《商务谈判与客户沟通》

【课程背景】

随着互联网尤其是移动时代的到来，信息的传播越来越迅速透明，以往靠信息不对称赢得商务谈判的时代，一去不复返。社会化分工也是越来越精细，企业间的合作指数级增长，商务谈判在企业内部外部无处不在。《孙子兵法》讲“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三国志》上讲”用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。“权威研究表明，决定谈判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，专业知识因素占8%。那么

怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？

• 怎样在商务的过程中，清晰明了地表达本方观点，用真实的案例打动和说服对方，并应用心理学效应影响对方的理性决策呢？

• 针对高价值的复杂合作谈判，如何设计谈判的流程和关键原则，情理兼顾，实现合作共赢？

• 在谈判或沟通的过程中，如何高情商化解各种刁难、质疑、拖延等尴尬场景，顺利推进谈判进程呢？

这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多商务沟通谈判课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原现实社会经济生活中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。

【课程收益】

• 掌握商务伙伴需求罗盘的四个象限12种商务需求、深度了解并匹配双方需求

• 掌握结构思考力五个工具，清楚明了阐述己方观点

• 掌握全脑说服力公式三个步骤，用案例打动客户

• 掌握决策判断五个技巧，影响对方的理性决策方向

• 掌握成功谈判五步法，谈判过程对人情理法，对事法理情

• 掌握高情商沟通四个关键词，化解谈判沟通中各类尴尬场景

【课程特色】

• 聚焦高价值问题：以解决企业管理中真实的、重要的、高价值的问题为出发点和目标

• 简单落地：符合十岁法则：课程通俗易懂简单落地，十岁的小学生都听得懂，做得到

• 独家干货：多年研究成果总结出课程模型、真实案例分析为样板，深刻分析复杂人性、凡是问题都有简单落地工具、支撑理论逻辑严谨，深入人性，打动人心

• 课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高

• 培训反馈：满意率100%，其中非常满意率95%

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？

1、个人需求的四个方向三个层次

• 工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

• 个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

• 人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

• 工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

• 产品服务：细节、功能、价值

• 商务关系：辅助、合作、战略

• 采购流程：独裁、民主、授权

• 发展方向：保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、太平洋保险等

工具：大客户需求罗盘、个人需求罗盘、商务需求罗盘

形式：提问互动、课堂练习

二、怎样在商务的过程中，清晰明了地表达本方观点，用真实的案例打动和说服对方，并应用心理学效应影响对方的理性决策？

1、表达简洁清晰的五个工具

• 结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

• 爬行脑讲利益：先声夺人定主题

• 情绪脑讲故事：一波三折给案例

• 理性脑讲道理：有理有据消疑虑

3、人类理性决策的心理效应

• 锚定效应、诱饵效应、峰终效应等

案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式等

形式：课堂提问和练习

三、针对高价值的复杂合作谈判，如何设计谈判的流程和关键原则，情理兼顾，实现合作共赢？

1、了解谈判对象需求的两个罗盘

• 个人需求、商务需求、客户日志

2、打开心扉的四个步骤

• 打开话题、正向赞美沙发公式

3、价值交换的节奏掌握

• 波浪式谈判法、价值陈述

• 有限游戏VS无限游戏

4、温情收尾和关系维护

• 对人情理法、友谊之树、精致的利己主义者

案例：马关谈判、没事儿偷着乐等

工具：成功沟通五步法、沙发公式等

形式：视频案例、课堂练习和提问

四、在谈判或沟通的过程中，如何高情商化解各种刁难、质疑、拖延等尴尬场景，顺利推进谈判进程？

1、常见客户刁难尴尬场景

• 质疑、拖延、过度要求等

2、高情商沟通四个关键词

• 是的、同时、做到、但是

案例：华为云、PPT、充电器等

工具：四个关键词

形式：讲授互动给、课堂练习和提问