大客户销售策略与渠道开发管理艺术

第一部分:大客户顾问式销售

• 什么是大客户

• 大客户的4大关键特征

• 大客户的生命周期

• 大客户销售的特殊性

• 大客户销售链

• 大客户顾问式销售应具备的咨询能力

• 谁是大客户？

• 大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

• 人的行为处事风格类型

• 人的行为处事风格特征

• 如何与不同行为处事风格的客户打交道

• 双人舞----如何与客户保持一致

• 如何说服一把手？

• 大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

• 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

• 对大客户明确清晰的价值定位

• 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

• 规模对大客户需求的深刻影响

• 如何对大客户进行市场细分

• 大客户的三维需求

• 客户需求的深层次挖掘

• 大客户经理的角色转换与发展目标

• 大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

• 决策者的营销标准

• 使用者的营销标准

• 技术把关者的营销标准

• 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

• 大客户决策的程序和流程

• 营销大客户决策的因素

• 客户需求的“冰山理论”

• 客户需求的三个层次

• 什么是客户的买点

• 什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

• 集团大客户拒绝的几个原因

• 销售人员导致的拒绝

• 客户自身导致的拒绝

• 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

• 异议处理的方法

• 价格谈判的学问

• 客户沟通技巧

• 客户经理如何提升沟通技能

• 我们应该具备的沟通能力

第七部分：渠道开发与管理维护

一、渠道商调查

1、调查方式：

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

    活动：赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

六:渠道商管理与维护

  1、渠道管理与服务的本质

  2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么？

• 辅导

• 计划

• 督导

• 管理

• 信息

5、渠道商服务与管理的基本工作