网点负责人高端客户开发与维护

人生无处不营销，人们随时随地在营销自己的观念、理想、行为、甚至产品。但是常常发现我们越是激进的向前走，高端客户反而越是往后走，为什么呢？因为人们都不喜欢被推销！任何营销就犹如华尔兹般的互动，从开始时，两人的陌生，渐渐地两人的默契越来越好，而营销活动就在我们与高端客户之间的进退中，就如同华尔兹的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成营销活动！

【课程特色】

1. 课程组合：打造的完美进阶课程，由策略性销售（0.5天）、战略性开发（0.5天）、顾问式销售（1天）三门经典课程有效组合而成，企业可以按步骤逐一组织学习。

2. 课程目标：课程旨在系统培养高端客户销售人员的战略性高端客户规划、策略运用能力、销售技能能力，帮助高端客户销售逐步走向优秀和卓越。

3. 学习方法：课程体系完善，案例丰富，工具完善，录像、游戏、角色扮演等学习方式使学员倍感轻松，更容易掌握核心内容。

4. 灵活组合：课程既层层递进、相互关联，又相互独立、自成一体。既可系统学习，企业也可根据学员背景灵活选修。

【学习收获】

1. 通过科学的高端客户销售流程来增加成交机率。

2. 迅速洞察高端客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略赢得订单。

3. 巧妙建立本企业产品（或服务）的竞争优势。

4. 准确把握高端客户的期望值，从而有效地展示增值利益。

5. 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，有效地开发新高端客户。

6. 通过整合公司资源来为高端客户（尤其是战略性高端客户）创造更大的价值。

7. 第一部：战略性开发（0.5天）

战略性高端客户的开发对高端客户销售人员提出了更高的要求，销售人员需要针对战略性高端客户的不同层级（尤其是高层）有效地进行接触，需要深入了解战略性高端客户的业务范畴、发展战略并为高端客户设计解决方案，需要……如何有效地制定战略性高端客户开发计划？如何有效地与高端客户高层交往？如何从组织整体的角度来开发与销售？……

• 重点内容

• 把战略性高端客户的开发工作提升到战略高度。

• 强调立志成为高端客户战略层面的顾问或专家。

• 对战略性高端客户的开发、竞争能力有充分理解。

• 从组织整体角度来来进行开发与销售。

• 学习收获

• 有效地制定战略性高端客户的开发计划。

• 有效地分析并接触到战略性高端客户的关键人物。

• 赢得战略性高端客户关键人物乃至最高决策者的支持。

• 学会通过整合公司资源来为战略性高端客户创造更大价值。

• 课程纲要

1、战略性开发

• 深层次的整体竞争

• 战略性开发理念

• 高端客户战略发展轨迹

• 战略性开发步骤

2、战略理解

• 高端客户业务运营模式

• 高端客户竞争情况与战略目标

• 高端客户业务定位与业务流程

3、机会识别

4、战略性竞争（高层理念）

• 竞争的升级

• 策略性销售理念

• 客户决策特点

• 策略性销售步骤

• 高层最关心的内容

• 突破障碍接近客户高层

• 与高层的电话交谈

• 为高层做展示的要点

第二部：策略性销售（0.5天）

重点内容

• 培养策略与整体性竞争思维.

• 强调根据不同情形调整销售方法。

• 综合考虑高端客户和竞争对手的心理。

• 强调优势影响策略的运用。

• 学习收获

• 学会有效应对竞争的策略、战术。

• 找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”。

• 巧妙建立自己的相对竞争优势。

• 有助于与高端客户建立起长久的信任关系。

• 课程纲要

1、销售机会分析

• 机会真假判断

• 资源能力检查

• 竞争形势分析、投入价值计算

2、高端客户决策流程分析

• 采购决策角色

• 采购影响因素

• 采购实际影响力

3、影响策略选择

• 随势而变的策略

• 可选策略

4、需求重构策略

• 需求意识阶段

• 需求影响类别

• 重新设定提问顺序

5、优势扭转策略

• 竞争对手分析

• 竞争优劣势分析

• 策略扭转形势

第三部：顾问式销售（1天）

20%的高端客户贡献80%的收入，高端客户可谓举足轻重！然而，拒绝率高、开发周期长、采购流程复杂……高端客户销售不同于一般的销售，需要特定的流程和技能。

• 重点内容

• 建立、强化顾问式销售理念。

• 突出销售步骤和完整的流程。

• 分析、洞察高端客户的购买心理。

• 培养对应于高端客户决策步骤的高效销售技巧。

• 学习收获

• 稳步洞察高端客户需求，引导高端客户顺利决策。

• 熟悉高端客户销售中的各种难题及方法。

• 掌握科学的高端客户销售流程，增加成交几率。

• 课程纲要

1、顾问式销售

• 高端客户销售的特点

• 以高端客户为中心

• 顾问式销售理念

• 高端客户采购流程

• 顾问式销售流程

2、机会开发

• 目标高端客户群体界定

• 高端客户背景信息搜集

• 高端客户发展动力分析

• 高端客户业务规划分析

• 高端客户当务之急排序

3、高效开场

• 访前策划

• 成功约访

• 非语言沟通

• 情绪感染

• 高效开场白

1. 需求引导

• 需求理解

• 需求层次／需求全景

• 引导方法／提问技巧

5、关系发展策略

• 关系倾向分析

• 关系发展层次递进

• 客户信息搜集

• 深入展开沟通话题

• 情感对话引为知己

• 贴心行动制造感动

• 关系发展结果判断

6、达成协议

• 常见异议

• 客户风险顾虑

• 异议分解

• 异议处理技巧

• 促成技巧