客户沟通与谈判实战策略

第一部分: 营销人员的客户沟通能力

一：销售人员沟通的深度理解

• 销售沟通的实质问题是什么？

• 销售沟通的“细节质量”如何？

• 客户销售中的沟通对象是谁？

二: 如何与客户洽谈和沟通

• 约访的技巧

• 销售人员的“六颗心”

• 寒暄与赞美

• 消除客户的戒心--让沟通建立你的亲和力

• 初次拜访客户的一些沟通话题

• 电话沟通的目的和效果

• 客户心理状态及应对

• 客户肢体语言的信息

• 意向客户的管理

三:完美销售沟通技巧

• 完美的倾听

• 沟通的三要素

• 需改进的非语言沟通习惯

• 沟通中常见的三个障碍

• 沟通的个人障碍

• 沟通的原理

• 问问题的关键

• 如何有效倾听，说话，问话，回答；

• 怎样提问让客户更容易回答

• 背景问题

• 暗示问题

• 难点问题

• 需求-成交问题

• 不能有效沟通的几种典型错误

四： 销售沟通帮助我们“签单”

• 销售沟通中必须塑造“专业系统”

• 如何克服沟通中的“问题”障碍

• 沟通中如何管理你的情绪

• 面对“怪异客户”如何沟通?

五: 商务沟通常用商务交往礼仪

• 称呼的基本要求与礼仪规范

• 介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

• 名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，

• 握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

• 座位礼仪  餐饮礼仪   电话礼仪

第二部分：谈判技巧以及谈判流程梳理

一: 正确理解销售谈判

• 谈判的新概念

• 如何描述谈判的要素

• 谈判过程中的基本问题

• 谈判是一种信息处理过程

• 不断变化的谈判过程

• 销售人员应有的观点

• 销售谈判高手的六项基本素质

• 销售谈判的演绎及内涵

• 销售谈判的5W2H

• 销售谈判的六项基本原则

• 销售谈判的三项基础流程

• 销售谈判中的七类技巧

二: 针对大客户采购人员销售谈判的流程

• 准备阶段

• 开始阶段

• 展开阶段

• 调查调整阶段

• 达成协议阶段

三:销售谈判中的一些灵活技巧运用

• 解决分歧策略

• 商务谈判的语言

• 专业性的交易语言

• 留有余地的弹性语言

• 商务谈判语言的运用条件

• 商务谈判语言表达的技巧

• 有声语言技巧

• 商务谈判中的行为语言

• 与不同性格的人沟通谈判策略

四: 销售议价谈判能力的提升

• 不要轻易给客户报价；

• 试探客户的心理价位；

• 报价不要轻易超过客户预算的两倍；

• 不接受客户的第一次砍价；

• 即使降价一定要慢；

• 每一次降价都让客户感觉你很为难；

• 每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；

• 每次降价的金额依次要递减；