《标杆房企工程舆情及沟通谈判的管控要点及实战案例》

【课程背景】

在当前房地产行业中，工程管理专业作为项目的直接管理者，是与民工直接对面的专业，面对公司战略经营目标无法完成，项目销售不利，公司资金周转不灵，现场工程款发放不及时，农民工围堵工地大门讨薪的囧境，工程管理专业如何做到在手中不掌握任何资源，也不是各专业职能领导的前提下，但却必须发挥出领导的舆情管控和沟通协调作用，积极组织整合好各方资源，了解农民工讨薪的真实述求，合理调配工程款的发放，稳定项目销售案场的平稳和现场施工生产的正常秩序。通过舆情及沟通谈判能力的培养和提升，充分掌握舆情动向及沟通谈判的技巧，快速维稳并控制舆情，追求项目各相关方的利益平衡，是保证公司品牌和项目综合效益实现最大化的关键；

本次课程根据专家23年的工作经历及经验（10年中建系统工作经历、13年地产企业管理经历），结合清华大学工程制造业精细化及流程化的管理方法，通过对100多个与工程管理有关的实际操作案例进行情景解剖，导出能够适合大多数地产企业确保工程进度前提下大幅提升产品品质的管理思路和技巧，以及切实落地的手段及措施。

本次课程特点是将标杆地产企业工程管理的实战经验与清华大学制造业经典管理理论密切结合，实操案例多、启发性强，同时可与学员有较多的深度互动，通过互动交流来进一步梳理学员的管理思路及实战操作。

【课程收益】

1. 深理解掌握工程管理专业舆情管控与沟通谈判的现状与困惑，找准自身定位以及舆情控制和沟通谈判管理能力提升之道；

2. 理解掌握公司与供方利益的差异点，了解甲乙方沟通管理的重要性，掌握如何专注与舆情与沟通谈判目标设定，聚焦项目舆情目标，维护公司和项目利益；

3. 理解掌握舆情管控与沟通谈判方法的重要性和关键要素，掌握沟通谈判的实战技巧，把握谈判各项资源，充分利用对方心理，优先确保沟通谈判目标落地；

4. 理解掌握舆情管控与沟通谈判途径手段管理的重要性和关键要素，以更好的保证甲乙双方之间、总分包之间、民工间沟通的行为风格，沟通途径，以及沟通谈判手段有效；提高沟通谈判质量；

拥有23年资深工作经历，经历多个公司项目谈判。

资深大咖

对多个与工程舆情有关的实际沟通谈判操作案例进行情景解剖。

案例丰富

提供沟通谈判过程中切实落地的操作手段及实施措施。

工具落地

掌握沟通谈判的关键要点和实施技巧，以制定合理的沟通谈判提升方案。

要点把控

【课程对象】

房地产企业董事长、总经理、总工、集团分管工程副总、项目总经理、工程总监、工程部经理成本总监、成本部经理、工程部经理、造价工程师等。

【课程大纲】

第一部分：舆情问题现状和困惑

1. 我们是否经常遇到这样的问题和困惑？

1. 明明工程款已经发放到位了，施工单位总有民工来项目讨薪，每次来都是工程顶上去？工程手里也没钱；

2. 民工要钱就好好要，非但把售楼处围了，还胆敢砸掉里面的模型台；售楼小姐姐手里也没钱，而且售楼小姐姐也不知道怎么和民工说；

3. 工地塔吊又爬了一个上去了，不给工程款就要跳下来。下面搭气垫都没法搭，只要下来不管是啥就都是一坨啊。

4. 公司总部被围了，上百个民工讨薪，直接冲击总部大堂；马路牙子坐满了；民工已经把马路封了！警车来了，带的微冲!

5. 交付小区大门口坐满了民工，工程款支付条件结算才能付到90%，现在才竣工都超付到92%了，还在说不给民工钱不给交付！

1. 建立标准化的舆情控制与沟通谈判逻辑；聚焦价值目标；制定紧前计划；

2. 舆情控制与沟通谈判之道：沟通定标准；谈判找目标；建立同理心；

第二部分：舆情管控及沟通目标管理

1. 有价值的目标；协调导向/优先顺序共识/利润及竞争力增加/良好协作/创造性新想法/避免错误发生；

2. 为何要做有效的舆情控制与沟通谈判；各方的思想和工作统一到整体目标和方向；

3. 有效舆情控制与沟通谈判实施步骤；设立目标/合理目标/讨论目标/依目标沟通谈判；

• 例题：为何要设定有价值的目标例题分析——工人为啥砌墙；

• 例题：砌体墙体现场四图管理和沟通缺失例题分析——砌体墙的质量问题是因为存在什么沟通谈判问题；

• 例题：砌体墙体质量目标改进提升沟通例题分析；

1. 有效沟通重点；同理心；

2. 重复；标注；校准；

• 例题：民工围堵售楼处项目经理谈判重复例题分析

1. 沟通目标管理总结：有价值目标/实施步骤/同理心/重复；标注；校准；

2. 分组讨论与交流；

第三部分：舆情管控及沟通方法管理

1. 有效沟通的八种方法；赞美法/共赢法/实证法/反问法/愿景法/唯一法/博弈法/大众法；

2. 赞美法；承认不足/肯定优点/请求帮助/以柔制刚；

• 例题：舆情赞美法沟通例题分析

1. 共赢法；天时地利人和；沟通顺序；我→上级→条线→大条线→运营线→合作方；

• 例题：舆情共赢法沟通例题分析

1. 实证法；现场/数据/案例/案例/样板/试验；反问法；界定问题/聚焦目标/价值建议/创造潜力；

• 例题：工程款支付舆情实证法沟通例题分析

• 例题：工人爬塔吊舆情反问法谈判例题分析

1. 愿景法（画饼/忽悠）；制定参考目标/设立起点提高/权衡利益点/改变风险态度；

• 例题：工人封堵大门舆情愿景法沟通例题分析

1. 唯一法；不给浮动和不确定性；

• 例题：总包工程款限额支付唯一法沟通谈判例题分析

1. 博弈法；利己心态/整体最差；

• 例题：各供方工程款支付博弈法沟通谈判例题分析

1. 大众法；一次博弈纳什均衡/多次博弈合作达成/连续合作均衡解；

• 例题：快速设计沟通谈判降低民工讨薪风险例题分析；（唯一法）

• 例题：施工进度未到达预售条件取预售证沟通谈判降低民工讨薪风险例题分析； （愿景法）

• 例题：民工结账纠纷堵大门讨薪舆情沟通例题分析； （愿景法）

• 例题：民工身份作假讨薪舆情沟通例题分析；（证实法）

• 例题：民工质量投诉钢筋问题讨薪风险预控沟通谈判例题分析；（博弈法）

• 例题：班组矛盾引发舆情沟通谈判例题分析；（大众法）

1. 沟通方法论总结：赞美法/共赢法/实证法/反问法/愿景法/唯一法/博弈法/大众法；

2. 分组讨论与交流；

第四部分：舆情管控及沟通途径手段管理

1. 自我/非自我主张表现模式；自我主张：直接行动/富有主见/行动迅速/勇于冒险/影响他人；非自我主张；反复权衡/求知欲强/行动迟缓/回避风险/不善表达；

2. 影响沟通谈判效果的行为风格；沟通风格分析；驾驭；表达；分析；亲和；适应他人行为风格；

3. 双向沟通谈判的途径；正确的提问：鼓励/开放/简单/公平；积极的回答：注重结果/积极正面/没有对错/关注对方；

• 例题：项目追加支付民工讨薪工程款和领导正确的请示方法例题讨论

1. 问开放问题；让听者积极对话/不问能简单回答问题/引导出基本信息/界定问题症结所在/感受背后主观态度/挖掘对方真实需求/激励他人创造潜力；

• 例题：召开民工讨薪问题专项会议问开放式的问题例题讨论

1. 聆听完整信息；词句本身/言外之意/声音/身体/避免主观有选择听；

2. 应答方式；聆听/关键词/被动应答/鼓励；

3. 书面沟通谈判；确定书写目的；决定信息内容；做规划；写作；避免坏消息/预想反应/促使行动；

• 例题：甲方给乙方下达罚款单书面沟通失效例题分析

1. 常用沟通谈判手段；电子邮件；视频会议；无线通讯设备；社交网络；

1. 改善沟通谈判技巧；表达想法/激励成员/提高质量/降低压力/确认进步；

2. 享受沟通谈判乐趣；

1. 沟通谈判途径手段总结：适应他人风格/双向沟通谈判途径/常用沟通谈判手段/确保沟通谈判质量/享受沟通谈判乐趣；

2. 分组讨论与交流；