培训对象：

公司销售团队

课程说明：

在两天的时间内，系统性地给学员讲解进入销售行业的角色转换，如何建立系统化的销售知识，掌握专业的顾问型销售而不是仅凭“关系”去推销。在培训的第二天，分析与讲解销售过程中不可避免的谈判技能，从而给学员打下坚实的销售技能的发展基础。

课程时间：

    两天(9 am ~ 5 pm)

课程大纲：

第一天上午:

• 销售市场的三大决定因素及其相互关系

• 从供需曲线看了解需求的重要性

• 营销与销售的区别，从营销部门得到有用的信息

• 做一个头脑清晰的销售者：与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式

• 白板作业：人际需求与业务需求

• 两种需求的分析与应对练习

• 接洽客户时必备的四大技巧（开场白，提问，产品介绍，敲定）：

• 销售常用的三大提问类型（开放式、封闭式、跟进式）

• 提问的3大内涵

• 如何问正确的问题？

• 什么叫SPIN技巧？

• 学员询问技巧演练

• 什么叫有效而专业的开场白？

• 学员开场白演练

• 开场白技巧（开场白3要素）

• 提问技巧：

12.00 – 13.00 （午餐）

第一天下午：

• 什么叫成功的产品介绍？

• 产品介绍技巧（产品说明的时机与方法）

• 如何将产品的特点联系到客户的利益

• 最有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求

• 针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用

• 客户对产品有误解时的应对

• 客户对产品不满意时的应对

• 学员产品说明技巧演练

• 第一天结束

第二天上午：

• 第一天培训内容回顾与学员问答

• 敲定，落实订单技巧（3个步骤）

• 小结客户接受的产品要点

• 提出下一步的建议

• 确认客户接受该建议

• 学员技巧演练

• 什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别

• 如何培养忠诚的客户

• 忠诚客户的好处

• 顾问型销售的追求：

• 学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧

• 个性识别与练习

第二天下午：

• 成功的销售需要具有特色的故事

• 特色故事举例

• 课堂作业：我们产品的特色故事是什么？

• 销售人员必备的系统化配套知识：

• 如何分清销售的目的和谈判的目的？

• 如何处理不可避免的谈判问题？

• 为什么说不能过早进行价格谈判？

• 如何掌握进入谈判的时机？

• 什么叫大客户管理技巧？

• 如何建立大客户数据库？

• 小结、学员讨论与问答

 结束