银行理财经理之顾问式营销

课程大纲：

顾问行销的基本技巧

1. 顾问式行销模式简介

1. 顾问式行销VS传统行销

2. 顾问式行销流程

顾问式行销概述

1. 什么是顾问式行销

2. 顾问式行销的特点

3. 顾问式行销的职能

4. 顾问式行销的准则

5. 正确认识行销

6. 顾问式行销的素质要求

顾问式行销技巧

1. 和树立良好形象（内在、外在）

2. 了解客户心理（顾客至上）

3. 影响顾客购买的心理因素

4. 购物动机

5. 销售心理学

6. 顾客的心理特征及销售策略

7. 介绍产品的方法与原则

8. 案例分析

销售沟通技巧

1. 巧用赞美取胜

2. 成功行销的法宝

3. 掌握聆听艺术

4. 聆听的技巧

5. 赢得客户信赖的技巧

寻找准客户（客户开发）

1. 寻找准客户的原则和方法

2. 评审准客户

3. 准客户分类

4. 接洽准客户

5. 行销人员应有的观念和态度

销售和促成

1. 销售面谈的原则

2. 销售面谈的步骤

3. 行销人员应注意

4. 促成的适当时机

5. 促成要领

6. 解释建议书

7. 促成失败的主要原因

8. 行销人员应有的态度

拒绝的处理

1. 行销人员应树立的基本观念

2. 拒绝出现的时间

3. 客户拒绝的原因

4. 处理拒绝的方法

5. 处理拒绝的一般原则

专业的银行顾问行销的技巧提升

关系营销的重点

1. 收集与建立客户的详细资料

2. 进行客户分类

3. 对客户信息进行差异化分析

4. 把握客户需求

5. 获得客户的忠诚

活动管理的技巧

1. 活动管理的目的

2. 活动管理的内容

3. 搞好活动管理

4. 日程安排：成功者与失败者的区别

5. 成功者的“三A”

专业的银行顾问行销的技巧提升

比竞争对手多一点

1. 客户满意度经营

1. 只靠销售会失去客户

2. 真正服务须要三个满意

3. 将客户满意度数字化

4. 找出客户潜在不满的地方

5. 超前的顾客信息管理

6. 提高客户心中的满意度

1. 熟悉投资理财知识

1. 银行储蓄

2. 股票投资

3. 债券投资

4. 基金投资

5. 期货投资

6. 房地产投资

7. 商业投资

8. 健康投资

9. 保险投资

10. 外汇投资

熟悉企业经营的相关知识

1. 利息税

2. 所得税

3. 增值税

4. 外商投资税法

5. 合理避税方法

6. 债券保障的基本概念

7. 交易的物权归属

8. 应收账款管理