项目商务投标与商务谈判培训

第一部分 项目商务投标

一、招标投标相关的基本知识及最新规定

二、规范的项目招标流程说明

三、招投标的成功之道

（一）中标三大理念

（二）投标的成功之道

1、寻标

——寻找和获取项目信息。

2、跟标

——客户及项目跟进。

2.1客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2.2建立信任路径图和四步曲

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

2.3客户需求分析

2.4和客户的高效沟通

2.5客户关系的深入

2.6市场经营的内部资源整合

2.7市场经营人员的能力素质

2.8商务活动的红线与底线

3、控标

——设置“壁垒”的四种策略

——影响招标文件的编写

——合理利用资格预审

——评分权重设置技巧示例

——“三无”弱势项目如何控标

四、项目投标的全过程管控/大型工程项目投标实践案例

（一）项目概况

（二）本投标文件编制思路、关键点及亮点

（三）投标策划

——投标策划六个核心词

（四）投标实施（投标实施七步法）

*如何研读招标文件

*如何收集投标资料

*如何组建高效的投标团队

*如何编制有针对性的投标文件（技术标、商务标编制技巧等）

1、技术标的编制

1.1技术标的内容

1.2技术标的编制要求

1.3技术标的编制

1.4技术标的编制技巧

1.5技术标的评审

2、商务标的编制

2.1商务标的内容

2.2商务标的编制要求

2.3标前成本项目测算

2.4投标报价的编制

——认真研读招标文件

——仔细阅读图纸

——做好现场踏勘和调研

——做好科学报价

——四种报价策略

——多种报价技巧的合理应用

2.5投标环节的费用控制

2.6投标报价的评审和评估

2.7分包询价

2.8商务标常见的错误

*如何确保最终投标文件的质量（标书审查）

*如何对应评分表凸显自身的优势

*开标注意事项

（五）投标风险管理

（六）审计、纪委和反贪局最关心招标中的那些问题

（七）开标注意事项

（八）其它

五、电子招投标模式下的应对策略

六、如何做好述标——可裁剪

1、述标的核心理念

2、成功的述标PPT的内容准备

3、述标现场演讲

4、现场提问交流

5、成功述标的要素

第二部分 项目商务谈判

一、商务谈判

1、谈判理念

2、成功的合同谈判前提和原则

3、谈判准备

4、谈判过程

5、谈判总结

二、成功谈判的技巧

三、成功谈判的守则

四、不同合同模式及其风险