采购招投标七招致胜（2天）

一、课程简介

随着国家招投标法律法规不断完善，市场营商环境的不断优化的大环境下，企业大宗工程、货物和服务交易基本都要通过招投标方式进行，对企业采购部门而言，其面临的挑战是如何在不违反国家法律法规的基础上保持自主灵活、效率效益优先采购？如何编制采购文件能够顺利完成评审任务？如何规避供应商质疑投诉事件发生？如何避免审计发现的违规之处？如何掌握合同谈判规律与技巧与供应商共赢？如何有效管理供应商？

为了解决上述困惑，本课程特别总结了在实战采购过程中，能够帮助采购人员成为采购专家的七个关键成功做法，即《采购招投标七招致胜》，包括第一招：金刚出世——采购策划、第二招：吸星大法——友商管理、第三招：众星揽月——组织协同、第四招：仙人指路——法律法规、第五招：运筹帷幄——招文评控：第六招：凌波微步——开评定签、第七招：扭转乾坤——疑诉处理。

学完本课程，可以提高客户的招标采购流程的成熟度、提高客户招标文件编写的水平、帮助客户规避招投标过程的法律风险、帮助客户规避后期审计风险，大幅提高客户采购的治理水平。

二、面向对象

业主方采购管理人员、采购专员、财务审计人员等

三、课程时间

2天（每天6小时）备注：也可以根据企业需求，裁剪为1天。

四、课程大纲

1. 成为企业采购招投标专家的能力要求？

1. 能力1：熟悉我国招投标相关法律法规

2. 能力2：采购规划和供应商管理能力

3. 能力3：精通招标文件内容及其注意事项

4. 能力4：熟练掌握招投标程序过程

5. 能力5：合同谈判和合同签订风险预防能力

1. 《采购招投标七招致胜》方法论及案例实战分析

1. 第一招：金刚出世——采购策划

1. 企业采购策略

• 采购管理政策

• 采购管理目标

• 企业工程、货物、服务采取的采购组织形式、采购方式、定价方式

• 资金结算方式

• 采购周期

• 订货策略

1. 企业年度采购计划与预算管理

• 采购需求管理

• 采购计划管理

• 采购预算管理

1. 第二招：吸星大法——友商管理

1. 供应商选择

• 供应商选择标准

• 供应商选择流程

1. 供应商评价

• 供应商日常评价

• 供应商年度评价

1. 供应商分级管理

2. 供应商分类管理

• 战略供应商（决定企业生死存亡或关键技术且难以替代）；

• 优选供应商（绩效评价好但可以替代，公司决定优先合作）；

• 资格未定供应商（新供应商或待考察）；

• 消极淘汰供应商（不签新合同，原有合同继续履行）；

• 积极淘汰供应商（不签新合同，并撤销现有合同）

1. 供应商动态管理

• 供应商量化考核

• 供应商不良行为认定

• 不良行为处罚制度

• 对供应航提供集中服务

• 合格供应商名录

1. 对供应商提供集中服务

1. 第三招：众星揽月——组织协同

1. 采购组织规划

• 采购管理决策部门职责

• 采购管理部门职责

• 采购执行部门职责

• 采购监督部门职责

• 代理机构角色职责

1. 采购管理制度规划

• 企业采购综合管理制度

1. 企业供应商管理制度

2. 供应资源库管理制度

3. 电子采购平台管理制度

4. 采购需求计划管理制度

5. 企业采购绩效评价制度

• 企业采购专项管理制度

1. 工程项目（设施）管理制度

2. 各类生产资料专项采购制度

3. 各类服务采购制度

4. 各类行政物资采购制度

• 企业采购监督制度

• 企业咨询专家库管理制度

• 采购人员培训评价制度

1. 采购信息化规划

• 电子采购平台的建设规划

• 智慧采购

1. 第四招：仙人指路——法律法规

1. 招标投标法及其实施条例解读

• 公开招标

• 邀请招标

• 案例分析：招投标程序中的各种违法违规、不妥之处

1. 政府采购法律法规解读

• 政府采购法及其实施条例

• 政府采购非招标采购方式管理办法（财政部74号令）

• 政府采购货物和服务招标投标管理办法（财政部87号令）

• 其他法律法规号令发文

• 采购招投标负面清单解读

• 案例分析：“任性”的采购人

• 案例分析：形同虚设的评标纪律

1. 国有企业采购操作规范解读

• 国有企业采购范围与术语

• 国有企业采购流程与通用要求

1. 采购寻源

2. 采购咨询

3. 选择采购平台

4. 采购需求计划

5. 确定组织形式和采购方式

6. 采购文件

7. 执行采购程序

8. 确定成交供应商

9. 采购合同管理

• 国有企业采购方式与程序要求

1. 公开招标和邀请招标

2. 竞价和询比采购

3. 谈判和磋商采购

4. 单源和多源直接采购

• 企业项目采购方式推荐指南

1. 企业工程项目

2. 企业技术改造项目

3. 企业生产设备设施项目采购

4. 企业生产维护项目采购

5. 必须招标项目失败后的采购

6. 缺乏竞争条件的项目

• 企业运营采购方式推荐指南

1. 企业原材料物资采购

2. 企业生产零件部件模块或总成采购

3. 企业咨询服务采购

4. 企业劳务服务采购

5. 企业产品、运行维护服务采购

6. 企业物流和仓储服务采购

7. 企业其他服务采购

1. 招标文件中常见的违法事项案例分析

• 财政部关于促进政府采购公平竞争优化营商环境的通知（财库[2019]38号）解读

• 招标文件格式与形式与签章注意事项与法律风险？

• 招标文件涉及货物品牌注意事项与法律风险？

• 如何防止★号条款出现的问题与风险？

1. 案例分析：“★”条款之争

2. 案例分析：千里之堤 溃于蚁穴

3. 案例分析：“自身分歧”的采购文件

• 如何应对商务和技术偏离表设置中出现的问题与风险

1. 案例分析：缺失的商务偏离表说明

2. 案例分析：不规范的技术偏离表说明

• 如何发现招标文件中评分标准出现的法律风险？

1. 案例分析：宏观的评标标准不好用

2. 案例分析：分量不足的“价格分”

3. 案例分析：客观分不“客观一致”怎么办？

• 小微企业与节能产品认定的标准解读？

• 小微企业使用中型企业产品价格优惠吗？

• 中型企业使用小微企业产品价格优惠吗？

• 投标业绩认定标准

1. 案例分析：分公司用总公司业绩为什么没有被认定？

2. 案例分析：业绩主体不一样的风险？

3. 案例分析：“法”眼看串标

• 对投标者资格预审、符合性审查侧重点有何不同？

1. 案例分析：被歧视的“外地人”

2. 案例分析：资质非 往日不可追

3. 案例分析：XX项目投诉案

1. 第五招：运筹帷幄——招文评控

1. 招标文件结构与内容

• 公开招标文件展示分析

• 邀请招标文件展示分析

• 竞争性谈判文件展示分析

• 竞争性磋商文件展示分析

• 询价文件展示分析

• 单一来源文件展示分析

• 集中采购文件展示分析

• 框架协议采购文件展示分析

1. 客户招标文件点评

• 课前提供客户典型招标文件1-2份

• 客户招标文件评审

• 客户招标文件优化建议

1. 第六招：凌波微步——开评定签

1. 第一步：开标唱标

• 开标注意事项有哪些？

• 财政部74号令、财政部87号令对不足“3家”处理方式

• 案例分析：公开招标不足“3家”处理方式

• 案例分析：竞争性谈判、竞争性磋商、询价不足“3家”处理方式

1. 第二步：召开评标委员会启动会

• 宣布评审纪律

• 选举评标委员会组长

1. 第三步：资格后审（区别资格预审）

• 特别说明：提前提供业主招标文件和企业投标文件

• 供应商资格审查

1. 第四步：符合性审查

• 废标条款符合性审查

• 实质性响应审查

1. 第五步：组织讲标演示（如有）

• 讲标的技巧有哪些？

• 演示产品时注意的问题有哪些？

1. 第五步：组织磋商谈判（如有）

• 竞争性谈判（磋商）时专家会问哪些问题？

• 竞争性谈判（磋商）时应答的要点与技巧有哪些？

• 如何二次和多次报价？

1. 第六步：组织专家详细评审（业主招标文件和企业投标文件现场模拟评审）

• 特别说明：提前提供业主招标文件和企业投标文件

• 按照评分标准进行评审

• 给出评审问题建议

1. 第七步：发布中标公告

• 中标公告发布的媒体与时间要求

• 中标公告样式与内容

1. 第八步：发出中标通知书

• 中标通知书样式与内容

1. 第七步：商务谈判与合同签订

• 确定谈判目标和计划

1. 明确不同管理层次的目标要求

2. 组建谈判小组、明确角色职责

3. 做好谈判计划有效指导谈判进程

• 展开谈判过程和技巧

1. 完整谈判过程与沟通视频案例分享

2. 挖掘对方的需求

3. 摸清对方的底线

4. 处理底线冲突

5. 给出初步的建议

6. 起点要高、把控谈判的主动权

7. 忽略对方情绪

8. 游刃有余、打破僵局

9. 实现双方的共赢

• 采购合同的三种形式

1. 总价合同及其特点

2. 成本补偿合同及其特点

3. 单价合同及其特点

• 采购合同的结构与内容

1. 合同协议书

2. 通用条款

3. 专用条款

• 采购合同签约十大问题风险及防范措施

1. 签约双方的主体问题及风险防范

2. 合同形式方面存在的问题及风险防范

3. 合同内容存在的主要问题及风险防范

4. 合同的产品质量问题及风险防范

5. 货款的收取问题及风险防范

6. 货物交付过程中的风险及防范措施

7. 违约责任的风险及应对措施

8. 管辖的问题及风险

9. 诉讼时效的风险及防范

10. 注意证据的搜集和保存

1. 第七招：扭转乾坤——疑诉处理

1. 解读政府采购质疑和投诉办法 （财政部94号令）

2. 采购质疑投诉实务

• 编写采购文件的质疑程序和条款的注意事项有哪些？

• 常见的质疑点有哪些？

• 应对供应商质疑的策略与技巧有哪些？

• 如何撰写质疑回复函？

1. 案例展示：某工程项目供应商质疑回复函

2. 案例展示：某货物项目供应商质疑回复函

3. 案例展示：某服务项目供应商质疑回复函

1. 投诉处理实战

• 投标人为什么会投诉？

• 常见的投诉内容有哪些？

• 如何撰写投诉回复函？

1. 企业行政监督

2. 审计管理与监督

   纪律检查与监察

1. 培训总结与问题解答

1. 培训总结

2. 问题答疑

3. 获胜小组公布&颁奖