赢在终端——金牌店长塑造

第一部分: 店长管理能力提升---门店管理实务

一：店长管理基本内容：

• 落实目标，完成销售

• 客户开拓和业务开发

• 商品和财务安全

• 售后服务

• 客户投诉处理

• 外联协调

• 会议和培训

• 促销宣传

• 经营管理建议

二：销售目标的有效分解和达成

1:销售计划的“四化”原则

落地化、可量化、表格化、分解化、

2:个人销售计划、分解、落实与检查

1）年度计划与分解

2）月度计划与分解

3）门店工作日志

3：门店会议：

早会，晚会，总结会如何召开

三:终端现场管理

1）基本原理释义

    整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、             清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）    

2）商品物料分类

3）“三定”原则及其门店的实际应用

4）实施要领及其注意原则

5）商品陈列原则和实施要领

6）节假日门店氛围营造

1）各种手段和形式

2）实施要领

第二部分 门店核心-店长：摆正自己的位子

一、店长角色定位

1）老板代理人

2）平级同事

3）店员领导

二、店长工作职责

三、店长每日工作内容与流程

四、店长管理分享

第三部分:如何建设专卖店高绩效团队
1. 门店团队发展的阶段：定方向、建团队、定制度、塑文化
2. 高效门店团队的表现与特点
3. 建设高效门店团队的8大步骤
4. 组建高绩效门店团队的6大要素
5. 团队合作训练—冠军团队如何工作？
6. 团队的成长阶段与不同的合作状态
第四部分：专卖店团队间管理沟通的原则与技巧

1. 跨店面沟通的要点-尊重与欣赏

2. 如何与平级进行沟通

3. 如何与上级沟通

4. 如何与下级沟通

5. 沟通能够风格测试与讲解

6. 如何与不同类型的客户进行沟通

第五部分：门店店长的有效激励的技巧

员工激励的操作技巧

• 如何有效提升营业员的工作士气？

• 中国零售业营业员的工作动机特征是什么？

• 现场管理者如何激励下属？

• 优秀的激励系统是什么？

• 有效分派工作----让自己解放出来

• 为何要分派？

• 分派工作有哪些步骤？

• 榜样激励

• 目标激励

• 授权激励

• 感情激励

第六部分: 门店销售之六脉神剑

第一式 : 吸引客人

• 店里没有客人的时候，我们在做什么？

• 导购不忙时我们应该做什么?

• 正确的动作:忙碌准备

• 导购人员常见错误的行为：

第二式 : 留住客人

• 打开心扉：迎宾留住

• 留住客户的黄金时间

• 留住客户的理性因素和情感因素

• 辨别哪些是闲逛的客人？

• 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

• 寻找机会接近客户

• 哪些是接近客户的错误动作？

• 客户哪些信号是让你接近她

第三式 : 产品价值塑造和开场方式

• 塑造产品价值的三个原则

• 客户买的是什么？

• 我们卖的又是什么？

• 深度挖掘产品本身之外的价值？

• 为产品增加更多的附加值

• 错误的开场语言？

• 开场技巧一：新款开场

• 开场技巧二：热销开场

• 开场技巧三：唯一性开场

• 开场技巧四：促销开场

• 开场技巧五：赞美开场

• 开场技巧六：满足需求点开场

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

• 销售就是发问——需求

• 什么是客户的买点？

• 什么是我们产品的卖点？

• 多人一起进店注意观察谁是决策者？

• 充分照顾和他一起逛店的其他人

• 激发客户需求的三种方式

• 问简单的问题、

• 多问开放式问题；

• 问出客户的需求；

• 问客人关于“需求”的问题

• 记住:问题不要一个接一个

• 导购错误的问话有哪些？

• 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

• 导购如何和客户套感情

• “五同”行销法：

第五式: 为客户选择他需要的产品

• 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

• 忌讳推荐过多的商品

• 别具一格的产品介绍技巧

• 介绍产品注意客户的反应

• 介绍产品切记太多专业术语

• 如何让产品介绍的更有价值

• 几家品牌空调的导购产品介绍演练

• 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式: 客户抗拒处理和快速成交

 客户抗拒处理

• 如何化解客户矛盾和异议

• 客户拒绝的本质是什么？

• 顾客对优惠折扣存在异议？

• 顾客对价格异议时该怎么办？

• 客户对服务不满时怎么办？

• 客户包装不满时怎么办？

• 客户对款式不满时怎么办？

• 处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

• 导购成交的心理准备

• 成交的关键 —— 敢于要求！

• 成交高于一切，没有成交就等于零；

• 成交时机的把握

• 客户发出的成交信号有哪些？

• 成交时间的关键动作有哪些

• 成交时候的关键用语有哪些？