《标杆房企工程跨部门沟通谈判的管控要点及实战案例》

【课程背景】

在当前房地产行业中，工程管理专业作为产品的最终建造者，历来是被集火的专业，面对着现场施工条件不具备，供方叫不动，图纸缺失不全，错误百出，成本超限额，整改销项不及时，产品交付不满意，客户报修投诉满天飞，维保不断根，客户不买账的囧境。工程管理专业如何做到在手中不掌握任何资源，也不是各专业职能领导的前提下，但却必须发挥出领导的组织沟通协调作用，纵横捭阖，充分调动各方资源，四方归心，为项目所用。通过跨部门沟通谈判能力的培养和提升，充分利用沟通谈判的技巧，避免产品质量、进度、成本、效果的目标和标准不一致形成的冲突，追求项目各专业、各相关方的利益平衡，是保证项目综合效益实现最大化的关键；

本次课程根据专家23年的工作经历及经验（10年中建系统工作经历、13年地产企业管理经历），结合清华大学工程制造业精细化及流程化的管理方法，通过对100多个与工程管理有关的实际操作案例进行情景解剖，导出能够适合大多数地产企业确保工程进度前提下大幅提升产品品质的管理思路和技巧，以及切实落地的手段及措施。

本次课程特点是将标杆地产企业工程管理的实战经验与清华大学制造业经典管理理论密切结合，实操案例多、启发性强，同时可与学员有较多的深度互动，通过互动交流来进一步梳理学员的管理思路及实战操作。

【课程收益】

1. 深理解掌握工程管理专业的沟通谈判的现状与困惑，找准自身定位以及跨部门沟通谈判管理能力提升之道；

2. 理解掌握工程管理专业与各专业的差异点，了解跨部门沟通管理的重要性，掌握如何专注以客户为关注焦点的产品质量高回报活动目标设定，聚焦项目工作目标，获取项目高额回报；

3. 理解掌握跨部门沟通方法管理的重要性和关键要素，掌握沟通谈判的实战技巧，把握谈判各项资源，充分利用对方心理，优先确保沟通谈判目标落地；

4. 理解掌握跨部门沟通途径手段管理的重要性和关键要素，以更好的保证项目团队内部、甲乙双方之间和总分包沟通的行为风格，沟通途径，以及沟通手段有效；提高沟通质量；

【课程对象】

房地产企业董事长、总经理、总工、集团分管工程副总、项目总经理、工程总监、工程部经理成本总监、成本部经理、工程部经理、造价工程师等。

【课程大纲】

第一部分：工程沟通谈判管理问题的现状和困惑

1. 我们是否经常遇到这样的问题和困惑？

1. 各职能部门各自为政，发生矛盾和冲突时都有理由，结果每次都是工程背锅？明知道自己有道理，就是说不过设计；

2. 设计要求外墙必须做到的颜色，我们根本调不出来。库里的5家集采供应商全部调了一遍，就是调不出设计要的颜色，马上要落架了；

3. 设计要求的宽景落地窗，集采库里我们供应商的报价比的成本预算模型给定的限额超出去一倍多，价格根本谈不下来。

4. 集采库里的供应商提供的样窗都有产品合格证，到了现场安装的时候发现全部外窗90%都有问题，有的还漏水非常严重；

5. 合约界面要么冲突，要么漏项，两边供应商都找我们索赔;成本控制严苛，明明做铝模是应该花的钱，就是不同意；马上要求门窗进场了，门窗单位的标还定不下来，一说就是超限额了；漏水非常严重，找招采谈就是工程现场管理问题；

6. 领导不专业，找领导汇报现场管理痛点完全不感冒；领导永远说忙，汇报工作时，现场状况三句两句哪说的清；虽然按时交付了，但仍然有很多质量问题暴露出来；总包维修不及时，第三方维修也不给力；

1. 建立标准化的沟通谈判逻辑；聚焦价值目标；制定紧前计划；

2. 沟通谈判之道：沟通定标准；谈判找目标；建立同理心；

第二部分：沟通目标管理

1. 有价值的目标；协调导向/优先顺序共识/利润及竞争力增加/良好协作/创造性新想法/避免错误发生；

2. 为何要做有效的沟通；各方的思想和工作统一到整体目标和方向；

• 例题：为何要做有效的沟通例题分析

1. 有效沟通实施步骤；设立目标/合理目标/讨论目标/依目标沟通；

• 例题：为何要设定有价值的目标例题分析——工人为啥砌墙；

• 例题：砌体墙体现场四图管理和沟通缺失例题分析——砌体墙的质量问题是因为存在什么沟通问题；

• 例题：砌体墙体质量目标改进提升沟通例题分析；

1. 有效沟通重点；同理心；重复；标注；校准；

• 例题：民工围堵售楼处项目经理谈判重复例题分析

• 例题：屋面保温材料设计选型沟通标注例题分析

• 例题：地下室电梯门厅门洞地面找坡构造选型沟通校准例题分析

• 例题：阳台为何要做防水部门沟通校准例题分析

1. 沟通目标管理总结：有价值目标/实施步骤/同理心/重复；标注；校准；

2. 分组讨论与交流；

第三部分：沟通方法管理

1. 有效沟通的八种方法；赞美法/共赢法/实证法/反问法/愿景法/唯一法/博弈法/大众法；

2. 赞美法；承认不足/肯定优点/请求帮助/以柔制刚；

3. 共赢法；天时地利人和；沟通顺序；我→上级→条线→大条线→运营线→合作方；

• 例题：阳台防渗漏节点共赢法沟通例题分析

1. 实证法；现场/数据/案例/案例/样板/试验；反问法；界定问题/聚焦目标/价值建议/创造潜力；

• 例题：自粘型防水的可靠性分析实证法沟通例题分析

• 例题：自粘型防水的可靠性分析反问法沟通例题分析

1. 愿景法（画饼/忽悠）；制定参考目标/设立起点提高/权衡利益点/改变风险态度；

• 例题：推行铝模工艺质量改进愿景法沟通例题分析

1. 唯一法；不给浮动和不确定性；

• 例题：混凝土浇捣断供索要材料款总包沟通例题分析

• 例题：赠送客户苗木客户心态变化唯一法例题分析

1. 博弈法；利己心态/整体最差；

• 例题：总包零渗漏质量改进合约谈判推进过程博弈法例题分析

1. 大众定理；一次博弈纳什均衡/多次博弈合作达成/连续合作均衡解；

2. 沟通方法论总结：实证法/反问法/前景理论/对比理论/博弈论/囚徒困境/大众定理；

3. 分组讨论与交流；

第四部分：沟通途径手段管理

1. 自我/非自我主张表现模式；自我主张：直接行动/富有主见/行动迅速/勇于冒险/影响他人；非自我主张；反复权衡/求知欲强/行动迟缓/回避风险/不善表达；

2. 影响沟通效果的行为风格；沟通风格分析；驾驭；表达；分析；亲和；适应他人行为风格；

3. 双向沟通的途径；正确的提问：鼓励/开放/简单/公平；积极的回答：注重结果/积极正面/没有对错/关注对方；

• 例题：项目着火和领导正确的沟通例题讨论

1. 问开放问题；让听者积极对话/不问能简单回答问题/引导出基本信息/界定问题症结所在/感受背后主观态度/挖掘对方真实需求/激励他人创造潜力；

• 例题：召开降本增效专项会议问开放式的问题例题讨论

1. 聆听完整信息；词句本身/言外之意/声音/身体/避免主观有选择听；

2. 应答方式；聆听/关键词/被动应答/鼓励；

3. 书面沟通；确定书写目的；决定信息内容；做规划；写作；避免坏消息/预想反应/促使行动；

• 例题：甲方给乙方下达罚款单书面沟通失效例题分析

1. 常用沟通手段；电子邮件；视频会议；无线通讯设备；社交网络；

2. 沟通的质量

1. 改善沟通技巧；表达想法/激励成员/提高质量/降低压力/确认进步；

• 例题：快速设计沟通案例分析；（唯一法）

• 例题：施工进度未到达预售条件取预售证沟通案例分析； （愿景法）

• 例题：半栋楼取竣工验收备案表沟通案例分析； （实证法）

• 例题：预售面积测绘沟通案例分析；（反问法）

• 例题：质量交付风险预控沟通案例分析；（唯一法）

• 例题：工程预验收风险预控案例分析；（共赢法）

• 例题：客户交付风险预控案例分析；（博弈法）

• 例题：客服沟通管控案例分析；（大众法）

1. 享受沟通乐趣；

1. 沟通途径手段总结：适应他人风格/双向沟通途径/常用沟通手段/确保沟通质量/享受沟通乐趣；

2. 分组讨论与交流；