中高层市场营销系统提升特训营

第一部分：市场营销深度分析

一：渠道营销思维大爆炸

• 营销源头4P

• 营销观念4C

• 营销思路4S

• 营销内涵4R

• 营销根基4V

• 营销突围4I

思考：我们面对新竞争形式，我们渠道创新的方向？

二：新形势下的营销新思维

• 营销的4P与4C，缺一不可；

• 产品——向目标消费者提供的“产品或服务”;

• 价格——客户为获得产品与服务必须支付的金额;

• 渠道——使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动;

• 促销——如何说服目标客户购买产品或服务的的活动;

• 销量倍增的五大策略；

• 如何定价定天下；

• 不要薄利多销，如何高利多销，不要成本定价、如何价值定价；

• 提高利润50%以上的策略是什么；

• 如何做公关第一、广告第二；

• 如何组建强大的“营销团队”；

• 如何打造营销竞争力；

• 企业家怎样成为“价值专家”；

案例分析：现场讨论我们自己的广告语；

第二部分：市场调研

• 如何四只眼睛看市场；

• 如何成立“市场研发部”；

• 如何在行业中取得更大份额；

• 如何规避竞争；

• 如何超越竞争对手；

• 如何发现客户的新需求；

• 如何细分市场、区隔产品；

案例分析: 宝洁产品的市场调研分析

第三部分: 聚焦营销策略

产品聚焦

• 聚集于明星产品

• 聚集产品的特性

• 【案例】某企业战略的10年加减法

• 区域聚焦

• 客户的心智阶梯

• 第一名与第二名的区别

• 区域聚集成为第一

• 客户聚焦

• 客户的四种类型

• 聚集优质客户

• 砍掉劣质客户

案例分析:海尔的产品组合策略;

第四部分：产品定位（营销组合的第一个P）

• 如何产品定位：定位=地位；

• 怎样经营管理产品链：

“如日中天”“明日之星”“冷门产品”“昨日黄花”；

• 如何提升产品的4大黄金价值（名字、包装、卖点、服务）；

• 学习并应用七大战略；

1:差异化战略

2:低成本战略

3:聚焦战略

4:区域领先战略

5:蓝海战略

6:价值链战略

7:附加价值战略

• 如何创新产品；

• 如何全球思维、本土操作；

教你“葵花宝典”和“九阴真经”；

案例分析：康师傅和统一的竞争策略

第五部分: 价格（营销组合的第二个P）

1.种定价法：如何定价定天下

a、成本加成定价法

b、目标利润定价法，即确定目标产品的利润

c、需求导向定价法

d、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格。

e、小数点和感觉定价法

2. 定价决策过程

第六部分：渠道开发与管理（营销组合的第三个P）

一：渠道建设

1：什么是渠道？

2：我们为什么需要渠道？

3：渠道的三种角色定位

4：我们为什么缺乏有效的渠道？

5：为什么要选择和管理渠道？

6：销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈渠道联销体剖析和探讨

7：成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

• 渠道扁平化

• 渠道多元化

• 渠道执掌化

• 市场样板化

• 渠道价值化

• 终端超级化

8  :渠道基本管理实务

• 渠道的五大价值

• 渠道改进建议

• 渠道动态演进

• 渠道管理破解之道

• 渠道发展新定位

• 渠道营销的支持系统

• 渠道长度

• 渠道宽度

• 渠道广度

• 渠道深度

二：渠道商（经销商）的激励与管理维护

1：新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

2：渠道商管理与维护

案例互动：渠道商管理的策略探讨？

3：新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

课程作业：

1：确定我自己的品牌传播系统？

2：我们渠道客户的关怀系统？

 3：我们未来的五年的市场竞争策略？

第七部分:促销-（营销组合的第四个P）

• 企业产品推广工具

• 广告与促销管理

• 促销的优缺点

• 宣传推广型

• 增量盈利型

• 阻挠拦截型

• 清库减损型

• 被逼无奈型