大客户销售策略与管理艺术

第一部分:大客户与集团大客户顾问式销售

• 什么是大客户

• 大客户的4大关键特征

• 大客户的生命周期

• 大客户销售的特殊性

• 大客户销售链

• 大客户顾问式销售应具备的咨询能力

• 谁是大客户？

• 大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

• 人的行为处事风格类型

• 人的行为处事风格特征

• 如何与不同行为处事风格的客户打交道

• 双人舞----如何与客户保持一致

• 如何说服一把手？

• 集团大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

• 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

• 对大客户明确清晰的价值定位

• 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

• 规模对大客户需求的深刻影响

• 如何对大客户进行市场细分

• 大客户的三维需求

• 客户需求的深层次挖掘

• 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理

• 大客户经理的工作内容

• 大客户经理的角色转换与发展目标

• 大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

• 决策者的营销标准

• 使用者的营销标准

• 技术把关者的营销标准

• 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分:如何与集团大客户洽谈和沟通

• 约访的技巧

• 客户经理必备的商务礼仪

• 寒暄与赞美

• 消除客户的戒心

• 客户心理状态及应对

• 客户肢体语言的信息

• 意向客户的管理

第六部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

• 大客户决策的程序和流程

• 营销大客户决策的因素

• 客户需求的“冰山理论”

• 客户需求的三个层次

• 发问与倾听的技巧

• 什么是客户的买点

• 什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第七部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

• 集团大客户拒绝的几个原因

• 销售人员导致的拒绝

• 客户自身导致的拒绝

• 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

• 异议处理的方法

• 价格谈判的学问

• 客户沟通技巧

• 客户经理如何提升沟通技能

• 我们应该具备的沟通能力

第八部分:有效说明与促成

• 产品介绍的FAB技巧

• 专业术语的变通

• “临门一脚”失利的原因

• 成交讯号辨别

• 成交的方法与技巧

• 成交阶段的风险防范

第九部分:如何做好售后服务

• 客户对好/坏售后服务的反应

• 售后服务的技巧

• 售后服务的方法

• 获取转介绍

第十部分:大客户关系管理

• 客户满意的分类

• 客户忠诚的种类

• 客户忠诚的价值

• 影响客户忠诚的因素分析

• 建立与客户的沟通体系

• 与客户长期沟通的八种方式

第十一部分:与大客户交往的艺术

• 客户在什么情况下需要最需要关心

• 客户情感的四个阶段

• 投其所好把握客户的隐性需求

• 为人亲和:做客户欢迎的销售人员

• 诚信正直

• 善用礼物的关键点