知己知彼—站在对手的角度引导销售

说明：针对在销售人员在与采购人员接触过程中出现的问题，如为什么采购不愿意理我、总是感觉有距离、说不到一起、无从下手等。这些都是没有了解到采购真正的需求，不了解采购流程、供应商管理流程、成本控制流程等问题，就这些问题的给大家引导思路和方法启发，拓展思维建立属于自己的销售思维和方法。

课程逻辑建议：常见问题/普遍问题/难题/利用自己丰富的供应链经验----通过案例分析----引导思维转变----找到适合你的工作方法，提高你的工作效率，拓展你的资源。

课程策划大纲

课程名称知己知彼—站在对手的角度引导销售

副标题：你了解你的对手吗？

目标人群

工作岗位销售、市场、设计、生产、售后 、采购等部门                                                                                      目标岗位 销售等。

课程目标了解销售与采购的真实关系---销售不是在“卖”，而是帮助采购了解他需要的是什么，帮助采购做正确的判断，来达到销售的目地。

具体包括：挖掘采购的真实目地、真实需求，、如何改变自己的销售方法，怎样建立长期合作关系，商务报价等。  

适用人群与采购、销售工作相关的并需要配合的部门。

课程特色

1、以实操性，以采购的角度和思维来告诉销售为什么会这样，引导逆向思维的建立

2、以问题为导向，全是来自于实际工作中存在的问题、难点，提供解决问题的思路

3、培养大局观，拓展销售视野及思路

4、语言简练、通俗易懂

你对自己签过的合同，总结过吗？客户是因为什么原因与你签单的，你做那些工作吸引了客户？

第一节 为什么采购不好接近互动过程

1. 不了解，不放心。

2. 没有安全感。

3. 有合作伙伴。

4. 采购在想什么。

第二节 你了解采购工作吗

1. 采购具体是做什么的。

2. 采购工作的核心原则。

3. 采购工作流程特点。

4. 采购人员的特点。

第三节 怎么样才能“看”到采购的真实需求---“看”透需求。

1. 你了解采购需求吗？或者说什么是需求。

2. 采购需求都包含几个方面？（表面需求、隐藏需求）

3. 真实的需求，心理活动。

4. 采购最关心的是什么？你能帮我做什么，怎么能放心与你合作。

第四节 为什么约不出来采购？心理、行动

1. 你的心态。

2. 第一感觉。

3. 专业素养

4. 竞争对手

5. 除特殊情况，对方都不会参加类似活动。

第五节 过程顺利，结果不好，为什么？渐变

1. 真实的需求在发生变化。

2. 专业能力有限，沟通不明确，对方一直在给你减分。

3. 双方的心态发生了变化。

4. 你是第二候选。

第六节 你了解采购供应商管理制度吗？

1. 供应商管理管得是什么？

2. 为什么要进行供应商管理？

3. 和销售有什么关系？

4. 销售怎么应对。

第七节 销售与采购的关系---卖和买的角色

1. 卖与买的关系。

2. 鱼与水的关系。

3. 谁帮谁的关系。

4. 协作的关系。

第八节 采购不喜欢那些销售人员---买方市场

1. 销售像查户口一样急且想要了解客户的一切信息。

2. 报价前总喜欢问以前的采购价或是其它公司的报价。

3. 报价时拖拉，信息不全，效率低，反馈慢。

4. 喜欢用微信、QQ等与客户聊天，要注意聊天内容。

5. 报完价后，急着崔客户订单，频繁联系。

6. 样品信息不全，无使用或操作说明。

7. 有变化要及时沟通，特别是价格和供货期发生变化时。

8. 不能乱降价，特别是面对对方领导时，要注意技巧。

第九节 销售的基础技能（采购关心的）第一印象

1．销售自己的形象，给采购的感觉。

2．公司的发展，过去、现在、未来。

3．销售对自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架构、人员构成、技术、生产、售后、财务、合同、物流等）

4．对询价的反应速度和报价的详细程度、报价条件等。

5．服务态度、认可程度、反应速度。

第十节 商务礼仪仪式感与尊重

1. 塑造和提升企业形象。

2. 展示良好的个人形象。

3. 会让人感觉舒服，为当下和未来做准。

4. 给双方增加信心。

第十一节 如何与采购建立良好的合作关系？思维与习惯

1、了解采购工作的难点。

2、帮对方选择合适的，为对方着想。

3、不要只看当下，还要着眼未来。

4、发现问题，解决问题，准确高效。

备注：采购工作有两个非常重要的职能--新技术新资源收集、综合成本控制。要完成这两个工作任务，需要收集大量的供应商，并与之建立经常沟通，保持良好的互动，了解行业动态、技术发展等信息。因此，销售要帮助采购完成采购及工作任务，以自己的专业能力提出专业意见，帮且匹配合适的资源。并对已经出现的或可能出现的问题，提出合适的解决方案，想对方所想，急对方所急，以诚待人。