经销商开发与量化管理－2023

［课程背景］：

1. 合适的经销商难以开发

2. 销售指标经销商经常完不成

3. 无法真正做到对经销商的有效控制

4. 经销商的忠诚度正在下降厂家却束手策

5. 经销商胃口越来越大，索要各种促销政策毫无节制

   经销商时好时坏，让我们既恨又爱，不知该如何引导。

［课程收益］：

1. 厘清经销商管理的THCBEE基本策略：

2. 了解成功开发经销商的标准和基本流程： 

3. 谙熟与经销商进行合作的基本策略与技巧：

4. 掌握“迫使”经销商不得不达成我们销售指标的秘籍4E原则：

5. 熟悉高效实施经销商管理的4种流程，7套工具，12大技巧：

• 掌握一整套经销商开发与量化管理的方法，思路和方案解决体系

［课程风格］


1.有个案， 有系统， 有深度，高屋建瓴；  

2. 有视频， 有互动， 有解读，实战落地！

《经销商开发与量化管理》理


《经销商开发与量化管理》课程大纲
时间			课程安排
D1	上午	9：00-10：30	第一部分：认识经销商：05% 经销商的本质：CCS原则： 经销商CCS属性的解读： 案例剖析：宝洁为什么说经销商是厂家无薪的业务代表？ 小组探讨：我们如何利用CCS模式实现我们企业的强大 厂商关系的核心：PAP原则 PAP模式的基本解读 案例剖析：联合利华是如何利用PAP原则实现自己丰厚利润收益的？ 小组探讨：我们如何利用PAP模式实现 我们企业业绩倍增？
		10：30-10：40	茶 歇
		10:00－12:00	第二部分：开发经销商：20% 成功挖掘经销商的3个基本模式 经销商的甄选标准：“3Cs”模式 成功拜访经销商的8个步骤：   案例剖析：宝洁开发经销商的秘籍
	中午	12:00－13:30	午 餐
	下午	13:30－15:00	案例剖析：宝洁是如何开发经销商的 确保经销商拜访成功的4个技巧： R-P 现场演练：这样做，才能开发到优质经销商（学员模拟现场开发经销商，老师点评）！ 小组探讨：与经销商谈判的12个节点及6种技巧：
		15:00－15:15	茶 歇
		15:15－17:00	第三部分：管理经销商：65% 管理住经销商的核心标志是什么？ 1.小组探讨：影响经销商管理成功率的6要素： 二．经销商管理：THCBEE模式：
晚 餐
D2	上午	9:00—10:30	前言：前一天课程回顾及当天进度简介 1.THCBEE经销商管理模式解读： 2T：如何给经销商“洗脑”，才能使其成为我们厂家的“死党”？ 3H：如何才算真正意义上控制住了经销商，怎样做到这一点： 案例剖析1：可口可乐是如何点中经销商的死穴,才让他对自己死心塌地的？ 案例剖析2：宝洁是如何让经销商对其俯首称臣的？ 小组探讨：宝洁控制经销商的法宝：RDS 小组探讨：我们如何利用此招，让经销商对我们不得不“忠诚度”。
		10:30—10:40	茶 歇
		10:40－12:00	4C：省钱，省时，又能搞好与经销商客情关系 的“4Ws”技巧： 案例探讨：联合利华为什么要这样做客情 小组探讨：我们如何利用此招搞好与经销商的关系？ 厂家经常与经销商经常发生冲突的4种情况，及成功处理这些矛盾相对应的4种方法： R-P 现场演练：这矛盾应该这样解决 一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战。 其他员工，现场观摩，身同感受。 老师现场点评。
	中午	12:00－13:30	午 餐
	下午	13:30－15:00	5B：成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀 窍： 案例剖析：宝洁是如何确给经销商下设销售指标，并确保其达成该指标的 小组探讨：宝洁经销商的指标体系一瞥 案例启示：我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。 6E：.正确评估经销商运营业绩的4种方法： 案例剖析：吉列经销商评估体系一瞥 小组探讨：我们如何利用此招设计我们的经销商评估体系？ 7E：激励经销商 经销商激励的依据： 经销商奖惩机制的“4Ms”原则： 案例剖析：宝洁是如何成功调动经销商积极性的？ 如何平稳地让不合乎公司要求的经销商退出，并避免其进行市场报复的3个技巧： 案例剖析：为什么说经销商都是纸老虎
		15:00－15:20	茶 歇
		15:20－17:00	小组讨论：宝洁经销商退出体系一瞥 经销商“反水”前的8种征兆： 情景探讨：如何防止经销商倒戈？： 第四部分：课程总结与答疑：05% 一.经销商管理过程中需要的工具： 准经销商综合实力评估表 经销商开发申请表 经销商业务评估表… 二.宝洁经销商管理的16字秘笈： 三.老师作业布置： 四.老师现场答疑：
结  束