门店销售之六脉神剑实战班

第一部分:导购综合素养修炼与诊断

• 导购人员个人定位

• 导购人员的自画像

• 导购个人形象：第一印象

• 店面商品形象：陈列体现

• 店面形象：视觉形象

• 导购自我形象检查

• 店面早会和晚会如何开

• 导购人员心态调整

• 导购人员心态不好时怎么办

• 导购销售人员的职业发展规划

• 诊断销售业绩不好的几个原因分析？

• 优秀导购人员应具备的能力要素

• 导购员如何建立正确的意识

• 导购员的商务礼仪技巧

• 导购员的日常工作流程与执行力的打造

• 四大金牌导购员的类型分析

实战落地工具：我们自己的问题梳理

第二部分: 门店销售六脉神剑

第一式 : 吸引客人

• 店里没有客人的时候，我们在做什么？

• 导购不忙时我们应该做什么?

• 正确的动作:忙碌准备

• 导购人员常见错误的行为：

实战落地：店面应该做哪些有生产力的事情？

第二式 : 留住客人

• 打开心扉：迎宾留住

• 留住客户的黄金时间

• 留住客户的理性因素和情感因素

• 辨别哪些是闲逛的客人？

• 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

• 寻找机会接近客户

• 哪些是接近客户的错误动作？

• 客户哪些信号是让你接近她

实战落实：留人的策略和工具

第三式 : 产品价值塑造和开场方式

• 塑造产品价值的三个原则

• 客户买的是什么？

• 我们卖的又是什么？

• 深度挖掘产品本身之外的价值？

• 为产品增加更多的附加值

• 错误的开场语言？

• 开场技巧一：新款开场

• 开场技巧二：热销开场

• 开场技巧三：唯一性开场

• 开场技巧四：促销开场

• 开场技巧五：赞美开场

• 开场技巧六：满足需求点开场

实战工具：总结我们自己店面的开场话术

第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通

• 销售就是发问——需求

• 什么是客户的买点？

• 什么是我们产品的卖点？

• 多人一起进店注意观察谁是决策者？

• 充分照顾和他一起逛店的其他人

• 激发客户需求的三种方式

• 问简单的问题、

• 多问开放式问题；

• 问出客户的需求；

• 问客人关于“需求”的问题

• 记住:问题不要一个接一个

• 导购错误的问话有哪些？

• 导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

• 导购如何和客户套感情

• “五同”行销法：

落地工具：总结出我们自己开发客户需求的问话

第五式: 为客户选择他需要的产品

• 让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

• 忌讳推荐过多的商品

• 别具一格的产品介绍技巧

• 介绍产品注意客户的反应

• 介绍产品切记太多专业术语

• 如何让产品介绍的更有价值

• 几家品牌空调的导购产品介绍演练

• 如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

实战落地工具：我们店面的FABEDS如果落地

第六式: 客户抗拒处理和快速成交

 客户抗拒处理

• 如何化解客户矛盾和异议

• 客户拒绝的本质是什么？

• 顾客对优惠折扣存在异议？

• 顾客对价格异议时该怎么办？

• 客户对服务不满时怎么办？

• 客户包装不满时怎么办？

• 客户对款式不满时怎么办？

• 处理客户决绝的几种方法和话术？

实战落地技巧：价格谈判的十句真经

快速成交

• 导购成交的心理准备

• 成交的关键 —— 敢于要求！

• 成交高于一切，没有成交就等于零；

• 成交时机的把握

• 客户发出的成交信号有哪些？

• 成交时间的关键动作有哪些

• 成交时候的关键用语有哪些？