大型工程总承包项目或工程项目投标策划实践-1或2天

【课程背景】

随着国家基建领域的全面投入，给工程市场带来了前所未有的市场机遇，一些大型的工程项目的投标竞争越来越激烈，而业主越来越规范、理性。最新的《中华人民共和国招标投标法（修订草案）》中，对业主选择和确定中标单位的权利进一步放大。因此很对业主的招标工作除了要求投标单位提交单一的投标文件外，更加注重参与投标单位的综合项目管理能力，有些项目还会要求项目管理团队核心成员进行述标答疑。

如何适应当前形势下的招投标环境，确保投标的有效性，保证中标率，保证述标的成功率，需要对投标活动进行精心策划以及全过程的管控。

【思想介绍】

重点对投标前期的准备工作，招标文件解读，投标团队组建及责任分工，投标文件的编制、校核、审批出版，述标的技巧等进行了剖析，结合具体的大型工程项目投标的实践案例，全景式的展示投标活动的策划以及全过程的管控。

【课程对象】

公司负责人、分管投标领导、招投标部门管理及实施人员、市场经营部门管理及实施人员、项目管理人员及其他相关人员等。

【课程收益】

1、了解最新招标投标法律法规给工程项目投标带来的影响；

2、学会如何进行投标策划；

3、学会如何影响业主编制招标文件；如何在招标文件里适当设置条件，提高己方中标率；

4、学会如何合理的进行投标团队组建及职责分工；

5、学会如何解读招标文件，分析工程招标文件对自身的影响及未来造成分值差异的评分点，制定正确的投标策略和报价方法；

6、学会如何编制能得高分的投标文件，确保中标；

7、学会如何进行标前成本测算；

8、学会如何进行投标全过程的风险防范；

9、学会如何进行高效的述标。

【课程时间】

1-2天。

【课程大纲】

一、招标投标相关的基本知识及最新规定

二、规范的项目招标流程说明

三、招投标的成功之道

（一）中标三大理念

（二）投标的成功之道

1、寻标

——寻找和获取项目信息。

2、跟标

——客户及项目跟进。

2.1客户利益相关者分析

案例——利益相关者分析表

2.2建立信任路径图和四步曲

案例——差异化的人情之“送礼的艺术”

2.3客户需求分析

2.4和客户的高效沟通

2.5客户关系的深入

2.6市场经营的内部资源整合

2.7市场经营人员的能力素质

2.8商务活动的红线与底线

3、控标

——设置“壁垒”的四种策略

——影响招标文件的编写

——合理利用资格预审

——评分权重设置技巧示例

——“三无”弱势项目如何控标

四、项目投标的全过程管控/大型工程项目投标实践案例

1、项目概况

2、本投标文件编制思路、关键点及亮点

3、投标策划

——投标策划六个核心词

4、投标实施（投标实施七步法）

*如何研读招标文件

*如何收集投标资料

*如何组建高效的投标团队

*如何编制有针对性的投标文件（技术标、商务标编制技巧等）

（一）技术标的编制

1.1技术标的内容

1.2技术标的编制要求

1.3技术标的编制

1.4技术标的编制技巧

1.5技术标的评审

（二）商务标的编制

2.1商务标的内容

2.2商务标的编制要求

2.3标前成本项目测算

2.4投标报价的编制

——认真研读招标文件

——仔细阅读图纸

——做好现场踏勘和调研

——做好科学报价

——四种报价策略

——多种报价技巧的合理应用

2.5投标环节的费用控制

2.6投标报价的评审和评估

2.7分包询价

2.8商务标常见的错误

*如何确保最终投标文件的质量（标书审查）

*如何对应评分表凸显自身的优势

*开标注意事项

5、投标风险管理

6、审计、纪委和反贪局最关心招标中的那些问题

7、开标注意事项

8、其它

五、电子招投标模式下的应对策略

六、如何做好述标

1、述标的核心理念

2、成功的述标PPT的内容准备

3、述标现场演讲

4、现场提问交流

5、成功述标的要素