盛斌子讲师
盛斌子
家居建材/新营销管理
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精准营销之区域市场开发与运营(通用)

【培训对象】大区总监、区域经理、业务员

【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+誓师大会+军令状;

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道类课程的套路,为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的讲解与互动,与盛老师一起分享其独家观点,最难能可贵的是,盛斌子老师提供其原创的的参考工具

第一讲  市场开发篇

    1. 精准营销之市场开发

  1. 市场如何细分

  1. 如何用大数据寻找经销商?

  2. 原创分析:如何将竞争对手的客户第一时间锁定?如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户,让他们成为我们的粉丝?如何将竞争对手的招商信息一网打尽?

  3. 经销商的选择标准是什么-原创排名分析法

  4. 如何通过“望闻问切”快速锁定客户?

  5. 原创经典:什么是网络地图?如何将区域市场进行分级管理?

  6. 案例分析:XX经销商是否合适?

  1. 差别化利益

  1. 什么是经销商内心强烈的渴望:挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

  2. 什么是产品维度?价值维度?

实战案例:某业务员快速锁定经销商需求的123法则

  1. 销售拜访的准备与计划实施

    1. 销售计划制定的科学方法

    2. 销售拜访前应做的准备

    3. 客户拜访流程及注意事项

    4. 成功的开场白与打开话题的技巧

    5. 如何赢得客户的好感

    6. 了解或挖掘客户需求的具体方法

    7. 销售员必备的销售工具

接触点——20种开发方式

  1. 网红+直播+全网裂变模式

  2. 实地寻找与创新

实地寻找的5种创新模式,8种客户类型

  1. 裂变式招商

如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化

  1. 自媒体招商3

  2. 大数据流量池

  1. 会员引流的2种方式

  2. 微营销社群引流的裂变模式

  • 朋友圈

  • 小程序

  • 社群

  • 订阅号

  1. 引流裂变新方法:短视频+裂变小程序+社群

  • 网红定义

  • 什么样的人才能成为网红

  • 网红做什么?

  • 直播的蓄客机制与裂变机制:如何设计分销海报,如何进行私域流量池

  • 小程序的定义

  • 小程序的三层分销机理

  • 直播的话题设计

  • 小程序+社群的5种方法

  • 小程序+社群的裂变:种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

  • 社群中人员分工与角色扮演

  • 直播的转化

案例:某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化,收割百万流量的玩法

网络招商

  1. 转介绍

  2. 三位一体招商

直播+网红+体系招商的模式

  1. 样板市场

  2. 传统媒体

  3. 商会、协会

  4. 实地寻找

  5. 其他

引爆点

  1. SPIN顾问式的销售方法

    • SPIN顾问式销售技巧介绍

    • 如何使用SPIN销售技巧

    • SPIN顾问式销售技巧的注意事项

  • 实操演练:企业现有产品的SPIN销售训练

  1. 销售商务谈判技巧

    • 处理谈判中异议的方法

    • 销售谈判概念与谈判的时机

    • 销售谈判成功的基础

    • 销售谈判战术的运用

    • 销售谈判步骤

    • 销售谈判成功的关键因素

    • 销售人员在销售谈判过程中的应变技巧

  1. 从量变到质变------促成交易的法宝

        • 判断成交迹象,抓住成交时机

        • 如何捕捉客户的真实动机

        • 引导顾客购买决策过程中的关键步骤

        • 快速成交的实用技巧

        • 如何运用心理暗示法促成交易

        • 逻辑推理方法在促成交易中的运用

        • 排除销售障碍的有效法则

数字化时代的精准市场开发(原创独家经典

  1. 市场开发准备

  1. 网络地图

  2. 准经销商资料库收集12

  3. 市场开发准备

  1. 市场开发落地

  1. 如何玩转精准营销:微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术

  2. 集中作业与联合舰队模式

  • 电话营销

  • 微信群发

  • 微信加粉

  • 团队PK

  • 晨会、例会

  • 过程管理

  • 现场沟通话术

  1. 产品推介会的12大绝招

  1. 市场开发驻守

  1. 样板市场如何打造?

  • 市场诊断

  • 团队管理模式

  • 产品管理模式

  • 分销管理模式

  • 经营管理模式

  • 市场推广模式

  • 店面管理模式

  1. 如何二次低成本市场开发?

  2. 第二讲 有效管理经销商的六大系统

一、经销商有效管理六大系统:

选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、经销商的培训与辅导

1、“教经销商销售”的时代到来了!

2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?

3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、明白经销商跟定你的三条件:

有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

2、经销商积极性激励的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝

案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、经销商乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题

案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力

五、做好经销商的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施经销商年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场?

1、区域市场经销商优化八大策略。

2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。

3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。

案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。

第三讲:帮助经销商提升终端销量

一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下

构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法

增加客户跳槽成本六方法

选择“铁杆”店员的五个标准

培养“铁杆”店员的四个有效技巧

小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。

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