《盈利十年·OFT营销工业化训练营》

【课程背景】

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。

为什么老总成了最大的业务员，而销售团队却业绩平庸？

为什么销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机？

为什么单兵作战很厉害，团队出击却很混乱？

为什么一流公司培养出大批一流的销售团队，而平庸的公司总是依赖某个销售明星？

【课程价值】

站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。

【课程简介】

【课程亮点】

↠↠较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。

【授课形式】

↠↠实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%

【课程大纲】

一 营销的基本理念

1. 近70年销售的发展

2. 营销的未来水平化而非垂直化

二 营销的发展趋势

1. 市场从单一到复杂

2. 客户从天真到天才

3. 关系从线性到立体

三 用心设计新的营销模式

1、未来的“客户趋势”——创新

2、现在的“成交习惯”——标杆

3、过去的“成功经验”——沉淀

四 如何承接营销模式

1、营销组织架构——内部的价值链组合

2、营销激励机制

   ——激励客户、激励员工、激励伙伴、激励市场

3、与企业营销相关的现代企业组织：

品牌中心：品牌传播、媒体关系、危机公关

渠道中心：分销渠道开发、维护、培养、服务

信息中心：商业情报的收集、分析和运用

市场中心：指挥围绕市场的系列活动

销售中心：承接业务指标并激发客户需求

售前技术中心：支持业务团队实现顾问式营销

客服中心：推动客户满意度与客户的转介绍

海外业务中心：履行业务逐步国际化的使命

第二节：OFT1

FI接触

一 消费者消费行为节点分析

1. 动机

2. 考虑

3. 寻找

4. 选择

5. 购买

6. 体验

二 消费者体验价值的起点----接触

1、没有接触，就没有成交。

2、让客户感动的一定不是产品，而是接触的人。

3、接触的目的是准确无误的传导客户价值。

三 接触的首因效应与持续效应

1、第一次接触，决定合作效率。

2、持续的接触，决定合作地位。

四 企业接触客户的三大部门

1、市场部：

找客户找不到，怎么办？把方向明确、把客户细分！

2、销售部：

设计接触的漏斗，接触谁？怎么样使整个过程更有效？

3、客服部：

设计维护的漏斗，维护谁、怎么样使你的投入更科学？

五 通过接触降低交易成本的主要方法

1、专业接触：接触水平越高，营销水平就越高

2、有效接触：一定是团队的专业化接触而非个人

3、持续接触：用机制保证或强迫接触

T1流程训练

1. 如何设计工作流程

2. 流程分析内容

3. 流程分析模型

4. 营销流程设计的步骤

5. 流程优化的工具清单

第三节：OFT2

F2投资

一 销售的本质

没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。

顾客购买的也不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。

二 让客户把消费变成投资

（1）、共生共赢才是销售的出路——投资

（2）、什么叫投资？----价值主张

三 如何引导客户的投资意识

1. 追溯希望法

2. 放大痛苦法

3. 战略同盟法

四 如何复制顾问式销售方法

制造工具—让100%的个性化，变成80%的工业化。

建立团队—让客户感觉你很专业的最佳途径莫过于用团队替代专家。

确定机制—建立经验复制机制，顾问级销售员的晋级机制。

强化训练—情景模拟法、换位体验法

T2职责训练

1. 工作分析的系统模型

2. 工作分析的规范过程

3. 岗位职责的信息来源

4. 岗位职责的设计方法

5. 岗位职责的编写示例

6. 工作职责的诊断优化

7. 岗位职责编写注意事项

第四节：OFT3

F3感恩

1. 如果没有感恩的心态，就无法从客户价值出发

2. 产品的价值、企业的形象将会被降低

3. 客户的需求将被忽略，团队就会充满抱怨

4. 剩下的就是商家间大打价格战

5. 最后是被消费者抛弃

一 忠诚客户的特征

1、周期性重复购买

2、同时使用多个产品和服务

3、向其他人推荐企业的产品

4、对于竞争对手的吸引视而不见

5、对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误　　

二 企业发展的原点

对外：客户

对内：员工

1.独立专职的售后服务

2.销售人员回馈客户信息流程

3.只有营销部门做客户价值是远远不够的九段司机、门卫、前台、财务、物流......

三 如何管控售后服务

1、服务时间是什么时候

2、服务的内容是什么

3、服务时候用什么工具

4、谁来执行这个服务

5、完成的标准和结果定义是什么

6、做不到怎么自罚

7、谁来检查

四 营销工业化的核心内容

1、用团队取代对能人的依赖

2、用机制取代对责任心的依赖

3、用工具取代对天赋的依赖

4、用训练取代对兴趣的依赖

T3制度训练

1. 制度类文书的内容

2. 制度的条款构成

3. 管理制度框架设计

4. 市场营销管理制度编制规范

5. 市场营销管理制度设计步骤

第五节：OFT4

F4分享/共享

一 封闭与开放环境下人的特点

1、封闭环境下人的特点

（1）人与人之间缺乏沟通，各自表现为心灵闭锁

（2）员工在工作上缺乏积极性、主动性和创造性；

（3）员工为了取悦于“家长”，随意破坏企业管理程序，中层管理人员会失去存在的意义，放弃责任；

（4）企业会形成一些不必要的“小集团”，破坏正常的信息沟通程序；

（5）员工工作绩效平平，却为了保住某一位置，表现出破坏团结的行为；

（6）企业发展缺乏战略考虑，人人都在“为今天”而活着。

2、开放环境下人的特点

（1）企业员工之间是平等的同志式的关系；

（2）所有员工在工作上积极主动，充分发挥各自的创造性；

（3）所有员工能以健康的心态对待周围所发生的一切

（4）企业员工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息沟通程序，自觉参与科学决策的制定；

（5）企业员工都明确自己的职责，并在各自的岗位上卓有成效；

（6）每个员工都明确企业发展目标，并团结协作，努力实现企业目标；

（7）员工为在这样的企业工作感到自豪。

二 分享/共享包括的内容

1. 开放式办公环境
   如：公开式承诺，对事不对人的开放讨论，开放的办公平台工具的应用等。

2. 知识与经验的分享与共享
   共享：工具，话术，方法，流程；
   分享：感悟，感受，经验，主意.

三 如何打造开放分享

1. 建设开放分享的平台

2. 做开放分享的推动

3. 举办分享会

4. 做好分享会的要点

T4工具训练

1. 市场营销管理执行工具训练内容

2. 执行工具设计要点

3. 市场营销管理问题分析工具举例

第六节：OFT5

F5团队

一 建立成功的文化

1. 允许犯错，但要强调总结

2. 永远别忘记制造危机

3. 足够的推崇与刺激

二 成功心态的一种训练方法

1. 大人心态

2. 男人心态

3. 强者心态

4. 商人心态

三 建立成长的机制

1. 对抗机制：成功需要朋友，更需要敌人

2. 激励机制：人行动的动力来自于结果反馈

3. 传承机制：师傅带徒弟，越带越成功

4. 训练机制：没人会自动成功

T5表单训练

1. 实用表单

2. 实用表单设计原则

3. 实用表单内容设计

4. 实用表单设计方法

备注：讲师会根据企业的具体需求进行课程内容的调整！