银行客户开发与销售技巧

【课程大纲】

一：收集潜在客户及了解背景资料分析与拜访预案准备

1. 收集潜在客户名单收集途径

2. 利用现有资料收集客户背景内容

3. 分析潜在客户企业及行业发展方向

4. 分析我行与行业的结合点

实例分析：对某企业总经理的拜访准备

二：成功的第一步——电话拜访和见面预约的技巧

1. 设计开场白：

1. 单刀直入法

2. 别开生面法

3. 缘故法

2. 设计电话拜访目的

3. 引导式话题的询问设计

4. 见面是成交的开始

实例分析：电话拜访

三、拜访成功关键一、让客户了解你来拜访的目的

1、见面必要的礼节规范

2、简要且精彩自我呈现

3、简短寒暄，制造现场氛围

4、道出拜访来意，解除客户疑问

5、陈述拜访对客户的价值

6、实施征询，获得展开机会

经验分享：王经理是如何引起客户注意与兴趣的

实战演练：如何成功开场

四：拜访成功关键二、适时地引导出客户认同的问题

1、正确使用预案设计

2、根据客户现状回答情况来探询

3、客户现状回答不理想的探询转向

4、通过深入探询引导出客户的关心问题

5、探询问题不理想时的转向或延伸技巧

6、通过深入沟通判断客户对问题的认识性

7、从解决与不解决角度实施深度影响

8、帮助客户建立解决愿望

9、获得客户对问题解决的承诺

案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题 （寻找痛点）

实战演练：如何让客户明白自身的问题 （下危机）

五：拜访成功关键三、让客户了解你的价值

1. 解决客户问题的预案设计

2. 方案的客户化概念及简述内容

3. 方案功能、特点、优势的介绍

4. 客户问题解决及价值的陈述内容

5. 方案的解决价值归结

6. 方案成功应用的事例及证明

7. 客户可能异议及应对准备

六：成功拜访的后续工作一、为客户制定并展示解决方案

1. 依照客户需求设计方案

2. 按客户逻辑来说明方案

3. 提出概念前的征询与铺垫技巧

4. 如何简要介绍功能而不展开

5. 从哪些要点体现方案特点

6. 从哪些作用归结方案优势

案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败

实战演练：如何向客户有效呈现方案

七：成功拜访的后续工作二、让客户接受解决方案

1. 客户接受的是方案价值

2. 问题-解决-价值的呈现技巧

3. 现场呈现的陈述技巧

4. 如何让客户参与进来

5. 就解决性与客户及时互动起来

6. 价值归结的正确方法

7. 采取成功应用例证来影响客户

8. 避免与客户对某些价值的争议

互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？

实战演练：如何让被访客户参与进来

八：成功拜访的终极目标、促进客户达成合作

1. 、主动征询客户意见

2. 面对客户异议的应对流程 、

3. 如何探询客户的异议原因 、

4. 客户常见的异议类型

5. 面对客户不关心的应对技巧

6. 面对客户误解的应对技巧

7. 面对客户怀疑的应对技巧

8. 面对方案不足的处理技巧

9. 促进客户达成合作的常见办法

案例分析：如何学会的顺水推舟