网点主管营销战略（华尔兹部三步）

【课程大纲】

一：营销业务与客户战略

• 从跑单员到企业理财顾问

• 大金融环境认知

• 新经济政策解读

• 人民币利率影响

• 新型公司理财产品

• 投行产品

中航油、国储铜事件思考

• 客户经理的实质就是渠道

• 战略性目标客户定位

• 战略性开发理念

• 客户战略发展轨迹

• 战略性开发步骤

• 客户业务运营模式

• 客户竞争情况与战略目标

• 客户业务定位与业务流程

如何确定、筛选优势行业和目标客户

• 机会识别

• 战略问题与潜在业务问题排序

• 客户业务规划与挑战

• 企业需求升级

• 理念先行引发机会

• 企业五围分析

• 管理、销售、融资、采购、理财

• 价值匹配

• 企业经营价值模型

• 价值的动态交叉影响

• 系统的解决方案

• 方案与经营的价值匹配

营销业务产品组合策略

• 战略性竞争（高层理念）

• 竞争的升级

• 策略性销售理念

• 客户决策特点

• 策略性销售步骤

• 高层最关心的内容

• 突破障碍接近客户高层

• 与高层的电话交谈

• 为高层做展示的要点

二、营销产品策略性销售

• 销售机会分析

• 把握关键的好时机

• 客户的吉时喜庆

• 客户遇到暂时困难

• 公司体制变革

• 对其他银行不满

• 资金管理方式变化

• 其他

• 机会真假判断

• 资源能力检查

• 竞争形势分析、投入价值计算

• 客户决策流程分析

• 采购决策角色

• 采购影响因素

• 采购实际影响力

• 影响策略选择

• 随势而变的策略

• 可选策略

• 突破门槛策略

• 遭遇拦路虎

• 跨入门槛心理运用技巧

• 需求重构策略

• 需求意识阶段

• 需求影响类别

• 重新设定提问顺序

• 标准重建策略

• 评估选择焦点

• 建立指标新顺序

• 优势扭转策略

• 竞争对手分析

• 竞争优劣势分析

• 五种策略扭转形势

• 战略性客户营销计划的制定流程

• 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）

三、企业理财顾问销售式销售

• 开发前的准备

• 客户背景信息搜集

• 客户发展动力分析

• 客户业务规划分析

• 客户当务之急排序

• 高效开场

• 需求引导

• 需求理解

• 需求层次／需求全景

• 引导方法／提问技巧

• 异议处理与说服技巧

讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”

• 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系

• 用沙枪瞄准

• 如何赞美客户

• 购买心理分析

• 捕捉语言信号

• 身体语言解读

• 如何打破僵局

• 高效的成交语言技巧

• 方案梳理与亮点凸显

• 信贷的本质

• 资金增值

• 明线：客户目标

• 暗线：银行的需要

• 背景与挑战

• 客户行业情报收集

• 客户经营情报收集

• 解决方案建议

• 差异性优势