门店绝对成交与客户维护（盛斌子）

如果您正面临以下问题，本课程将带给您全新的解决之道：

• 为什么相同的产品，销售人员之间的销售业绩相差几十倍？

• 为什么每次销售都用了很长的时间，最后却没有成交？

• 为什么面对不同的顾客，销售人员的说辞总是千篇一律？

• 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？

• 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？

• 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？

• 为什么打电话给顾客，对方明明答应了来店，最终却无故爽约？

• 为什么顾客已被说服，却因为“参谋”的一句话，导致订单流失？

• 为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？

• 客户后期维护的策略与技巧

培训对象

经销商、店长、导购员、市场督导、业务代表、销售经理、销售培训师等家居建材行业从业人员。

课程特色

头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享

课程收益

• 耐用消费品行业顾客购买心理行为深度分析；

• 建立系统耐用消费品行业门店销售流程体系；

• 提供大量的销售实战工具、销售思路和话术；

• 颠覆传统销售思维习惯，全新门店销售策略；

• 实现销售人员服务意识和销售技能全面提升。

课程价值

• 如何判断顾客购买时间？

• 如何刺激顾客提前下单？

• 如何拿到顾客电话号码？

• 如何问到顾客购买预算？

• 如何进行产品卖点演示？

• 如何电话跟进目标顾客？

• 如何处理“参谋”关系？

• 迎宾阶段，说什么才能留住顾客？

• 开场阶段，怎么说才能取悦顾客？

• 演示阶段，怎么做才能打动顾客？

• 谈判阶段，怎么问才能说服顾客？

• 送宾阶段，做什么让顾客转介绍？

• 已经达成交易后，客户如何深度维护与运营

课程大纲

第一部分、顾客心理与行为分析

1、顾客购买决策过程

-顾客购买决策七步骤模型

-门店主动营销活动创新

2、顾客产品选购知识

-销售以前必知的顾客知识

-家居建材行业五大行业特征

3、顾客选购阶段特点

-“一逛、二比、三买”购买阶段分析

-不同购买阶段的导购员应对技巧

第二部分:门店销售动作分解

第一步：迎宾

-六种常见的错误迎宾用语

互动体验：让客户感觉“被尊重”

第二步：开场

-开场的6个最佳时机

-开场的4种有效方法

实战演练：赞美技巧

第三步：识别顾客

-8种情景快速了解顾客购买意向

-6种手段有效刺激顾客提前下单

-7个问题建立完整顾客信息档案

-5个方法轻松要到顾客联系电话

-4套话术精确掌握顾客购买预算

-3张销售表格促进销售人员拿单

第四步、体验

1、有效沟通，赢得信任

-顶尖销售冠军的“奔驰模型”能力修炼

-顾客需求的不同层次：显性需求VS隐性需求

-需求挖掘的提问技巧：范围、重点、倾向性

案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交

2、专业展示，建立标准

-说什么：产品介绍的4个层次

-怎么说：全新的FAB销售技巧

-怎么做：产品演示的2个方法

3、完美服务，超越期望

-门店服务的4个关键点

-高端零售门店服务创新

案例分享：传统门店向海底捞学什么？

4、氛围营造，感官营销

-产品销售高端体验：5种感官营销技巧

案例分享：用感官刺激把顾客留下

第五步：设计

-顾客提出价格异议的真实原因

-轻松处理价格异议的3套话术

第六步：利用新媒体跟进

1. 网红+直播+全网裂变模式

1. 会员引流的2种方式

2. 微营销社群引流的裂变模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 订阅号

1. 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

• 网红定义

• 什么样的人才能成为网红

• 网红做什么？

• 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池

• 小程序的定义

• 小程序的三层分销机理

• 直播的话题设计

• 小程序+社群的5种方法

• 小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

• 社群中人员分工与角色扮演

• 直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

抖音的独特5种玩

第七步：开单

-识别顾客的购买信号

-主动成交的10种方法

案例分享：修表修来的学问

第八步：送宾

-让顾客买得高兴

-让顾客愿意转介绍

第九步：维护客户技巧与招术

1. 老客户分类

• 普通客户

• 重要客户

• VIP客户

2. 老客户维护内容

1) 免费服务

清理

清洁

维护

保养

礼品

沙龙

聚会

2) 日常信息

• 节假日问候

• 家居保养

• 免费服务

3. 提高老顾客/会员的忠诚度

• 规律动态

• 针对性足

• 邮寄营销

• 互动邀请：邀请客户参加公司组织的各种互动活动

• 集中活动：多参加观摩各种房交会，看房团，团购会

• 道谢开发：如果客户为你介绍了其他客户，要写信或者发放谢卡表示感谢

• 节日问候：每逢各种节日，主动向客户祝贺或发放贺卡，甚至自己原创一些节日

• 数据更新：及时更新客户的名单，对客户进行动态的分类

• 服务提升：

4、让老客户推荐新客户的技巧：

• 顾客离开一周后拨打回访电话；

• 询问顾客的使用效果以及产品有无问题；

• 想顾客介绍产品的使用技巧和保养方法；

• 旦发现顾客对你的服务满意时；