？

• 客户说：我们用价格便宜的产品，如何破解？

• 客户说：我们暂时不用，不考虑，如何破解？

课程现场落地提炼：SPIN策略开发困难客户的话术

实战销售策略五：客户内部的采购关联人员的开发策略

搞清楚客户的内部的身份定位以及营销应对策略：

• 谁是决策者；

• 谁是使用者；

• 谁是技术把关者；

• 谁是教练；

• 决策者的营销应对策略

• 使用者的营销应对策略

• 技术把关者的营销应对策略

• 教练的营销应对策略

• 案例分析: 姚小姐的客户开发失误

实战销售策略六：产品价值塑造为客户定制解决方案

• 介绍产品自己都有购买的冲动

• 对产品的熟悉要做到如数家珍

• 塑造产品价值远大于产品介绍

• 一开始就介绍产品最大的好处

• 讲故事对客户来说最有说服力

• 让客户有参与感的体验式营销

• 塑造产品价值的FABEDS工具

• 不卖产品卖解决方案的思路

• 一分钟介绍产品专业话术设计

课程现场落地提炼：我们自己公司产品的FABEDS话术

实战销售策略七：客户抗拒处理策略和拒绝场景应对话术

• 客户拒绝的几个原因

• 销售人员导致的拒绝

• 客户自身导致的拒绝

• 客户拒绝的显性需求和隐性需求

• 异议处理的方法

• 抗拒点1：我再考虑一下

• 抗拒点2：我没时间，太忙了

• 抗拒点3：我感觉你们价格太贵了

• 抗拒点4：暂时不需要，不感兴趣

• 抗拒点5：需要时和你联系

• 抗拒点6：之前用过，感觉一般

• 抗拒点7：你们在优惠一些

• 抗拒点8：别的公司产品比你们好

• 抗拒点9：我没有那么多的预算

• 抗拒点10：我要和XXX商量一下

• 抗拒点11：客户说我不是负责人，我做不了主

课程现场落地提炼：写出自己常见客户抗拒点应对话术

实战销售策略八：一剑封喉---无处不在的成交策略

• 成交客户的时机

• 客户见证成交法；  高开低走成交法；

• 饥饿营销成交法；  上门服务成交法；

• 多次尝试成交法；  利弊分析成交法；

• 专家权威成交法；

• 选择型成交法；    挖痛苦成交法；

• 零风险成交法；    定金成交法；

• 赞美成交法；      捆绑成交法；

• 体验成交法；      好处成交法；

• 赠品成交法；      尝试成交法；

课程现场落地提炼：自己公司的成交策略落地运用工具

实战销售策略九：超越同行的创新营销绝技

• 场景营销；娱乐营销；拒绝营销；

• 价格营销；堆积营销；方案营销；

• 感动营销；见证营销；风险营销；

• 时间营销；频率营销；痛点营销；

实战销售策略十：深度客户关系管理和感动营销

• 客户服务的方法

• 获取转介绍

• 影响客户忠诚的因素分析

• 建立与客户的沟通体系

• 感动营销的最佳时机

• 客户接待的关键流程

课程现场落地提炼：

1：感动客户的落地操作方法

2：客户到公司参观的标准化流程

第三部分：实战商务谈判策略和技巧

一: 取得谈判优势须遵循四个原则

• 双赢合作；  耐心对待；

• 坚持立场；  不畏惧,不卑不亢

二: 站在对方的立场理解把握谈判

• 对方谈判的目的

• 对方可能的谈判方法与手段

• 谈判应对策略

三：谈判的准备工作

• 谈判人员的准备

• 信息的准备

• 目标与对象的确定

• 谈判的时空选择

• 谈判方案的制定

• 谈判的模拟

• 谈判底线的确定

课程现场落地：提升自己公司谈判成功率的辅助工具

四：价格谈判以及谈判风格分析

• 客户为什么要砍价

• 价格谈判的几种客户类型

• 销售议价能力的提升

• 报价的最佳时机？

• 如何卖上价钱？

• 如何应对客户的砍价

课程现场落地：找到自己的应对砍价的策略和话术

五: 谈判的五个阶段

1.准备阶段； 2.开始阶段； 3.展开阶段

4调查调整阶段；   5.达成协议阶段 ；

六：谈判僵局的处理策略

• 形成僵局的原因

• 谈判僵局的处理方法

• 角色扮演：如何进行有效谈判？