基于银行对公金融产品组合的营销方案的设计与呈现技巧

研究分析数据显示，企业客户使用银行的产品数量与客户流失率成反比：客户使用银行一种金融产品，流失率为92%；使用两种金融产品，流失率为82%；使用三种金融产品，流失率为72%；使用四种金融产品，流失率为62%；而使用五种金融产品，流失率仅为12%。如何实现产品创新，并以丰富的产品进行有机组合和综合设计，为客户提供一站式的金融解决方案，以不断提升客户的依赖度和忠诚度，是我国商业银行在产品创新及客户服务过程中面临的主要问题核心。

近年来，随着市场准入逐步放松，外资银行的大量涌入，国内商业银行产品创新空前活跃，新的产品层出不穷，给市场竞争注入了新鲜的血液和活力。但是必须看到，由于我国商业银行的经营与服务具有同质性和易模仿性，导致产品、服务及价格的差异很小，产品的可持续竞争力非常有限，进而导致存量客户的流失和市场份额的不断下降。积极开展产品创新，不断提供市场所需的各种满足客户需求的金融产品，直接关系到银行生存、发展及其自身在同业中的地位。

培训目标

从故事开始，通过对银行营销本质的探讨，推导出公司业务营销的特征，从银行营销的特质出发，深入剖析公司业务产品创新的新观念和新技术，揭示公司业务负债业务技术的各种版本及其案例运用，推导出若干对公营销的新观念和新策略，主要通过实际案例的分析、讲解，全面提高商业银行中高级管理人员、信贷管理人员、客户经理、产品经理、风险评审人员公司全面掌握各种客户需求挖掘、营销谈判、产品组合创新的技术，提高活学活用能力和金融创新能力，快速提高营销能力和水平，揭示公司金融产品的发展趋势。

学习内容

一、信贷的本质和公司业务营销

• 信贷的本质

• 卖菜老太的启示

• 银行营销需解决的问题

• 公司业务的客户

• 银行市场营销的核心

• 攻城案例

• 掠地案例

• 营销等边三角形

二、客户需求挖掘和公司业务产品创新

1.客户需求深度挖掘

• 需求定律：物质利己主义

• 物权和债权

• 财务搭脉术

• 客户对银行的核心需求

• SPIN技术简介

• 用产品对接需求

2.公司业务产品创新

• 一个游戏的启示

• 银行产品的核心

• 利率的变相浮动

• 信贷合同的最大特点

• 银行拥有的最大法律权利

• 报表中隐藏的兵器柜

• 产品市场团队的关系

• 预付帐款产品案例

• 浮动抵押的条件

• 产品结构的四个问题

• 补充：各行中小企业的成功实践及理论

三、产品组合方案设计

1. 产品和产品组合技术

• 产品的构成（报表中隐藏的兵器柜等）

• 信贷的革命（典型报表分析、信贷新规带来的变化）

• 供应链金融（信用捆绑技术、元件模块和系统、保兑仓的活学活等）

• 其它产品（现金管理、跨境人民币贸易）

1. 金融服务方案的模式创新

• 模式创新（融通仓、未来货权质押、设备制造买方信贷等）

• 渠道创新（大买方、大卖方、供应链管理公司、电子交易平台等）

四、公司业务案例分析

• 银票案例

• 商票的三大功能

• 应收租金保理案例

• 国内信用证灵活运用案例

• 报表中包含的万千气象

• 三办法一指引”带来的新变化

• 供应链金融

• 供应链全景图、

• 供应链金融产品的五个切入点

• 链式融资适用行业

• 他偿的条件

• 控制他偿性融资的主要手段

• 自偿性融资

• 自偿性融资特点

• 信用“捆绑”技术

• 担保的扩展

• 跨境人民币贸易

• 负债新产品案例

• 负债产品技术版本

产品的天空