大纲-轿车4S店业代销售技能培训

培训目标

1. 迅速进入销售角色

2. 熟记4S店销售流程

3. 能活学活用相关理论

1. 销售流程

1. 业代员性格分析

2. 何为流程

3. 执行流程的意义

4. 顾客与销售的关系

5. 销售人员及顾客性格分析

快速判定DISC性格类型的方法

DISC各种类型优缺点

不同性格业代销售沟通注意事项

1. 顾客性格分析

如何判断顾客性格类型

观察法

倾听法

提问法

D型客户的销售策略

I型客户的销售策略

S型客户的销售策略

C型客户的销售策略

1. 用心销售-4S店销售流程

1. 售前准备

行为准则

仪容仪表

肢体语言

面部表情

站姿

坐姿

蹲姿

手势

目光

声音

工具准备

销售工具夹

图片资料

销售表格

办公用品

环境准备

气氛营造

展车准备

物品整理

影音设备

试乘车辆准备

客户接待

顾客接待的方式

电话接待

前置准备

自我介绍

需求探索

回答并记录

总结需求

邀约来店

确定联系方式

感谢并挂机

后续处理

电话接待注意事项

接听电话技巧

展厅接待

迎接客户时

顾客自己参观时

顾客入座时

顾客离店时

顾客离店后

需求分析

需求分类

显性需求

省心

省钱

售后

隐形需求

骄傲

舒适

环保

需求分析流程

寒暄

收集信息

总结确认