大客户销售策略与应收账款回收技巧

第一部分：大客户销售策略

一:大客户与集团大客户信息整理

• 什么是 大客户

• 大客户的4大关键特征

• 大客户的生命周期

• 大客户销售的特殊性

• 大客户销售链

• 大客户顾问式销售应具备的咨询能力

• 谁是大客户？

• 大客户拜访前的准备

二：大客户拜访开场法则：

• 赞美开场法则

• 熟人开场法则

• 礼品开场法则

• 市场调查开场法则

• 活动促销接近法

三：大客户信息的搜集和整理

• 你和谁进行了沟通？

• 此人有决策权吗？

• 你们讨论了什么内容？产品沟通情况怎么样？

• 他们目前使用哪些产品？

• 客户的决策流程是怎样的？

• 你们经过沟通讨论，客户最后的反应如何？

• 他们是否在考虑竞争对手的产品？以及竞争对手和客户的关系如何？

• 你有没有做产品的讲解？

• 我们的产品是否能满足客户的需求，或者解决他们的问题？

• 他们做决定需要花费多长时间？

• 他们的预算是多少？

• 如何继续和客户进行沟通下去？下一步的沟通方案是什么？

四:大客户的行为处事风格与集团大客户销售

• 人的行为处事风格类型

• 人的行为处事风格特征

• 如何与不同行为处事风格的客户打交道

• 双人舞----如何与客户保持一致

• 如何说服一把手？

• 集团 大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

五: 大客户顾问式销售技术

• 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

• 企大客户明确清晰的价值定位

• 如何建立客户关系及客户关系的四种类型

• 规模对 大客户需求的深刻影响

• 如何对 大客户进行市场细分

• 大客户的三维需求

• 客户需求的深层次挖掘

• 如何以企业管理与运作为线索对 大客户需求进行梳理

• 大客户经理的工作内容

• 大客户经理的角色转换与发展目标

• 大客户经理如何发掘客户的利益点

六:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者；2:谁是使用者；

3:谁是技术把关者；4:谁是教练；

• 决策者的营销标准

• 使用者的营销标准

• 技术把关者的营销标准

• 教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的 大客户开发失误

七:如何与集团大客户洽谈和沟通

• 约访的技巧

• 客户经理必备的商务礼仪

• 寒暄与赞美

• 消除客户的戒心

• 客户心理状态及应对

• 客户肢体语言的信息

• 意向客户的管理

八: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

• 大客户决策的程序和流程

• 营销 大客户决策的因素

• 客户需求的“冰山理论”

• 客户需求的三个层次

• 发问与倾听的技巧

• 什么是客户的买点

• 什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

九:大客户异议处理— 大客户常见问题分析

• 集团 大客户拒绝的几个原因

• 销售人员导致的拒绝

• 客户自身导致的拒绝

• 大客户拒绝的显性需求和隐性需求

• 异议处理的方法

• 价格谈判的学问

• 客户沟通技巧

• 客户经理如何提升沟通技能

• 我们应该具备的沟通能力

十:有效说明与促成

• 产品介绍的FAB技巧

• 专业术语的变通

• “临门一脚”失利的原因

• 成交讯号辨别

• 成交的方法与技巧

• 成交阶段的风险防范

十一:如何做好售后服务

• 客户对好/坏售后服务的反应

• 售后服务的技巧

• 售后服务的方法

• 获取转介绍

十二:大客户关系管理

• 影响客户忠诚的因素分析

• 建立与客户的沟通体系

• 与客户长期沟通的八种方式

• 客户在什么情况下需要最需要关心

• 为人亲和:做客户欢迎的销售人员

第二部分：回款技巧

一：回款的实战技巧

• 管好回款，不要授客户以“柄”

• 回款为什么就这么难

• 服务员自身不足，回款过程饱受折磨

• 未雨绸缪，“铺平”催收前的路

• 加强对应收账款的日常管理

• 良好的售后服务是回款的无形利器

• 催款前你该了解什么

• 常规手段也可以轻松收款

• 打电话催款要这样说才管用

• 谁说催款函不能收回欠款

• 召开会议集中解决问题

• 上门催讨必须讲究策

• 因人而异，巧用心理战术

• 不宜采用的几种催款方法

• 场合不同，催款手段也不一样

二：常规手段也可以轻松收款

• 缠：对欠款人逐渐层层逼近

• 粘：不轻易答应客户的要求

• 勤：多跑几次，频率把握好

• 逼：对客户的弱点适当逼一下

• 快：对意外事件的反应要快

三：上门催讨必须讲究策略

• 回款技巧：晓之以理

• 回款技巧：动之以情

• 回款技巧：导之以利

• 回款技巧：施之以法

• 回款技巧：理直气壮

• 回款技巧：条件明确

• 回款技巧：事前催收

• 回款技巧：提早上门

• 回款技巧：耐心守候

• 回款技巧：条件交换

• 回款技巧：不为所动

• 回款技巧：死缠不放