精准营销之区域市场开发与招商技巧

【培训对象】大区总监、区域经理、业务员、招商人员

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、分组讨论、头脑风暴

【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具：

模块一：市场开发

1. 渠道模式诊断

1. 经典的渠道模式与设计与创新

2. 启示：渠道模式设计的关键因素

3. 厂商渠道模式合作的十大创新案例（原创独家经典）

1. 事业部

2. 合伙制

3. 四专型代理

4. 全程协销

5. 商学院模式

6. 决策委员会模式

7. 众筹+合伙

8. 股份公司

9. 运营中心模式

10. 分公司模式

1. 原创：产品－渠道－市场三维策划图

1. 精准营销之市场开发

1. 市场如何细分

1. 如何用大数据寻找经销商？

2. 原创分析：如何将竞争对手的客户第一时间锁定？如何在市场开发会现场第一时间搞定全场客户，让他们成为我们的粉丝？如何将竞争对手的招商信息一网打尽？

3. 经销商的选择标准是什么－原创排名分析法

4. 如何通过“望闻问切”快速锁定客户？

5. 原创经典：什么是网络地图？如何将区域市场进行分级管理？

6. 案例分析：XX经销商是否合适？

1. 差别化利益

1. 什么是经销商内心强烈的渴望：挣大钱、挣长久的钱、挣放心的钱

2. 什么是产品维度？价值维度？

实战案例：某业务员快速锁定经销商需求的123法则

1. 出奇制胜市场开发16招（原创经典）

1. 网红+直播+全网裂变模式

2. 实地寻找与创新

实地寻找的5种创新模式，8种客户类型

1. 裂变式招商

如何构建流量池将短视频+裂变程序+社群进行转化

1. 自媒体招商3法

1. 会员引流的2种方式

2. 微营销社群引流的裂变模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 订阅号

1. 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

• 网红定义

• 什么样的人才能成为网红

• 网红做什么？

• 直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池

• 小程序的定义

• 小程序的三层分销机理

• 直播的话题设计

• 小程序+社群的5种方法

• 小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

• 社群中人员分工与角色扮演

• 直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

1. 大数据流量池

2. 网络招商

3. 转介绍

4. 三位一体招商

直播+网红+体系招商的模式

1. 样板市场

2. 传统媒体

3. 商会、协会

4. 实地寻找

5. 其他

会销引爆

1. 会销的基本做局

• 基本服务

• 增值服务

• 硬性洗脑

• 软性洗脑

1. 会销的信心流程设计

• 公司实力介绍

• 新品展示与推介

• 相关政策宣讲

• 专题培训

• 产品体验自助西式餐点

• 红酒、咖啡、茶饮

• 灯光、钢琴、音乐

• 微电影

• 现场布置

1. 潜力网点的成交

1. 解答客户的疑问

2. 表达合作态度和信心；

3. 确认对方合作条件、态度；

4. 正式明确合作关系、签定合作协议；

5. 收取加盟保证金

6. 采取终端展示空间支持；

7. 确认终端展示方案、出资比例、施工周期；

8. 培训导购人员、跟进终端建设、设计开业促销、策划市场推广活动；

9. 拟定老板、店长统一总部培训的时间

10. 协助第一次进货，明确价格政策，标价；

模块二：销售技巧

第一 章：客户的开发与初次接洽

一、客户开发的常用的五种方法

二、初次接洽客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】

三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】

四、建立初次接洽客户时的三个目标

五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】

六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】

七、如何做到不给客户压力

八、如何找准决策人

九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】

第二章：客户需求的探询

一、呈现没有探询客户需求的后果

1、不主动了解客户需求的后果

2、想当然客户需求的后果

3、需求不因人而异的后果

二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】

三、探询客户需求的五大方法模型建立

1、少说多听

2、问题提示

3、提出高质量的问题

4、多提个人问题

5、主动讲出自己的故事

四、聆听的基本法则【视频案例】

五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】

六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】

七、如何由表及里的探询需求【视频案例】

八、客户不愿说出需求怎么办

九、如何创造出客户的需求【视频案例】

1、锦上添花法

2、雪中送炭法

十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】

第三章：产品/服务呈现与沟通技巧

一、沟通模型的建立【视频案例】

二、沟通中容易出现的三个问题

1、分叉的频道

2、关闭的频道

3、争夺频道

三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、不同类别人群的沟通方式

1、理智型

2、顽固型

3、冲动型

4、傲慢型

5、挑三拣四型

6、斤斤计较型

7、喋喋不休型

8、沉默寡言型

五、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】

1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白

2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂

3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次

4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务

六、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】

七、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要

第四章：邀约客户与跟进客户

一、客户跟进时的四个常见问题探讨

1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果

2、客户跟进的频率及周期是怎样的

3、客户跟进的目标是什么

4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化

二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式

三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】

四、客户跟进电话的开场白【实景训练】

五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】

1、开场白

2、多个目的

3、提出请求

4、要求承诺

5、一点压力

六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】

七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】

第五章：客户异议的处理

一、分析客户产生异议的三大原因

二、建立处理客户异议的目标

三、客户异议处理模型的五大方法【视频案例】

1、确认理解

2、引导语言

3、讲故事

4、控制话题

5、设立标准

四、异议处理的基础话术训练【实景训练】

1、垫子的话术训练

2、迎合的话术训练

3、主导的话术训练

五、通过讲故事解决客户异议的三种方法【实景训练】

六、谈判中的客户心理博弈【视频案例】

七、如何主导话题设立谈判标准【视频案例】

第六章：议价和商务谈判技巧

一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】

1、价值区间的两个案例分析

2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……

二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略

1、口头要求

2、竞争对手

3、最后通牒

三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】

四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】

五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】

六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】

七、议价的基础话术训练【实景训练+视频案例】

1、制约

2、互惠

3、承诺一致原理

4、TMD法则

5、永远吃亏法则

八、议价的三大原则

第七章：协商和成交

一、成交时遇到以下问题怎么办？

1、客户说我再考虑考虑？

2、客户说我要再商量商量？

3、客户说我今天没带定金？

二、成交的三大原则

三、关注三个客户发出的成交信号【视频案例】

四、成交的五大常用技巧【实景训练+视频案例】

1、从众心理

2、短缺效应

3、假设成交

4、示弱成交

5、霸王硬上弓